Resumen Canales y Logística

Canáles y Logística

Tomamos un canál como el medio por el cual el producto llega al cliente.

Marketing: proceso mediante el cual se identifican necesidades y deseos del consumidor para generar valor para el cliente y que se de un intercambio recíproco de valor. (enfoque global del negocio)

Trade Marketing: enfoque del negocio por el canál de distribución.

Merchandising: marketing en el punto de venta, mejora el punto de venta para adecuarlo al cliente.

Venta: el objetivo primordial, la cocreación del negocio.

El marketing se libra en 2 frentes: en la mente del consumidor (por el carácter simbólico del producto y el posicionamiento) y en el punto de venta (merchandising y trade marketing).

Toda empresa necesita de ciertas actividades que solo pueden ser provistas por otras empresas para generar mayor valor posible para el cliente. Así, esta cadena se transforma en una red de transferencia de valor donde se comienza con el proveedor, la fábrica, el distribuidor, el minorista y finalmente el producto llega al consumidor. Estos eslabones se asocian entre sí para mejorar el desempeño de los productos físicos (cuando el proceso va desde el proveedor hasta los clientes) aunque puede afectar al flujo de información hacia la fábrica (la información del cnsumo del cliente tiene que atravesar los demás eslabones hasta llegar a la fábrica).

Los usuarios finales en una cadena de valor tienen como principal factor de decisión el valor percibido (benefivio menos costos) mientras que los intermediarios solo ven el valor de la transacción (valor de espacio, rotación, gestión de MKT. Es por esto que el valor es enteramente subjetivo.

Entrega de valor a través del sistema de distribución:

Calidad del producto: pretender mantener y proporcionar el nivel requerido de calidad que espera el público o segmento deseado.

Variedad del producti: proporcionar surtido de productos para ser más atractivo en el mercado

Forma del producto: grado en que el sistema proporciona el producto en la forma deseada para el cliente (intermediarios o usuarios finales).

Post Venta: servicios después de la compra que consiguen satisfacción total.

Disponibilidad de entrega: en qué medida se benfician los clientes de un rápido acceso a los bienes y servicios y de una entrega inmediata.

Servicio de Transacción: facilitar un canál de créditos a cleintes, ventajosas condiciones de pago, garantías y sustitución de productos defectuosos.

Cada componente del canál de distribución genera valor de distintas maneras.

Estrategia del Fabricante:

antes el intermediario era un “mal necesario” porque simplemente agregaba costos, pero hoy en día es parte importante de la cadena de valor, brindando servicios al fabricante y al consumidor y unen oferta y demanda siendo un nexo entre bienes físicos e información.

Logística: proceso sistematizado de información para facilitar el flujo eficiente de bienes y servicios para dar satisfacción al cliente.

Los canáles de distribución son una función qu me permite el trslado de productos y servicios desd su estado final de producción al punto de adquisición y consumo. Abarcan el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar bienes y servicios a disposición del comprador

Las Decisiones de canál son decisivas para la venta porque forma un acercamiento just in time al mercado. Abarcan todo lo que es costos de distribución, eficiencia de gestión y nivel de servicios que repercuten en el precio y, al final del día, constituyen un punto clave en la diferenciación y el posicionamiento.

Conductas de compra:

racional

impulsiva

planeada: voy con la intención de comprar eso

recordada: en el punto de venta recuerdo la necesidad

Utilidades solucionan los siguientes desajustes:

De Forma: desajuste entre la calidad fabricada y deseada en la compra, también puede ser un desajuste en el surtido

De Tiempo: desajuste entre momentos de fabricación y deseo de compra

De Lugar: desajuste entre el lugar de fabricación y el de la compra

Aspectos Básicos de los Canáles de Distribución:

requiere planificación, control y diseño

implica el desarrollo de actividades para el just in time

Conecta la producción y el consumo original de los clientes.

Funcones de Distribución:

Funciones Físicas

Compra-Venta: comunicación de la parte compradora y vendedora para fijar términos

Transporte y difusión: del centro de fabricación a donde sea

Fraccionamiento: transforma el lote de producción en lote de ventas

Almacenamiento: disponer en todo momento de los productos necesarios para satisfacer clientes

Funciones Comerciales:

Función de servicios: servicios vinculados o no vinculados directamente a la venta (presentación y promoción de productos es vinculado, pero la entrega a domicilio no)

Financiación: pagar mercaderías al contado o en un tiempo menor al que se tarda en cobrar a los clientes o consumidores finales

Asunción de riesgos: asociados al proceso de intercambio por parte de los intermediarios

Los canáles son parte de la Plaza en el mix comercial, la cual es la P más difícil de controlar porque depende de terceros. Diseñar un canál y hacer que funcione bien sondos cosas distintas, hacer que coincidan tarda años.

El producto por sí solo no genera todo el valor que implica, hoy en día el marketing de experiencia y la entera red de transformación de valor completan el producto. El

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