Prospectacion

II. PROSPECTACIÓN

II.A. CONCEPTO BÁSICOS DE PROSPECTACIÓN

II.A.I DISTINGUIR EL CONCEPTO DE PROSPECTO vs CLIENTE, Y PROSPECTACIÓN

Nos referimos a prospectos y no al concepto ya obsoleto de clientes porque éstos pertenecen a otra época de la actividad vendedora actualmente superada. Como se ha establecido, hasta hace tres décadas el mercado en que se desenvolvía la actividad, era un “Mercado comprador”. La demanda era superior a la oferta, ya que ésta estaba constituida por una reducida producción y una exigua importación, en forma tal, que el solo anuncio de la llegada del extranjero de mercancía o la disponibilidad de una partida reciente de productos de fabricación nacional más o menos novedosa, agotaba de inmediato las existencias. Se trataba pues de un mercado en el que imperaba la demanda, permanentemente insatisfecha, un mercado absolutamente “estático” en el que la labor del vendedor y en consecuencia de los canales de distribución se limitaba a poner los satisfactores en conocimiento y al alcance del consumidor. En contraposición y contraste, el mercado actual, es un mercado “Vendedor” que requiere de una intensa labor de convicción y persuasión, para la colocación de los satisfactores. Este mercado es sumamente dinámico y competitivo, en el que ya no se puede adoptar la estática espera del prospecto, sino que es imprescindible adoptar la dinámica postura de “detectarlo, identificarlo e ir en su búsqueda”.

El concepto actual ha cambiado a “Prospecto”. Del latín: “Prospectus” y éste de “Prospicere”: Mirar, examinar: es “el que mira o examina una situación, oferta o mercadería.

En la actualidad, en el mercado dinámico y competitivo nadie puede ostentar la seguridad positiva que implica el concepto “cliente” ya que éste sólo mantendrá su fidelidad comercial, en la medida que alguien le ofrezca un mejor producto, un mejor servicio, unas mejores condiciones o un mejor precio. Es decir, el “estable cliente” se ha cambiado a la par del mercado en un “inestable prospecto”.

Por otra parte, en tanto el vendedor lleva a cabo su labor de trabajo profesional, para la obtención de un pedido, está trabajando a un prospecto. Cuando éste firma, se convierte – por ese momento – en cliente. Pero su calidad de cliente tan sólo dura una fracción de segundo, la necesaria para estampar su rúbrica, porque una vez firmado ese pedido se convierte otra vez en prospecto para el siguiente.

En las condiciones efímeras e inseguras, de dura situación competitiva dentro del actual mercado dinámico, del vendedor, ya no puede hablarse del cliente poseído, sino del inestable prospecto. Aquél – cliente – era razonablemente seguro, éste el prospecto, requiere ser asiduamente cuidado, atendido, servido, mimado, etc.

Es por ello que podemos afirmar enfáticamente que ya no hay clientes. Estos existieron ciertamente en otros momentos y en otras circunstancias; en la actualidad, el vendedor sólo cuenta para su trabajo con prospectos.

Y esto no es un mero juego de palabras: detrás de las expresiones hay actitudes.

Cuando el vendedor se expresa en términos de “cliente”, su actitud subconsciente es de peligrosa seguridad posesiva, en tanto que cuando el vendedor está habituado a expresarse en términos de “prospecto”, su actitud consecuente es de atención, servicio, cuidado, etc., sobre quien sabe que puede dejar de serlo al menor descuido.

CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS PROSPECTOS

El vendedor tiene que cuidar el capital de los 480 minutos laborables de su tiempo y por lo tanto debe invertirlos en quien le ofrezca la seguridad de que en él existen razonables posibilidades y probabilidades.

De ahí, que el prospecto debe tener ciertas cualidades y debe reunir para serlo:

 CAPACIDAD ADQUISITIVA.- Que tenga con qué comprar.

 CAPACIDAD DE DECISIÓN.- Que sea él quien pueda decidir la compra.

 NECESIDADES.- Necesidades, deseo o temor, en relación con el satisfactor propuesto.

Si carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él. Recordamos que el prospecto es quien da de comer al vendedor; es decir, le da el pan. Ahora bien, como nadie puede dar lo que no tiene, el prospecto debe siempre tener P.A.N. (plata, autoridad y necesidades).

Todo esto en función del sujeto, el candidato, el individuo, pero el vendedor debe también poseer ciertas condiciones para poder tener prospectos, y estar en condiciones de poder contestar a esas dos preguntas:

 ¿POR QUÉ DEBE COMPRARMELO A MÍ?: la contestación afirmativa implica la posibilidad (ocasión, conocimiento y voluntad) de que el vendedor esté en condiciones de ofrecer un servicio (más servicio y mejor servicio) que la posible competencia. De otra forma, aunque el prospecto tenlas las condiciones P.A.N. no será su prospecto.

 ¿POR QUÉ DEBE COMPRARMELO AHORA?: el vendedor debe estar en posesión de los conocimientos y los argumentos de convicción y persuasión, para evidenciar que la adquisición no puede posponerse sin perjuicios. El tiempo de posposición supone proporcionar peligro de perder al prospecto como tal.

En consecuencia, para que se considere a un prospecto como tal, éste debe tener ciertas condiciones propias y otras derivadas del vendedor. De lo contrario, no será prospecto.

DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS

Hay diferentes clases de prospectos. Cada una de ella no sólo posee especiales características, sino que requiere un trato diferente. Consideramos a los prospectos como:

 PROSPECTOS ACTUALES.- Los que reúnen las cualidades y condiciones señaladas y pueden trabajarse con máximas probabilidades de éxito, ahora. A este respecto, conviene señalar que en la organización de su trabajo, el vendedor debe cuidar de no dejar los “prospectos”, “buenos” o “seguros”, para lo último, porque se puede encontrar con que al decidirse a entrevistarlo, la seguridad sólo era suya y el supuesto prospecto seguro, ya no es prospecto.

 PROSPECTOS RENOVABLES.- Aquellos, que si bien compran con cierta regularidad repetitiva, lo hacen siempre refiriendo sus pedidos a los mismo productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor tiene en su catálogo. El trabajo con estos prospectos debe encaminarse a que el vendedor obtenga:

 Más ventas (pedidos) con nuevos estímulos (evitar el pedido repetitivo, rutinario de cantidades permanentemente iguales).

 Más ventas (pedidos)

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