Pronósticos De Ventas

Contenido

INTRODUCCIÓN 4

CONCEPTO: 5

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO: 5

FINALIDAD 5

PARA CONSIDERACIÓN Y DISCUSIÓN: 6

FACTORES QUE AFECTAN AL VOLUMEN DE VENTAS: 6

LA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTA Y SU RELACIÓN CON LA PLANEACIÓN OPERATIVA: 7

PROCEDIMIENTOS PARA PRONOSTICAR: 8

TECNICAS PARA PRONOSTICAR 9

TECNICAS CUALITATIVAS EN LA ELABORACIÓN DE PRNÓSTICOS 9

MÉTODOS DE JUICIO: 9

EL MÉTODO DEL PRONÓSTICO INGENUO 9

EL MÉTODO DEL JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA 10

EL MÉTODO DE LA COMPOSICIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 10

MÉTODO DE CONTEO: 11

LAS ENCUESTAS DE INTENCIÓN DE COMPRA 11

TÉCNICAS CUANTITATIVA PARA LA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS 12

MÉTODOS DE SERIES DE TIEMPO 12

PROMEDIOS MÓVILES 13

SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL 14

OTROS ANÁLISIS DE TENDENCIAS 16

MÉTODOS CAUSUALES / DE ASOCIACIÓN 17

ANÁLISIS DE CORRELACIÓN 17

EJEMPLO 17

REGRESIÓN SIMPLE 20

EJEMPLO 20

REGRESIÓN MÚLTIPLE 24

EJEMPLO 24

MODELOS ECONOMÉTRICOS 26

MODELOS DE INSUMOS-RESULTADOS 27

EJEMPLO 27

LIMITACIONES A LAS TÉCNICAS PARA PRONÓSTICAR 27

CRITERIOS PARA UN PRONÓSTICO EFECTIVO 28

Bibliografía: 28

INTRODUCCIÓN

El pronóstico de ventas es la predicción de las ventas para un periodo dado. El periodo más común para tal pronóstico es el plazo corto, hasta de un año. Infortunadamente la predicción de ventas es como tratar de pronosticar el gran crecimiento de existencias para el próximo año. “pronosticar es tratar de conducir un auto con una venda entre los ojos siguiendo las instrucciones dadas por una persona que está mirando por la ventanilla de atrás”.

CONCEPTO:

Un pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial del mercado, para un producto específico. Dicho de manera sencilla, establece las expectativas de ventas por algún periodo determinado. Y lo mismo que el pronóstico del clima, un mal pronóstico de ventas lo puede exponer a usted a tiempos tormentosos en el futuro.

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO:

La elaboración de pronósticos es importante prácticamente para todas las organizaciones de marketing. Sin un pronóstico a corto plazo, los gerentes de ventas no tendrán una base lógica para asignar las cargas de trabajo o decidir donde concentrar el esfuerzo de ventas. Sin un pronóstico a largo plazo, los gerentes de ventas no sabrían necesitara la empresa o cuantos se deben promover a gerentes de ventas. El solo hecho de que sea necesario un pronóstico reconoce que existe una incertidumbre en el proceso. En otras palabras la elaboración de pronósticos es importante, pero el arte y la ciencia de elaborarlo son imperfectos y cada pronóstico puede ser exacto hasta cierto punto.

Los pronósticos guían las operaciones de una firma, ya que la estimación de las ventas, determina los compromisos que van desde la planeación de la producción, adquisición de materias primas, labor y equipo de capital, al esfuerzo de mercadotecnia, publicidad, técnica de venta y necesidades del inventario. Se reduce entonces que un pronóstico de ventas preciso puede llevar al mejoramiento de las utilidades.

Un problema con el pronóstico es que depende mucho de lo que sucedió en el pasado. Pero en ocasiones las firmas que confían en tales proyecciones, se encuentran fuera de la realidad.

FINALIDAD

La finalidad de los pronósticos es llegar a cifras aproximadas para determinado periodo, sirviéndose para ello de un plan de marketing trazado por la empresa.

Para un buen pronóstico de ventas es importante conocer el mercado, pero en general tener en cuenta el potencial de mercado y el de ventas para un producto o servicio. Comencemos entonces con el pronóstico de la demanda.

El pronóstico de la demanda se puede hacer a través de dos métodos y estos son:

• El método descendente ó método de análisis

• El método de agregación

El método descendente incluye: 1. Pronosticar las tendencias globales de la economía para determinar el potencial que un producto tiene en la industria.

