Resumen Marketing directo

MKT DIRECTO

DESMASIFICACION: Desmantelamiento de la estructura social de la época. Reestructuración de las empresas y organizaciones en torno al consumidor. Nace el poder del consumidor.
Factores:

• Paso de lo verbal a lo visual
• Analfabetismo funcional
• Fragmentación de los medios
• Importancia de la percepción y los valores

PERCEPCION: Es lo que nos metemos en la cabeza

NODULOS Y REDES DE CATEGORIZACION: Mapa Mental. Sus niveles son:

• Nivel Básico: Necesidad
• Nivel superior: Genérico
• Nivel Subordinado: Marca Líder
• Nivel Inferior: Competencia de Marcas

MENSAJE DE VENTAS: Debe consistir en imágenes, sonidos y experiencias: Debe ser fácil de categorizar. Tiene que encajar en categorías ya creadas.

INFORMACION: El exceso de la misma trae problemas respecto de su CONTROL, PROCESAMIENTO y la SOBRECARGA. La solución es el Marketing de Relación.

SEGMENTACION

Demográfica: Edad, Sexo, Nivel Socio-Economico (NSE)

NSE: Variables que lo componen

• Nivel de Ocupación
• Nivel de Estudio
• Nivel de Vivienda
• Patrimonio
• Automóvil

Psicografica: Segmentacion VALS Values, Actitudes and LifeStyle. Se dividen en:

• Integrados: Gustan de lo clásico y tradicional. No se guían por la moda. Las marcas reconocidas y tradicionales son sus favoritas. Sus valores son la calidad, el servicio y la seguridad
• Emulos: Gustan de lo moderno y actual, se guian por la moda. Las marcas reconocidas y modernas son sus favoritas. Sus valores son la imagen, el valor agregado y la moda
• Modernos: Estan siempre un paso adelante. Son quienes marcan las tendencias. Prueban marcas nuevas. Sus valores son destacarse, hacer moda y probar nuevas posibilidades.
• Socio Concientes: Razonan el consumo. Solo compran cuando están convencidos de lo que quieren. No tienen marcas de preferencia, pero a mismo precio, elijen las reconocidas. Sus valores son el ahorro, la calidad y el servicio.
• Motivados por la necesidad: Consumen solamente por necesidad, no los atraen los esfuerzos de comunicación.

BASE DE DATOS

Es una condición necesaria y el corazón del MKT Directo. Una base de datos puede definirse como una lista de clientes actuales y/o potenciales, con información de interés acerca de sus características socio demográficas y del comportamiento.

Pasos para su elaboración:

• Segmentación (armar el Perfil) ;
• Ubicación del Target (Donde lo puedo encontrar para sacarle la info) ;
• Modo de obtención (como le saco la info, encuesta, promociones; juegos);
• Calidad de los datos (para obtener el mejor ROI posible);
• Tamizado (filtro para que no haya repetidos, lo mejor es el DNI o email).

Opciones para su obtención: Comprarlas, Hacerlas en ferias o eventos; Inv. De Mercado; Partnership con productos afines; Promociones y concursos; Relevamiento Zonal

Alojamiento de la Base de Datos: (Data Warehouse)

• Debe tener varios firewalss, para seguridad (CISCO; Oracle, etc)
• Hay programas para el armado y gestión de la base de datos (PHP; Access)
• Datamining: Busca oportunidades dentro de la base de datos;
• Businnes Intelligent: Hace predicciones de cómo se va a mover el mercado, para optimizar los procesos de toma de decisiones de negocios.
• CRM: (Customer Relationship Management) es una relación de procesos que ayudan a las empresas a conquistar nuevos clientes, construyendo y reteniendo una base leal de consumidores. Conociendo cada interacción entre su negocio y el cliente, la empresa puede crear o mejorar soluciones capaces de atenderlo de forma integrada y personalizada, aumentando así la satisfacción en la relación entre la empresa y el cliente.

RFM

Reciente: Se refiere a que tan recientemente compro el cliente

Frecuencia de Compra: Se refiere a cada cuantas veces nos compro en un tiempo determinado

Monto: es la cantidad invertida

Desarrollo y creación de un mailing de MKT Directo

Tiene como características:

• Contacto directo con el cliente
• La comunicación personalizada
• Genera ventas y decisión de compra
• Es muy fácil la medición de los resultados
• Actualiza la base de datos

Las 5 variables para armar una acción de MKT directo:

1. Oferta: Predispone, atrae y moviliza a la compra. Considera factores como: Precio, Unidad de venta, Características opcionales, obligación futura, Limites de tiempo o cantidad.
   Los tipos de oferta mas comunes: Muestras, información libre, Descuento, Concursos
   
2. Creatividad: Es fundamental para diferenciarse de la competencia. Usamos el Método A.I.D.A. para saber si una acción o propuesta es buena:
   Atención (llamar la…)
   Interés (despertar…)
   Deseo (generar…)
   Acción (movilizar hacia la…)
   Para llamar la atención tenemos las 4A: Ahorro (mostrar el…); Afecto (involucrar sentimientos); Anécdota (compartirla); Agresión (usarla con mucho cuidado).
   
   Los mecanismos que se utilizan para generar la Reacción del consumidor son:
   Ley de Reciprocidad; Contraste Perceptivo; Compromiso y Coherencia; Sanción Social; Simpatía y Humor; Autoridad competente; Escasez de producto.
   
   Los procesos creativos son: Brainstorming; Sleepwriting; Palabras inductoras; Metodo de Young; Pensamiento Lateral.
   
3. Medios: Utilizamos medios estratégicos de distribución, que nos permitan identificar al cliente, tales como: correo (mailing), teléfono (telemarketing), internet (e-mailing).
   Para elegir el mejor medio para mi campaña me baso en 5 conceptos:
   a) Reconocimiento: Capacidad de Credibilidad
   b) Informacion: Capacidad para sumistrar información variada al cliente
   c) Accion: Capacidad de movilizar a la acción del consumidor
   d) Accion Constante: Capacion de generar una relación constante con el cliente
   e) Enfoque selectivo: Capacidad de Segmentacion del medio
   
4. Timing y secuencia: El timing es el tiempo adecuado que tiene que haber entre una acción y otra. La secuencia es el orden de las acciones, cual va a ir primero y cuales después.
   Debemos estudiar como trabaja el efecto sinérgico de respuesta. Para eso establecemos los puntos de control y seguimiento. La sumatoria de todas las acciones tiene que ser mayor a la sumatoria de las acciones por separado.
   
5. Fullfilment: Es el servicio post-venta. Son las acciones que realizo para continuar la relación comercial con el cliente, con la intención de lograr una satisfacción total. Trato de utilizar los medias con mejor relación costo-beneficio para obtener una relación a largo plazo con la mejor rentabilidad.

...