Prospectacion

PROSPECTACIÓN

Es el conjunto de acciones o métodos ejecutados por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.

✎PROSPECTACIÓN INTERNA

Es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos, llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto.

• Cartera Vencida: Cualquier empresa con más de 5 años en el mercado, tiene un archivero o fichero de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo. Al hacer una lista completa de ellos, se podrá eliminar de ella los que cambiaron de plaza, de ramo, los que desaparecieron y los que murieron, etcétera. Esta lista permitirá localizar los que han dejado de comprar por algún disgusto con la empresa o un vendedor anterior y dará lugar a intentar acciones de recuperación, ya que lógicamente todos estarán en manos de la competencia.

• Cartera Actual: Ha sido tradicionalmente un método para obtener prospectos nuevos. Sin embargo en la actualidad, los cambios en el mercado, la intensificación de la competencia y los abusos cometidos, han originado que actualmente sea difícil lograr que un prospecto recomiende a un vendedor.

• Llamadas Telefónicas: Las llamadas telefónicas, como herramienta de prospectación incluyendo no sólo las que de la empresa pueden hacerse, sino las que normalmente se reciben en toda negociación preguntando por productos, presentaciones, precios, etcétera, y que generalmente no se utilizan ni se capitalizan por falta de especial preparación de la telefonista.

• Contacto Directos entre Empresas: El propio local de la empresa, las oficinas, etcétera, constituyen con frecuencia otro medio de prospectación. Esos acompañantes, que permanecen a la expectativa junto a las ventanillas, son elementos prospectables en gran proporción, cuando hay personal de venta, preparado para ello, en guardia y cerca.

✎ PROSPECTACIÓN DIRECTA

Es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, canvaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Constituye una parte innegable en el trabajo del vendedor y por lo tanto en su organización y distribución de su tiempo. La única manera de que el vendedor mantenga el control de la cartera de prospectos de su zona, es llevar a cabo “peinado de zona”, en forma sistemática y técnicamente efectuados.

✎ PROSPECTACIÓN EN LA PROMOCION

Las ferias y las exposiciones constituyen excelentes medios promocionales para poder llevar a cabo actividades de prospectación.

• Ferias: Muchas empresas acuden a las

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