RESEÑA LECTURAS SOBRE NEGOCIACION

Sociedades Negociables: Las aristas y los fines de la negociación / Mayora, José

En el artículo del Prof. Mayora, la primera expresión que despierta atención es la que indica que, “el asesor menos deseable de cualquier negociación es la improvisación”.

En vista de que la negociación es un proceso complejo y dinámico, se deben considerar una gran variedad de aspectos que permitan minimizar los elementos que el otro negociador presente en la mesa. Por ello, debemos esforzarnos por buscar toda la información necesaria, útil y oportuna, que nos permita obtener y sustentar argumentos sólidos para defender nuestros puntos de vista. Parte de la información a considerar encontramos: Es importante el negociador. Intereses de la empresa, sus negocios, su directiva, evaluar los puntos fuertes y débiles aparentes, etc.

El segundo elemento de la negociación a tratar es el llamado “contexto” , y es que no se puede obviar el hecho de que la negociación se da en situaciones diversas, las cuales se pueden considerar como una red de diferentes componentes, como: recursos físicos, creencias, conductas, parcialidades políticas, aspectos tecnológicos y cambios en la sociedad, por nombrar algunos que subyacen en el entorno y en los protagonistas de la negociación. El hecho relevante es identificar el contexto en el cual se desarrolla la negociación o por el cual está influida nuestra contraparte para evitar correr el riesgo de no obtener los objetivos esperados, aunque las otras etapas se hayan desarrollado acertadamente.

Un tercer elemento expuesto en el artículo es determinar la necesidad de iniciar una negociación con la visión de lograr acuerdos equitativos y duraderos, logrando resolver las diferencias planteadas, con el fin de satisfacer equitativamente los objetivos planteados antes de la negociación. Con las negociaciones buenas, productivas y éticas, se contribuye a la obtención de un mejor mundo, mas armonizado, más comprometido y mas conectado. Hay que destacar que, hasta que no se implementen los acuerdos no se conocerá si los objetivos serán alcanzados.

Una mirada hacia adentro: El proceso de negociación / Padilla, José Ramón

Resaltan en este artículo, los siguientes elementos conceptuales:

• Las negociaciones son procesos que generan transformaciones

• Toda negociación, incluso la más sencilla, es un proceso.

• No hay negociación sin ceder

Los cambios provienen que los actores entiendan al mismo tiempo las diferencias e intereses comunes. Si estos no logran comprender lo complejo de una negociación difícilmente obtendrán las bondades que se obtienen de ella.

Cuando se habla de negociación hay que entender que esta es un proceso, y que como tal, involucra la identificación y conexión de diferentes etapas. En todo proceso de negociación exitoso se destacan cuatro etapas, a saber: preparación, desarrollo, cierre y administración de los resultados. Es importante comentar que las mismas deben iniciarse sin improvisación, y deben ocurrir en el orden indicado, pues entre ellas hay un hilo conductor que las conecta, por lo que, cualquier error que se cometa en la etapa previa impactará a las siguientes, con el correspondiente riesgo de no lograr los objetivos planteados. En otro sentido, desde el momento en que las partes reconocen la necesidad de una negociación, es porque entre estas existen ciertas diferencias, y esta se utiliza como la herramienta para que ambas puedan acercar posiciones y lograr acuerdos satisfactorios.

Sin identificar los valores compartidos y percepciones coincidentes que hay entre los protagonistas del proceso el acercamiento de posturas no sería posible. El identificar los objetivos comunes a las partes es lo más complicado, lo fácil es identificar las diferencias entre ellos. En situaciones de conflictividad,

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