Prospectacion

PROSPECTACIÓN

Es la actividad de buscar compradores potenciales, localizando el área de interés, en el que el posible o futuro cliente quiere y puede comprar. En ésta etapa se determina a quién se le puede vender, con quién se debe trabajar el sí, en cuánto tiempo y cómo hacerlo. Todo esto con la finalidad de buscar nuevas y mejores ventas.

PROSPECTACIÓN INTERNA

Es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manerase utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no sehan convertido todavía en nuestros clientes.

PROSPECTACIÓN DIRECTA

Es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, convaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo:cuando un vendedor sale a la calle en la mañana y se recorre un sector específico, por decir algo, desde la Av. Colón hasta la Veintenilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta laAv. 6 de Diciembre puerta a puerta.

PROSPECTACIÓN PROMOCION

Es la que se realiza por medio deconvenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo parahacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en participar en eventos y exhibiciones comerciales.

PROSPECTACIÓN DE DEMOSTRACIÓN

Es importante que clientes habituales y potenciales sepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol que desempeña en ellos.

PROSPECTACIÓN DE CONVENCIÓN

Permitirán conocer los últimos avances en su industria y conocer lo que hace su competencia. En muchas ocasiones, los organizadores invitan a reconocidos expertos a dar conferencias y asesorías, algunas veces de forma gratuita. Utilice toda esta información para aplicar nuevas ideas a su negocio.

PROSPECTACIÓN A TRAVÉS DE DIRECTORIOS.

Existe una amplia gama de directoriosllenos de clientes potencias. El directorio telefónico es el más obvio. Por medio delestudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras,industrias, comerciales, de organizaciones cívicas.

También se utilizan las listaselaboradas por las empresas especializadas en listas de individuos para actividades demarketing. Ej. Es importante utilizar la guía, y la guía de empresas importadas yexportadas pues de ahí obtenemos clientes que necesitan etiquetas tanto para sus productos como para publicidad. Un directorio muy importante para nuestro caso es eldirectorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos y exportadorasde flores del país, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son losFLORICULTORES.

TIPOS

FERIAS Y EXPOSICIONES: Este tipo de prospectación es muy poco apreciado por los vendedores, ya que la compañía les asigna un horario para que atienda su stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero, es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres de venta, ya que las personas que asisten están relacionadas directamente con nuestro producto o servicio, aprovéchalo, y llámalos para una cita poco días después de haberles tomado sus datos para que recuerden tu producto.

COLEGAS DE VENTA: Hay grupos de personas en clubes o grupos de interés con intercambio de información que nos pueden ayudar y que nosotros también les podemos ayudar, si no encuentras alguno reúne tu propio grupo. Como ejemplo podemos decir que, un vendedor de seguros puede intercambiar prospectos con un vendedor

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