¿Qué es un pronóstico de ventas?

PRONOSTICOS:

1. ¿Qué es un pronóstico de ventas?

El pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico. Es decir, establece las expectativas de venta para algún periodo determinado. Proporciona una evaluación tanto del potencial de mercado como del potencial de ventas.

1. ¿Qué es el potencial de mercado?

Es una estimación cuantitativa ya sea monetario o físicos de las ventas totales de un producto dentro del mercado

1. ¿Qué es el potencial de ventas?

Es una porción del potencial de mercado que entre varias empresas competidoras esperan obtener

1. ¿Qué es una cuota?

Son metas de venta para diferentes territorios de ventas para los vendedores individuales.

1. ¿Cuál es la importancia de los pronósticos?

• Es una base lógica para asignar las cargas de trabajo o decidir donde concentrar el esfuerzo de ventas.
• Es el un punto de partida para la planeación de ventas y marketing, la programación de la producción, las proyecciones del flujo de efectivo, de recursos humanos y el cálculo de presupuestos.
• Los pronósticos de venta evitar situaciones desfavorables de materia prima.
• Ayuda a programar la adquisición de bienes conforme el pronóstico, evita exceso de inventario y otros gastos que afectarán a la empresa.

1. ¿En qué consiste el proceso de V y PO?

Es un proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversa duración, consiste en un análisis de registros de venta y pronósticos pasados.

1. ¿Cómo se puede estimar la demanda del consumidor?

Los gerentes de venta estiman el potencial de mercado de los consumidores con base en datos. Se utiliza una combinación ponderada de población, ingreso y ventas expresada como un porcentaje del potencial nacional.

1. ¿Cuáles son los dos enfoques para estimar la demanda industrial?

• Standard Industrial Classification base de datos del gobierno.
• Fuentes primarias: realizar encuestas a tus consumidores Intenciones de compra.

1. ¿Cuáles son los enfoques para realizar un pronóstico?

• Enfoque de desglose: Inicia con un pronóstico de las condiciones económicas más generales, por lo común proyectadas como el PIB en moneda constante, junto con proyecciones de índices del consumidor y de precios a mayoreo, tasas de interés, niveles de desempleo y gastos del gobierno federal.
• Enfoque de acumulación: Se basa en una investigación primaria, es decir, los datos son recabados para el propósito específico que se está abordando.

1. ¿En qué consiste el método subjetivo para elaborar un pronóstico?

• Método de juicio: Opiniones del jurado de ejecutivos Técnica Delfos Compuesto mixto de la fuerza de ventas
• Método de conteo: Intención de compra Mercado de prueba

1. ¿En qué consiste el método objetivo para elaborar un pronóstico?

Análisis de series temporales, Promedio móvil, Uniformidad exponencial, Estacionalidad, Análisis estadístico de la demanda

1. ¿En qué consisten las técnicas no cuantitativas para la elaboración de un pronóstico?

También conocidas como pronósticos subjetivos debido a que se basan en opiniones de personas conocedoras en vez de apoyarse en un análisis, los resultados varían entre muy buenos hasta deficientes.

1. ¿En qué consiste el método de juicio?

Este método supone que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo pasado. Proporciona algunas perspectivas iníciales pero otros métodos de juicio son más exactos.

1. ¿En qué consiste el método de jurado de opinión ejecutiva?

Pide a los gerentes clave para su empresa su mejor estimación de las ventas, es decir, una consulta con conocedores del ámbito donde algunos respaldan su decisión con información d apoyo y otros solo con su intuición. Este método es rápido sencillo y flexible.

1. ¿En qué consiste el método de Composición de la fuerza de ventas?

Este método pide a la fuerza de ventas sus mejores estimaciones de cada vendedor y al combinarlas se conforma un pronóstico general

1. Menciona ventajas de utilizar el método de juicio

Asigna responsabilidad, Utiliza conocimiento de campo, Ayuda al personal a aceptar y comprometerse con las cuotas de venta, Las estimaciones se pueden hacer por productos, clientes y territorios.

