Proceso de venta software

Antonio de Jesus Muñiz Caceres 31/07/2022 Dirección de ventas 2.0

Nuevo proceso de venta:

(preguntas punto 1) El equipo de marketing buscara los clientes potenciales de las siguientes fuentes. Solo clientes que buscaron información y dejaron sus datos pasaran al siguiente proceso.

• Página web
• Blogs orientados a empresas legales
• Promoción en landing pages
• Email marketing
• Flujos automatizados.

Calificación: Filtrado de prospectos por intención de compra y perfil de compra buscando los siguientes perfiles:

• Empresas pequeñas o medianas de 50 a 150 personas.
• Dedicadas al sector jurídico.
• Tengan un volumen de gestiones elevado.
• Que sean de España, Portugal o Francia.
• Que tenga autonomía económica y decisión de compra.

Conexión entre marketing y ventas: Marketing califica y ventas valida. ¿Quiénes son los buyer persona? ya que invertiremos el tiempo con los clientes que realmente pueden cerrar un negocio. Se definen los prospectos que van a seguir en base al ICP.

• Entender el comportamiento y psicología de los clientes
• Búsqueda la empresa del cliente, para tener información antes de hablar.
• Búsqueda en LinkedIn para conocer su perfil

Nota: si el cliente cumple con todos los requisitos el vendedor lo contactará, de lo contrario será descartado.

Contacto (preguntas punto 2 y 3): El asesor de ventas localiza al cliente preferentemente vía telefónica. Al contactar se perfilará al cliente utilizando preguntas del método BANT (Buscamos obtener información cualificada): ¿Cuál es el volumen de gestiones que realiza tu empresa? ¿Tú eres la persona que toma de decisiones sobre la implementación de este proyecto? ¿Para cuándo estás pensando implementar esto en tu compañía? ¿Cuál es el Budget que tiene destinado para la implementación del sistema? ¿Qué sistema utilizan actualmente y por qué estas buscando un cambio? ¿Si no haces un cambio en tu sistema tu empresa puede continuar operando?

• Se envía email de resumen
• Se envía Meeting vía correo electrónico, solicitando la aceptación para que la herramienta recuerde la reunión.
• Un día antes de la reunión enviar recordatorio

Si el vendedor no logra contactar al cliente vía telefónica se enviaría un email solicitando teléfono de contacto y mejor hora a convenir para la llamada.

Nota: Si el cliente cumple con el ICP esperado, se agendará una reunión exploratoria de preferencia vía Teams, Zoom, etc. (con ayuda visual) y solamente si el cliente lo requiere nos trasladaremos a la empresa. Si el cliente no acepta la reunión se contacta de nuevo para verificar el porqué, de lo contrario se descarta del proceso.

Primera reunión y demo: Conocer a detalle la necesidad del comprador, presupuesto, tiempos de decisión, volveremos a confirmar las primeras preguntas exploratorias para perfilarlo y confirmar la información.

• Mostraremos quienes somos nosotros y valores diferenciales como empresa
• Hacemos demo del software, solucionando puntualmente su problema principal
• Hacemos propuesta económica
• Enviamos email resumen con propuesta económica personalizada (la cual se revisará en conjunto con el cliente en esta videollamada) y demo para su evaluación.
• Agendamos reunión de seguimiento con hora y fecha.
• En el periodo de evaluación de cliente enviar información interesante en base a lo hablado para complementar y no dejar enfriar al cliente

Nota: Si el cliente no acepta la propuesta comercial personalizada, el producto no encaja con lo que busca y no acepta la reunión de seguimiento/ negociación, se descarta, de lo contrario pasa a la siguiente fase.

Negociación: En base a la aceptación del cliente de la propuesta. Podremos negociar haciendo sentir al cliente que está obteniendo algo,

• Con algún descuento extra
• Con modalidades de pago.
• Alguna modificación al sistema (eliminación de algún modulo que no causa mucho impacto)
• Recordando el factor de compra, el tiempo de ahorro en sus procesos y la capacidad de respuesta con sus nuevos clientes lo cual se traduce a dinero.

Si el cliente acepta la propuesta, la enviamos por correo electrónico y fijamos una fecha de firma (solo en casos excepcionales y si el cliente nos da la oportunidad lo contactaremos vía WhatsApp, para fines prácticos de comunicación)

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