MÉTODOS DE PROSPECTACIÓN

Métodos y sistemas de prospectación.

La prospectación puede ser interpretada como:

“Búsqueda, localización e identificación de prospectos potenciales, a través de las actividades planeadas y métodos técnicos”.

De acuerdo con lo anterior, la prospectación puede llevarse a cabo a través de:

1. Prospectación Interna.

2. Prospectación directa.

3. Prospectación a través de la promoción.

4. Prospectación a través de directorios.

5. Prospectación a través de la prensa.

1.-Prospectación Interna

Mientras ciertos vendedores se lamentan de la falla de prospectos y de la dificultad para localizarlos, al tiempo que encaminan sus esfuerzos en todas direcciones, puede suceder que en la empresa, existan elementos para obtener una prospectación más que suficiente, a la cual –por ello- llamaremos Prospectación Interna.

La prospectación interna se puede lograr en el seno de la propia empresa, a través de la adecuada utilización de:

a) Ficheros de prospectos antiguos.

b) Prospectos trabajados sin éxito.

c) Contactos con prospectos satisfechos.

d) Llamadas telefónicas.

e) Contacto directo con la empresa y prospecto.

a) Ficheros de prospectos antiguos

Cualquier empresa con más de cinco años en el mercado tiene un archivo o fichero de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo.

Si se hace un análisis exhaustivo, se encontrara con bastante facilidad, prospectos que compraban hace 5, 4, 3, 2 y 1 año y que ahora no están comprando. Al hacer una lista completa de ellos, los que desaparecieron y los que murieron etc.

De todas formas, aun después de esa primera revisión son cientos los prospectos que habiendo comprado una o más veces en el último lustro, en la actualidad se han perdido como tales. Esa lista, permitirá localizar los que han dejado de comprar por algún disgustó con la empresa o un vendedor anterior y dará lugar a intentar acciones de recuperación, ya que lógicamente todos estarán en manos de la competencia.

Esa lista depurada constituye una excelente fuente de prospectación ya que nos permitirá reiniciar un acercamiento, con un conocimiento mejor de los prospectos.

Muchos dejaron de comprar cuando de dejaron de ser atendidos por un vendedor que ya salió de la empresa. Otros, en su primer acercamiento, llamaron por teléfono, se les atendió esa vez, pero por omisión, cambios de personal, traspapeló, etcétera, nunca se les volvió a atender, etc.

b) Prospectos trabajados sin éxito.

Es común que el vendedor haga un informe diario o semanal de su trabajo y estado de su ruta. También es frecuente, que en cada ruta haya un número de prospectos potenciales que el vendedor informa de haber visitado, pero que una y otra vez no fue recibido y no los ha podido entrevistar o no les ha podido vender productos.

Cuando un vendedor se vendedor se va de la empresa, poco se hace generalmente para capacitar esas experiencias, fracasos e informes. Antes de enviar al archivo los informes del vendedor saliente: ¿No sería mejor hacer un análisis de los prospectos existentes en su ruta, a los cuales no puedo entrevistar o vender, y ponerlos a disposición de su sucesor u otro vendedor, para que realice nuevos intentos?

Por otra parte, está dentro del comportamiento y la psicología humanos que nadie es unánimemente aceptado. Las antipatías y los prejuicios son normales y esperables en toda interrelación. Así es normal que cada vendedor tenga en su ruta un número variable de prospectos que no comprarán en tanto ese vendedor esté en esa ruta.

Si esos prospectos potenciales no pasan a prospectos actuales, soló por la personalidad del vendedor que tiene a su cargo la zona, y por lo tanto suponen una pérdida potencial para la empresa y vendedor.

c) Contacto con prospectos satisfechos

La recomendación de prospectos satisfechos ha sido tradicionalmente un método para obtener prospectos nuevos. Sin embargo en la actualidad, los cambios en el mercado, la intensificación de la competencia y los abusos cometidos, han originado que actualmente sea difícil lograr que un prospecto recomiende a un vendedor. De ahí, que se ha pasado a utilizar otro método el de “las cartas de contacto”. Estas cartas de contacto, las maneja el vendedor para que el prospecto las firme, y no comprometen en lo absoluto al prospecto, puesto que ningún momento se “hace recomendación de alguna”, sino se limita a poner “en contacto” al vendedor con el prospecto. Hay que cuidar la redacción, a fin de que efectivamente, no comprometa al prospecto.

Su redacción puede variar en torno a una carta tipo, como la siguiente:

“Me he permitido sugerir al portador de la presente, el que pasara a visitarte, a fin de que muestre lo que ha platicado conmigo, que supongo será de tu interés. Aprovecho la ocasión para enviarte un cordial saludo.”

Al efecto se tienen cartas de redacción similar de varios tipos: de hombre a hombre, o de mujer a hombre, tratando de “tu”, tratando de “usted”, etcétera.

Se hace leer al prospecto la carta y se lee después para demostrar que no compromete en lo absoluto tras lo cual, el prospecto firma. La dirección y el sobre se ponen después en la empresa, con los datos para ellos tomados expresamente.

Si obtenemos de un prospecto dos cartas de contacto, y con cada una volvemos a obtener dos y así sucesivamente, la prospectación no sólo será

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