1. Menciona desventajas de utilizar el método de  Juicio

Se basa también en vendedores no capacitados, Los vendedores pueden subestimarse, Produce pronósticos en situaciones presentes y no a futuro, Los vendedores pierden tiempo a sus ventas para hacer el pronóstico, Algunos vendedores no estarán interesados

1. ¿En qué consiste el Método de conteo?

Los métodos de elaboración de pronósticos tabulan las respuestas a las preguntas en encuestas o cuentan el número de compradores o compras son métodos de conteo. Las encuestas de intenciones de compra y el mercado de prueba son los 2 tipos más utilizados.

1. ¿En qué consiste el método de Encuestas de intenciones de compra?

Toma una muestra de clientes y les preguntan acerca de su intención de compra, en base a respuestas combinadas se crea un pronóstico dividido en clientes productos y territorios  Este método es particular útil para empresas con giro industrial donde los clientes son fácilmente identificables y su número es reducido para estimar el tamaño de muestra.

1. Menciona ventajas de utilizar el método de conteo:

• Los usuarios reales determinan el pronostico
• Los pronósticos son relativamente fáciles y económicos
• La investigación proporciona una base viable cuando no existen datos históricos en la empresa

1. Menciona desventajas de utilizar el método de conteo

• Con un gran número de clientes se vuelve costosa
• Las intenciones de compra del cliente pueden ser inexactas
• Algunos clientes no quieran cooperar
• Algunos productos industriales están sujetos a múltiples variables por lo que la intención del comprador será sesgada

1. ¿En qué consiste el mercado prueba?

Este método tiene como objetivo la elaboración de pronósticos pera un nuevo producto ya que no se cuentan con datos históricos. Este método selecciona algunas áreas representativas del mercado y los gerentes de karting pueden observar el impacto sobre las ventas y la combinación de la mezcla del marketing.

1. ¿Cuáles son las técnicas de elaboración de pronósticos cuantitativos y en qué consisten?

Métodos de series de tiempo utilizan datos históricos para predecir las ventas futuras.

• Tendencias: movimientos ascendentes o descendentes en una serie de tiempo.
• Movimientos periódicos: patrones consistentes de los cambios en las ventas en un periodo determinado
• Movimientos cíclicos: movimientos de las ventas semejantes a las olas, cuya duración es más larga que un año y su concurrencia es irregular ejemplo recesiones
• Movimientos erráticos: acontecimientos específicos de una sola vez que no son predecibles, ejemplo tormentas, huracanes incendios inundaciones terremotos huelgas Todos estos factores afectan los pronósticos de venta, los métodos de series de tiempo tratan de separar el impacto en variaciones aleatorias y las verdaderas tendencias

1. ¿En qué consiste el pronóstico de promedio móvil?

Este método estadístico se basa en un promedio de ventas de varios meses donde los valores altos y bajos se vuelven menos extremos al promediarlos. A medida que se elabora el pronóstico se añaden nuevos datos y se eliminan los más antiguos.

1. Menciona los principales criterios a evaluar en un pronóstico de ventas:

• Comprensibilidad: la comprensión proporciona confianza en las estimaciones de diferentes enfoques
• Exactitud: un método de pronóstico debe proporcionar resultados que sean suficientemente exactos para el objetivo o meta establecida.
• Oportunidad: El método debe generar el pronóstico a tiempo para tener la oportunidad de utilizarlos en tiempo y forma.
• Calidad y cantidad de la información: Todos los métodos están limitados con la cantidad de información disponible, la calidad de la información deberá ser fundamental para el resultado esperado.
• Personal calificado: Se debe invertir en preparar, capacitar o contratar al personal a cargo de la elaboración de los pronósticos, tanto al jurado como calificador en el método o la fuerza de ventas.
• Costo/Beneficio: Los beneficios de la selección y utilización de los pronósticos deben compensar los costos de generarlos, si el costo es demasiado alto, los gerentes de venta deberán analizar si ajustar el presupuesto o utilizar otro método.

