Pronóstico De Ventas

Pronósticos de Ventas

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Un pronóstico de ventas, es una estimación o el nivel esperado de las ventas de una empresa en un determinado periodo de tiempo y en un mercado específico; éste plan de ventas debe estar basado en un plan de marketing, y por lo general se expresan en unidades vendidas o en unidades monetarias que ingresan producto de las ventas.

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas se tiene en cuenta a todos los departamentos de la compañía; el pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales, con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje; también dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios y la compra de materias primas. En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja; por lo tanto debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Todas las empresas utilizan el pronóstico para definir por ejemplo el pronóstico de ventas del próximo año, tal como lo hace la empresa Cemento Andino; estos pronósticos de ventas que nos hace llegar el departamento de comercialización de acuerdo con la Alta Gerencia, nos permiten hacer nuestro programa de producción del siguiente año, en base a las ventas de cemento estimadas, nosotros estimamos la producción y consumo de las materias primas, la producción y consumo de harina cruda, la producción y consumo de clinker, la producción y consumo de cemento, el consumo de envases o bolsas de papel, la compra y consumo de combustibles, la producción y consumo de carbón pulverizado y el abastecimiento de energía eléctrica para la fábrica. En base a todas estas proyecciones, la gerencia financiera ve el flujo de efectivo y la necesidad de financiamiento necesario para cumplir las metas proyectadas de ventas. De este modo se logra una gestión más efectiva, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar las actividades y recursos que contamos; cabe mencionar que en el caso de Andino, nosotros hacemos una revisión trimestral para ver cómo se va comportando las ventas reales respecto a las ventas estimadas y de ser necesario, se hacen los ajustes inmediatos para corregir cualquier problema que esté afectando a nuestros objetivos de ventas de cemento.

De los métodos para realizar los pronósticos de ventas tenemos, los datos históricos, las tendencias del mercado, las ventas potenciales del sector o del mercado, las ventas de la competencia, las encuestas, las pruebas del mercado y los juicios personales. Cemento Andino para pronosticar sus ventas y hacer su programa de producción del año siguiente, utiliza el método de los datos históricos; que por ejemplo ya nos marcó una tendencia que las ventas siempre en el segundo semestre, suben mucho más que en el primer trimestre; lo que nos lleva a planificar los mantenimientos de reparación de los molinos de cemento y las máquinas de embolsar, para hacerlos en el primer semestre del año.

Para hacer un buen pronóstico de ventas, también es conveniente mirar cómo se está moviendo la economía mundial y mirar también con mucho detalle los indicadores económicos como el Producto Interno Bruto, el ingreso privado disponible y el consumo de cemento per cápita del país; todos estos indicadores nos darán un lineamiento de cómo se pueden comportar las ventas en un futuro, y tener un pronóstico más certero de las ventas que planificamos para el próximo año. En el caso de las ventas de cemento en el Perú, tenemos el cuadro que nos muestra la variación de la producción nacional que está fuertemente influenciada por el sector de construcción que está muy ligado a las ventas de cemento, a enero del 2013 y es de 1.19.

Estos datos más el índice de la producción del sector de construcción en el Perú que está en crecimiento, tal como se muestra en el gráfico:

Y la evolución y/o crecimiento del PBI del país, que se muestra en el siguiente cuadro; nos indican que el Perú va por buen camino y que seguirá creciendo en los próximos años; esto nos da seguridad a pronosticar nuestras ventas de cemento con las ventas anuales que tenemos, y proyectarnos un poco más y saber si con nuestra capacidad actual podemos bastecer el mercado.

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