PRONOSTICOS DE VENTAS

CAPITULO I

PRONOSTICO DE VENTAS

VENTAS

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea .

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesario implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e incrementar la venta adecuadamente.

PRONOSTICO DE VENTAS

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Es la técnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de S/.1 000, las del mes pasaron fueron de S/.1 100, y las de este mes fueron de S/.1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de S/.1 331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de S/. 1 331, sino de S/. 1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

NATURALEZA Y FUNCION DE UN PRONOSTICO DE VENTA

Se puede definir un pronóstico de venta como la cantidad que se venderá en un periodo determinado. En esta definición, al decir “cantidad” una se está refiriendo a dinero o a unidades. Con frecuencia se encentra que los pronósticos expresados en términos de unidades son una base más conveniente para la comparación y la comunicación. Por ejemplo, en la industria de automóvil los pronósticos de venta se hacen típicamente en términos del número de autos que venderán durante el año comercial siguiente. El uso de las unidades al pronosticar las ventas facilita la distribución de las actividades de evaluación y venta en esa industria. Lo mismo sucede cuando se trata de televisores, hornos, casas móviles y aviones. En cambio, una empresa que fabrica una gran línea de artículos de bajo precio, por ejemplo una fábrica de juguetes, hallara que es más conveniente pronosticar en términos de dinero. En último análisis, por supuesto, incluso los pronósticos hechos en términos de unidades se convierten en dólares con fines presupuestarios.

La dimensión tiempo del pronóstico de ventas variara también significativamente de una industria a otra. Aunque el año en el periodo de pronóstico más universal, para algunas empresas es imperativo operar con pronósticos a plazo más cortos o más largos. En los mercados inestables, como es el de la industria textil, los pronósticos trimestrales y semestrales son cosa común. Los que abarcan dos, cinco y diez años son fundamentales para la planeación de muchas industrias de bienes de capital. Es necesario reconocer que incluso la empresa que hace hincapié en el pronóstico de venta anual formulara a menudo otros que abarquen periodos más largos. Los problemas asociados con el pronóstico de venta a plazo más largo son especiales y se les prestara atención especial en una sección posterior. El periodo pertinente para pronosticar las ventas en la perspectiva permisibles de planeación de la empresa. Para programar la producción, esta puede requerir un pronóstico mensual; para el financiamiento a largo plazo puede requerir un pronóstico de cinco a diez años.

Los pronósticos de venta pueden deferir también en otra dimensión. Independientemente del periodo o de que se usen dinero o unidades como medida, la mayoría de las empresas descompondrán el pronóstico total en unidades de control convenientes: divisiones, áreas geográficas, productos o tipos de clientes. Nuevamente, hay una varianza significativa de acuerdo con el tamaño de la empresa , la cobertura del mercado, la línea de productos y el canal de distribución. La única generalización que se puede hacer es admitir que es raro que una empresa no encuentre conveniente pronosticar para algún subgrupo de sus operaciones.

El pronóstico de ventas desempeña un papel fundamental en los planes generales de la empresa. La programación de la producción, el control de inventario y la planeación de recursos humanos son gobernados por cierta estimación de ventas. Un pronóstico de ventas confiable permite estabilizar el empleo durante el año y determinar el programa de producción que lograra una utilización óptima de la planta y equipo. La empresa que hacen frente a un patrón de ventas de temporada se beneficiaran especialmente con los programas de producción basados en pronósticos de ventas exactos. Los pronósticos a largo plazo ayudan a equilibrar la producción ante las variaciones cíclicas de la demanda.

Por lo que respecta al ejecutivo de mercadotecnia, el pronóstico de ventas le permite planear y controlar al cuerpo de vendedores. El pronóstico es un medio para dirigir el esfuerzo establecido cuotas y ventas y asignando el personal de vendedores por producto, cliente y territorio de venta. En algunas empresas, el pronóstico será un elemento crítico del plan de compensaciones a los vendedores. El control de los gastos de venta y de los desembolsos para publicidad puede ser gobernado también por el pronóstico de ventas. En las empresas en las que la introducción de nuevos productos en la clave del éxito, el pronóstico de ventas es parte critica del plan de mercado del nuevo producto.

La dirección de finanzas confía en el pronóstico para establecer los presupuestos de operación y planeación. Las estimaciones de las necesidades de efectivo y la planeación del financiamiento a largo y a corto plazo dependen del pronóstico de ventas. El nivel de precios y la planeación de utilidades son una preocupación principal de la administración de finanzas y serán gobernados, es parte, por el pronóstico de ventas.

PRESICION DE LOS PRONOSTICOS DE VENTA

Pese a la importancia de su papel en la planeación general, el pronóstico de ventas está sujeto a menudo a errores de consideración. La presunción está a menudo en función de la frecuencia de las compras del producto. El volumen de ventas de los productos de bajo precio y uso regular, como son el jabón, pan y el café, se puede pronosticar con más precisión. Sin embargo, incluso en este caso el problema de pronosticar para las marcas individuales dentro de la clase de producto puede ser significativo. Los programas de promoción, las modificaciones hechas a la envoltura y las características de un nuevo producto, todo lo cual se debe incorporar al pronóstico, puede afectar significativamente a las ventas.

Los productos caros, cuya compra se puede posponer, están sujetos a un error de pronósticos más substancial, cuya compra se pueden citar las maquinas herramienta, los automóviles, las computadoras, los muebles, el equipo agrícola. El volumen de ventas de esos artículos, como inversión de capital de la familia o de la empresa, fluctuara probablemente en forma cíclica. La precisión esta igualmente en función del grado de sofisticación de quien hace el pronóstico. En el caso de muchas empresas pequeñas, el pronóstico de venta es un buena medida una cuestión de juicio, con el error consiguiente.

Es importante reconocer y medir el grado de precisión lograda al pronosticar las ventas. Mediante ese autoexamen crítico, el pronosticador puede aprender más acerca del problema de hacer pronósticos y de las ventajas que ofrecen las técnicas alternativas.

IMPORTANCIA DEL PRONOSTICO DE VENTAS

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa

...