¿Qué es un pronóstico de ventas?

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Índice

Introducción…………………………………………………...…1

Contenido

• Pronostico cualitativo…………………………………..…2

• Composición de la fuerza…………………………..4
• Encuestas de clientes……………………………....6
• Jurado de opinión ejecutiva………………………..9
• Analogía histórica…………………………………..11
• Método Delphi………………………..…….……….13

Conclusión………………………………………..…….……….16

Bibliografía………………………………..…………….……….16

Introducción

Para entender que es un pronóstico cualitativo primero debemos darnos una idea de lo que estamos hablando así que empezaremos preguntándonos:

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Cuando hablamos de pronósticos de ventas nos referimos a que es una estimación de las ventas futuras ya sea en términos físicos o monetarios, para un periodo de tiempo determinado.

Al realizarlo nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de este, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadotecnia, el requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

Pero el objetivo o meta de este pronóstico “es proporcionar esos pronósticos con la exactitud necesaria a tiempo y a un costo razonable”.

En este pronóstico existen dos métodos los cuales son muy importantes ya que con estos podemos evaluar el pronostico de las ventas de una empresa u organización, comprobando cual exitosa puede ser esta en el futuro.

Estos son:

• Métodos cuantitativos
• Métodos cualitativos

En este documento nos concentraremos en el método cualitativo por que este se basa a los productos con la demanda estable. Y hace uso de la intuición.

¿Qué es un Método Cualitativo?

Es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Este se basa en la intuición de uno o mas ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y esta influenciado por los hechos más recientes.

 Este tipo de pronósticos resulta especialmente útil cuando no se tiene disponibilidad de información histórica. Algunos enfoques de este método son:

• Se emplean cuando la situación no es clara y hay pocos datos:

• Productos nuevos
• Nueva tecnología

• Requieren intuición y experiencia:

• Por ejemplo, la prevención de las ventas a través de internet.

Características

• Se basa en juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
• Tiene a ser objetivo, toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas.
• Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
• En ciertos casos la proyección cualitativa es especialmente importante ya que puede construir el único método disponible.
• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familiares de productos y rara vez para mercados completos.

Pasos para un sistema de pronostico

1. Que objetivo persigue el pronostico
2. Los elementos que vas a pronosticar
3. Determinar horizonte de tiempo (corto plazo= 1 mes, plazo intermedio= 1 año, largo plazo= más de un año)
4. Seleccionar el modelo de pronostico
5. Juntar los datos necesarios para pronosticar (históricos, investigación de mercado y/o supuestos).
6. Validar el sistema de pronostico
7. Hacer el pronostico
8. Instrumentar los datos

En general el empleo de uno o más métodos cualitativos se recomienda también para enriquecer los resultados obtenidos a partir de un método cuantitativo.

Algunos métodos cualitativos mas conocidos se describen a continuación:

Composición de las fuerzas de ventas

Para iniciar el tema empezaremos por definir el termino vender: “se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto mas fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compañías, cuyas responsabilidades y actividades se listan a continuación.

Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:

• Preparan planes y presupuestos de ventas
• Establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
• Calculan la demanda y pronostican las ventas
• Determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización
• Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
• Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
• Compensan motivan y guían a la fuerza de ventas
• Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
• Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
• Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Debido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa

Técnica y enfoque de pronóstico cualitativo:

• Se fundamentan en la empresa
• Criterio
• Intuición
• Encuestas del mercado, pueden ser resultados muy buenos o muy malos
• Existen métodos de juicio y métodos de conteo compuesto de la fuerza de ventas
• Combina el estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para su territorio en un pronóstico de ventas totales.

Ventajas

• Representantes de venta responsable del pronostico
• Se utiliza conocimiento y experiencia de vendedores
• Cuotas de ventas asignadas por los mismos vendedores

Desventajas

• Vendedores no están asignadas para hacer pronósticos
• vendedores bajan cuotas de venta para alcanzarlas con mayor facilidad
• los pronósticos se basan en condiciones presentes y no a futuro.

Encuesta de clientes

es una herramienta fundamental para la investigación. Estas tienen como objetivo comprender que es lo que necesitan los consumidores y que problemas enfrentan para conseguirlo, así como conocer aspectos relacionados con el mercado en el que te desempeñas.

Este te permite la percepción u opinión de personas para recopilar datos frente a un objetivo definido. Generalmente este objetivo suele estar relacionado con un pronostico de demanda, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o la percepción del cliente de cara a un elemento y su competencia, por lo cual normalmente vas a requerir de un elevado numero de personas para tener suficientes datos que te indiquen conclusiones pertinentes.

Esta información puede obtenerse directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax para determinar los volúmenes de productos que la empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara un pronostico de ventas combinado las respuestas individuales de los clientes.

Una vez combinada la información proveniente de las empresas, normalmente se ajusta por un factor de experiencia que tiene en cuenta la relación histórica entre los requerimientos establecidos de los clientes y las compras reales, así como de ajuste se utilizan como predicción de la demanda.

La mejor información es la que se solicita a los clientes. Para muchas empresas esto no es practico y solicitar una muestra representativa de sus planes es suficiente.

Existen muchas maneras de muestras; las simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de grupo se encuentran entre las estructuras más comunes.

Ventajas

• son flexibles al permitir su aplicación de forma personal, telefónica o por e-mail.
• El encuestado puede meditar su respuesta asegurando la libertad de elegir una respuesta. Útil para las personas tímidas que se asustan con un entrevistador, y también para el encuestador. Quien solo tiene que dar la encuesta, asesorar y esperar que se la devuelvan. Pero ojo, dependiendo el objetivo del estudio, esto a su vez puede ser una desventaja.
• No necesita de personas experimentadas para aplicar una encuesta.
• Facilita el análisis estadístico según el diseño efectuado
• Si lo comparamos con otras técnicas como método Delphi, la encuesta tiene la ventaja de que logra captar información en otro periodo de tiempo y a precio más bajo.

Desventajas

• No permite las emociones y percepciones del individuo. Esta es una desventaja importante frente a técnicas proyectivas o grupos de enfoque.
• No es la apropiada para enfoque cualitativo, pues el encuestado se reduce a seleccionar lo que le indica la pregunta sin ir más allá de su pensamiento.
• El diseño de la encuesta es vital para el éxito en la obtención de conclusiones pertinentes. No solo el planteamiento de las preguntas es importante, el tipo de pregunta también lo es. Quizá en vez de usar excelente, bueno y malo para evaluar el grado de conformidad frente a un producto, sea mejor usar una escala desde -2 a +2.

Y si consideras que una encuesta de mercado es la mejor opción, los siguientes pasos te permitirán aplicarla.

Seis pasos en la aplicación de la encuesta.

1. Planea tu encuesta respondiendo las siguientes preguntas:

1. ¿Qué es lo que buscas con la aplicación de la encuesta y para qué?

1. ¿Quién la va a responder? Para ello determina una muestra representativa de personas que te suministran las respuestas.
2. Diseña la encuesta pensando en el tipo de preguntas que tendrá: abiertas, cerradas o mixtas. Elección múltiple o única. Escala Likert, nominal, numérica, etc.
3. Define si vas a hacer llamadas telefónicas, vas a enviar correos electrónicos, fax o de forma personal.
4. Aplica la encuesta: lo mas importante es que te presentes, que expliques cual es el objetivo, que aclares que sus respuestas serán anónimas o publicas y el manejo que tendrás con los resultados (hay quienes les interesa saber sus resultados).
5. Tabula y analiza: procesa los datos obtenidos según el diseño de tu encuesta y analiza su comportamiento.

Jurado de opinión ejecutiva

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