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Prospectación. ¿Qué es Prospectación?


Enviado por   •  24 de Junio de 2015  •  1.961 Palabras (8 Páginas)  •  743 Visitas

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UNIDAD 2.

Prospectación.

¿Qué es Prospectación?

La Prospectación es la búsqueda de clientes que valgan la pena de acuerdo a los intereses de la empresa de forma planeada, ordenada con objetivos y estrategias efectivas y de valor, la Prospectación se necesita para que no se pierdan los clientes y para obtener nuevos.

I. Conceptos básicos de la Prospectación.

a. Distinguir el concepto de prospecto vs. cliente y Prospectación.

Es importante entender que cada prospecto que se convierte en cliente atraviesa ese proceso, no importa si usted es consciente de ello o no. Lo realmente triste es que muchos prospectos se quedan atascados es este “conducto” porque usted hace muy pocos esfuerzos por ayudarlos a atravesarlo.

Dejemos en claro que los prospectos son los posibles clientes que tendremos en la empresa o negocio comercial. Son toda aquella persona que llega por sus medios o por la publicidad de la empresa. El cliente es toda aquella persona que ya ha comprado o recibido un servicio de nuestra empresa o negocio comercial. Y la Prospectación es la búsqueda de todo cliente que valga la pena de acuerdo a los intereses de la empresa.

b. Identificar las condiciones para la Prospectación y las clases de prospectos.

Proceso de Prospectación

• identificación del prospecto.

• información del prospecto

• Evaluar potencial

• contactarlo y evaluar propuestas que causen impacto

• negociación y que se convierta en cliente

Es aquí donde se define el mercado, la meta y el objetivo, por lo cual se necesita de la segmentación y es agrupar el mercado de clientes y prospectos en un grupo homogéneo con características y hábitos comunes, esto es para ser más efectivo.

Prospectos y los tipos

Estos son los posibles clientes que deben de tener 3 características: necesidad, capacidad de decisión, capacidad económica, existen dos tipos los primeros son los actuales los cuales tienen las 3 características para ser nuestro cliente y los potenciales que son los que no tienen alguna de las características mencionadas anteriormente, es aquí donde entra en acción el experto en ventas ya que le da facilidades con ideas creativas a la empresa o persona , ya que estas empresas no tienen la capacidad económica pero si tienen la necesidad . Estos clientes pueden ser personas físicas, empresas o personas físicas con actividad empresarial.

II. Métodos y sistemas de Prospectación

• Reconocer métodos de Prospectación (interna, directa, a través de la promoción de directorios y de la prensa)

Existen muchos métodos para buscar clientes. Su utilidad y eficacia variarán según el producto o servicio ofrecido. El encargado de la negociación o comercialización deberá emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de utilizar el mayor número posible de métodos para aumentar las ventas.

• 1)Prospectación Interna

es aquella que se realiza dentro de la misma empresa atraves de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no se han convertido todavía en nuestros clientes.

• 2) Prospectación Directa

es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, convaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo: cuando un vendedor sale a la calle en la mañana y se recorre un sector específico, por decir algo, desde la Av. Colón hasta la Ve intimilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta la Av. 6 de Diciembre puerta a puerta.

• 3) Prospectación a través de promociones

es la que se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo para hacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en participar en eventos y exhibiciones comerciales. Una compañía sólo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial de ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibición comercial, dado que esos posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son herramientas de ventas de costo efectivo para compañías pequeñas. Sin embargo estas firmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potencial es sepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol que desempeña en ellos. Ejemplo: Mi empresa participará este año en la feria el libro, el Papel y la Imprenta pues en ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos dedicamos y los clientes que van son posibles compradores en el área de impresión y por supuesto de etiquetas.

• 4) Prospectación A Través De Directorios

existe una amplia gama de directorios llenos de clientes potencias. El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras, industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. También se utilizan las listas elaboradas por las empresas especializadas en listas de individuos para actividades de marketing. Ej. Es importante utilizar la guía, y la guía de empresas importadas y exportadas pues de ahí obtenemos clientes que necesitan etiquetas tanto para sus productos como para publicidad. Un directorio muy importante para nuestro caso es el directorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos y exportadoras de flores del país, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son los FLORICULTORES

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