RESOLUCION DEL CUESTIONARIO PLANTEADO POR GRESSCO

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

POSGRADO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

GRESSCO CONFECCIONES

DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS

SUPERVICION DE VENTAS

 RESOLUCION DEL CUESTIONARIO

Facilitador        : Lic. Carlos D. Nallar Medinacelli Nallar Medinacelli

Participante        : Aguilar Maisman Noelia

                  Chavez Siles  Alex

                   Corrales Ledezma Oscar

                          Paco Aranibar Anabel

                  Quispe Loayza Alejandro

                  Sánchez Sandoval Danitza

Cochabamba – Bolivia

Resolución del cuestionario

1.¿Cuáles son los pasos que se debe seguir para una correcta aplicación del Censo del mercado objetivo? 

• Determinar el mercado a censar.

 • Definir la boleta censal.

• Establecer quien hará ese trabajo.

• Recolectar información en BC.

• Procesar los datos obtenidos en el censo.

• Analizar datos.

 • Verificar la información con pruebas en el campo.

• Planificar acciones a seguir.

• Detectar oportunidades.

• Ejecutar acciones.

• Retroalimentación

2. ¿Qué elementos inciden para definir la frecuencia de visita de fuerza de ventas en un determinado mercado?

 • Situación competitiva del mercado.

• Nivel de servicio de la competencia.

• Costo total por visita y entrega.

• Capacidad de pago y crédito del PDV.

• Nivel y potencial de venta de los PDV´s.

• Frecuencia habitual de compra.

• El drop size en determinadas categorías.

Tema 2

3. ¿Por qué es importante una segmentación estratégica?

R. Es importante porque así podremos conocer los tipos de clientes que tenemos y la estrategia que podemos seguir con cada uno de ellos.

4. ¿Explique de manera concisa y clara en que consiste la técnica del coaching?

R.  Se trata de un proceso de acompañamiento a través del cual el responsable del equipo ayuda a un colaborador a visualizar su desempeño real, e identificar que barreras impiden el desempeño esperado, a planear estrategias que le permitan superarlas y a sostener el logro en el tiempo.

Tema 3

5.  Mencione las 6 fases de la prospección.

R.- 1. Contacto o Sólo Dato

      2. Interesado

      3. Prospecto

      4. Prospecto Calificado

      5. Cliente Potencial

      6. Oportunidad

6.  Indique las 4 etapas secuenciales en el proceso de preparación en el pronóstico de ventas.

•     Análisis de las condiciones demográficas y económicas
•     Preparación de un pronóstico de las ventas de la industria
•     Preparación del pronóstico de ventas de la Empresa
•     Efectuar la apertura en cascada para cada región, zona y territorio

Tema 4 - El Aumento de productividad y eficacia de la FDV

Selecciones la(s) opción(es) correcta(s)

1. El objetivo principal de los estándares de ejecución en el PDV es:

1. Vender eficientemente con el menor costo
2. Vender más y con mayor rentabilidad

1. ¿Qué sistema de remuneración de FDV tiene como desventaja que los esfuerzos de los vendedores no se vean recompensados?

1. Bonos en especias
2. Salario Fijo
3. Vales de consumo
4. Comisiones
5. Variable
6. Primas

Tema 5 - Planes de trabajo por rutas y horario

Selecciones la(s) opción(es) correcta(s)

1. La fijación de rutas consiste en

• Establecer formalmente un patrón para que el vendedor lo cumpla cuando hace las visitas
• Establecer una ruta de circulación para que el vendedor venda
• Fijar el camino para que el vendedor haga sus visitas de venta y preventa

1. ¿Cuáles son los componentes principales de la rutina diaria de la Fuerza de Ventas?

• Desayunar
• Tomarse un receso de media mañana
• Reunión Matinal
• Cargar combustible al vehículo
• Salida al Mercado
• Reunión Vespertina
• Almorzar
• Hora de siesta
• Cierre de Ventas

1. ¿En qué documentos formales se muestra un presupuesto de ventas?

R.-•El presupuesto de ventas (Volumen y Valor)

     •El presupuesto de gastos de venta.

•Gastos fijos: No varían con el nivel de ventas.

•Gastos variables: Cambian de manera directa con el volumen.

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