2. Medir la participación de mercado que la empresa ya está obteniendo. Estas cifras servirán para efectuar un pronóstico del producto.

PARA CONSIDERACIÓN Y DISCUSIÓN:

El uso de la computadora para analizar los datos ha hecho que las técnicas de pronóstico sean más sofisticadas, pero la predicción sigue inexacta. En general, la inexactitud aumenta tanto en la predicción va de la economía nacional a las ventas industriales, a las ventas de la compañía y por ultimo a las ventas territoriales y del producto.

FACTORES QUE AFECTAN AL VOLUMEN DE VENTAS:

Los pronósticos pueden clasificarse como pasivos o activos. Gran parte del pronóstico es pasivo: estima los factores externos y predice el volumen de ventas resultante que puede esperar la firma si continúa en su presente curso. El pronóstico de ventas se considera como algo impuesto a la compañía y fura de su control.

Más brillante es reconocer que las ventas son el resultado no solo de las condiciones externas y competitivas, sino también de las propias acciones de la compañía. El volumen de ventas variara como función de la publicidad, política de precios, mejoras al producto y de otros esfuerzos de la mercadotecnia. Pueden considerarse programas alternativos. A esto se le ha llamado, manipulación de la demanda. Por desgracia aun cuando muchos negocios reconocen que son varias las acciones que afectaran las ventas y las utilidades en el periodo por delante, sus consecuencias solo se pueden predecir débilmente.

Es útil clasificar los varios factores que afectan al volumen de ventas como controlables o incontrolables:

• Factores controlables: Elementos del ambiente interno del negocio y de las actividades de la planeación sobre las cuales tiene control la firma, sujetas quizá a ciertas restricciones respecto a la disponibilidad de recursos. Son ejemplos la capacidad e la planta y del equipo, la fuerza del personal, la competencia y preferencias de los ejecutivos, los recursos financieros y los objetivos comerciales.

• Factores incontrolables: elementos del ambiente sobre los cuales la firma tiene poco o ningún control a plazo corto. Son ejemplos los factores culturales demográficos y económicos, así como el clima competitivo y la dinámica.

El pronóstico de ventas es el eslabón entre la evaluación de los factores externos que afectan las operaciones y los recursos internos y los objetivos que están bajo el control de la administración. En tanto los pronósticos cubren un periodo más largo, el clima externo adquiere la importancia, porque fija las restricciones generales que afectan al crecimiento de la compañía

La competición en particular, debe recibir un peso considerable al estimar las ventas futuras. Pero necesita estar más clasificada.

LA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTA Y SU RELACIÓN CON LA PLANEACIÓN OPERATIVA:

En ocasiones, las empresas siguen adelante con su planeación estratégica sin prestarle mucha o ninguna a tención a la elaboración de pronósticos. Eso es muy parecido a subirse sin direcciones al automóvil. Un pronóstico proporciona el conocimiento de “que tan lejos” al estimar la cantidad de ventas posible en una situación determinada. También proporciona la dirección, al indicar que tipo de productos es probable que deseen los clientes.

Los gerentes de ventas tienen más probabilidades de llegar a un resultado agradable si empiezan con datos validos acerca del mercado. Los pronósticos de ventas proporcionan una evaluación tanto del potencial de mercado como del potencial de ventas.

El potencial de mercado es una estimación cuantitativa, ya sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro del mercado.

El potencial de ventas es la porción del potencial de mercado que una entre varias empresas competidoras espera razonablemente obtener.

Los gerentes de ventas utilización la información del mercado y de las ventas cuando toman decisiones operativas cruciales, como establecer metas de ventas lógicas para diferentes territorios de vetas y para los vendedores individuales. Las metas de ventas de este tipo se conocen como cuotas de ventas. Sin embargo, los gerentes de ventas convienen en que se debe utilizar este termino con cierta cautela, debido a que los vendedores a menudo interpretan el término cuota como “haz esto o de lo contrario”.

La elaboración de pronósticos es importante para las grandes corporaciones multinacionales, así como para las pequeñas empresas que inician. El pronóstico del potencial de ventas se convierte en un punto de partida para la planeación de ventas y de marketing, la programación de la producción, las proyecciones de flujo de efectivo, la planeación de recursos humanos y el cálculo de presupuestos. Por ejemplo. Antes de desarrollar un programa de producción, una empresa debe saber cuánto se espera vender. Tal programa de producción, a su vez, determina cuanto material se pedirá y cuanta mano de obra se programara para el periodo. Los gerentes de ventas deben saber cuál es su presupuesto de operación antes de que determinen cuanto personal de ventas deben

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