1. ¿De qué forma se puede beneficiar al utilizar un presupuesto de ventas?

• Aseguran un enfoque sistemático
• Desarrollan el conocimiento del gerente de ventas
• Crean conciencia de la necesidad de coordinar actividades
• Establecen estándares para medir el desempeño
• Obtienen recursos de todas las áreas de la empresa en el proceso de planeación de las utilidades.

1. Enumera los pasos para elaborar un presupuesto de ventas:

• Paso 1: Revisar y analizar la situación: ¿Dónde, cuándo y de cuanto fueron las variaciones del desempeño planeado y quien fue el responsable? Los cambios en el periodo del presupuesto actual se deben incluir en la planeación del presupuesto algunos rubros son los siguientes: Sueldos, Gastos, Comisiones y bonos, Paquete de prestaciones, Gastos de oficina, Materiales promocionales, Publicidad, etc.
• Paso 2: Comunicar las metas y los objetivos de ventas: Todos los niveles administrativos deben estar plenamente informados acerca de las metas y los objetivos de ventas, incluidas sus relativas prioridades, con el fin de asegurarse que todos estén desarrollando sus presupuestos utilizando los mismos supuestos y pautas generales.
• Paso 3: identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado: Los gerentes y el personal de ventas deben utilizar los recursos del presupuesto para buscar oportunidades de mercado específicos y también asignar un espacio para abordar los problemas de forma oportuna.
• Paso 4: Desarrollar una asignación preliminar de los recursos: Inicialmente se asignan los recursos, actividades, clientes, productos y territorios. En revisiones en el presupuesto serán tan realistas como sea posible en cada etapa de desarrollo con el in de maximizar su impacto favorable sobre la organización.
• Paso 5: Preparar una presentación del presupuesto: Todas las divisiones de la organización claman por una creciente asignación de fondos. Los gerentes de venta deben justificar cada partida del rubro de sus presupuestos sobre la base de contribución de rentabilidad, Las presentaciones breves, bien razonadas y verbales del presupuesto son todavía más efectivas cuando están respaldadas por escenarios alternos de presupuesto y softwares de apoyo en estadísticas y datos.
• Paso 6: Implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentación periódica: Los gerentes de venta deben mostrar mensual o trimestral mente una gráfica con la evaluación del presupuesto de ventas para monitorear las variaciones en el presupuesto y corregir o amortizar el impacto.

PROCESO DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL

1. ¿Para qué sirven las entrevistas a profundidad?

Ayudan a la empresa a saber si la persona es la indicada para el puesto, funciona como canal de comunicación tanto para la empresa como del solicitante.

1. ¿Cuáles son los tipos de entrevista a profundidad?

• Entrevistas estructuradas
• Entrevistas no estructuradas
• Entrevistas semiestructuradas

1. Menciona al que debe hacer un solicitante antes y durante de una entrevista:

• Debe aprender de la empresa
• Considerar si el puesto se ajusta a sus antecedentes, habilidades y temperamento
• Hacer preguntas durante la entrevista

1. ¿En qué consisten las pruebas de empleo?

• Consiste en una forma de medir las características de los solicitantes para puestos de ventas y de incrementar las probabilidades de seleccionar a buen personal de ventas, utilizando pruebas las seis pruebas básicas que son:
• Inteligencia
• Conocimientos
• Aptitud para las ventas
• Interés vocacional
• Actitud y estilo de vida
• Personalidad

1. ¿Cuáles son las entrevistas de seguimiento?

Son aquellas que se realizan después de haber calificado favorablemente las entrevistas a profundidad y después de que se haya pasado las pruebas de empleo, estas pueden ser estructuradas o semiestructuradas esto depende del entrevistador.

1. ¿Cómo es el proceso de selección?

El gerente debe decidir si contratar o no al solicitante, para esto revisa todo lo que se sabe acerca del solicitante, desde el reclutamiento, la verificación de referencias, las entrevistas y las pruebas. Se debe dar una oferta formal de contratación y los términos deben de ser por escrito.

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