Programa de Gestión Comercial

FACULTAD: INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

CARRERA: INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL

AÑO: SEGUNDO                                                                                        SEMESTRE: SÉPTIMO

I.- IDENTIFICACIÓN.

NOMBRE DEL MÓDULO O ASIGNATURA: GESTIÓN COMERCIAL

CÓDIGO: 14111 / 14146

II.- PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA.

La asignatura propone entregar las herramientas necesarias para formular implementar y evaluar un plan de marketing, donde se posibilite la integración de aportes teóricos y prácticos.

 Lo anterior apoya al estudiante, a realiza un análisis y diagnóstico, además de diseñar, planificar y evaluar proyectos, y procesos de trabajo, dónde se desempeñe con gran autonomía y responsabilidad respecto al trabajo de otros.

La metodología para abordar el modulo será netamente práctica, con investigaciones en terreno sobre marcas o productos reales, confección de informes y presentaciones orales, donde el estudiante deberá poner en práctica los tópicos sociabilizados en clases, y de esta manera mejorar, reforzar y enriquecer su quehacer profesional

III.- APRENDIZAJE FINAL O ACTIVIDADES DE INTEGRACIÓN

Consiste en desarrollar un Caso, en el cuál el alumno deberá investigar la situación de mercado de una Marca y desarrollar una Plan de Marketing para un segmento en particular. Entregará un informe escrito completo (30%), y hacer una presentación (70%), con recursos audiovisuales al curso.

IV.- APRENDIZAJE ESPERADOS.

Formular Implementar  y Evaluar  un Plan Comercial (MKT)

Al finalizar la asignatura el alumno deberá demostrar que es capaz de:

• Crea conceptos, ideas creativas coherentes y pertinentes a una campaña promocional

• Identifica las herramientas de marketing según las necesidades de la empresa.

• Administra sistemas de evaluación de una estrategia de  Marketing

• Implementa estrategias de Marketing estableciendo incentivos que generen respuesta en

el mercado

• Analiza impacto y calcula retorno de estrategias de Mkt

• Diseña campañas de Mkt y  utilizando como base las estrategias y técnicas de BTL y ATL

• Implementa estrategias de Mkt orientadas a promover las 4 P y además  en el punto de venta y/o apoyar la recordación y el posicionamiento de la marca.

• Identifica las técnicas de Mkt

V.- CONTENIDOS.

Unidad Nº1 :  Administración de mercadotecnia

1. Definición de marketing
2. Conceptos Básicos de Marketing
3. Evolución del Marketing
4. La función de Marketing
5. Creación de Valor
6. Metas del Sistema de Mercadotecnia

Unidad Nº2 : Entorno, el mercado y su comportamiento

1. Entorno del Marketing: Macro y Micro Ambiente
2. Concepto de Mercado y tipos de mercados
3. Competencia

Unidad Nº3: Investigación de mercado y conducta del consumidor  

1. Sistema de información en Marketing
2. El proceso de Investigación de Mercado
3. Modelo de comportamiento del consumidor
4. Características que afectan el comportamiento del consumidor
5. Proceso de decisión del consumidor

Unidad Nº4 : Segmentación, posicionamiento y mercado meta

1. Enfoque general de la segmentación de mercado
2. Posicionamiento de la oferta de Mercado y Nicho Comercial
3. Definición e identificación de Mercado Meta

Unidad Nº5 : Rol del marketing en planificación estratégica

1. Planificación Estratégica Comercial
2. Estrategia de Marketing y Ventaja Competitiva
3. La organización como una estructura de procesos

Unidad Nº6: Marketing estratégico y marketing operacional

1. Modelo de Marketing Estratégico
2. Marketing Operativo y sus implicancias en la toma de decisiones

Unidad Nº7: Mix comercial. decisiones de marketing

1. Decisiones de Producto
2. Concepto de Productos y Servicios
3. Ciclo de vida de producto
4. Estrategia de Producto y Marca
5. Decisiones de Precio
6. Concepto de precio, costo y rentabilidad
7. Estrategia de Precio
8. Decisiones de Distribución
9. Canal de Distribución.
10. Decisiones de Promoción
11. Estrategia de Promoción
12. Publicidad y Planeación
13. Venta
14. Promoción de venta
15. Fuerza de Venta

Unidad Nº8 : Comunicación integral de la mercadotecnia

1. Comunicación Comercial y Plan de Medios
2. Imagen y comunicación corporativa

 Unidad Nº9 : Tópicos específicos de mercadotecnia

1. Marketing de servicios
2. Marketing Directo
3. Marketing en Internet
4. Marketing Relacional (CRM)

Unidad 10: Plan de marketing

1. Informe Grupal

VI.- ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS.

Las estrategias formativas serán en su mayoría Estudios de Casos y Resolución de Problemas, además el método de enseñanza será de aprendizaje guiado. Complementado con actividades expositivas, discusión de casos, y dinámicas que se ponen en escena para reforzar contenidos y conceptos.

Se desarrollará un proyecto de aplicación integrador durante el transcurso del semestre.