RESUMEN MARKETING PEP 1

RESUMEN MARKETING PEP 1

Misión: Se trata de una declaración fundamental en la cual la organización describe su campo de actividad y su público de interés, expresa su vocación básica y sus principios de dirección en materia de rendimiento económico y no económico, precisa su sistema de valores.

Componentes de la misión:

• Ámbito del negocio: ¿Cuál es nuestro rubro, actividad, productos o servicios principales?
• Grupos de compradores: ¿Quiénes son los compradores (actuales o potenciales) a los que desea llegar la organización?
• Localización: ¿Dónde ofrece sus servicios la organización?
• Tecnologías: ¿Cuáles son las tecnologías (blandas y duras) esenciales que se utilizarán?
• Objetivo esencial: ¿Cuál es el objetivo esencial de la unidad de negocios?
• Filosofía: ¿Cuáles son las creencias básicas, valores, aspiraciones y prioridades filosóficas?
• Grupos de interés- propuesta de valor: ¿Cuáles son los grupos de interés de la unidad de negocios y la propuesta de valor para estos?

Matriz de Abell:

• A quien queremos satisfacer (Grupos de compradores/consumidores)
• Qué necesidad queremos cubrir (Necesidades y funciones)
• Cómo ( con que tecnología) la queremos satisfacer (Tecnologías)

Estrategias de cobertura del mercado de referencia:

• Estrategia de concentración: Definición restrictiva del campo de actividad en un producto-mercado, una función y un grupo de compradores.
• Estrategia de especialización selectiva: Consiste en introducir varios productos en varios mercados sin vínculos entre ellos.
• Estrategia del especialista cliente: La UEN se especializa en una categoría de clientes, prestando una gama completa de productos.
• Estrategia de especialista de producto: La UEN elige especializarse en una función, pero cubriendo todos los grupos de compradores afectados por esa función.
• Estrategia de cobertura completa: Proponer un surtido completo para satisfacer las necesidades de todos los grupos de compradores.

Principales criterios de segmentación según tipo de mercado (Microsegmentación)

Mercados de personas /familias

• Criterios demográficos: Variables como el sexo, la edad, el estado civil, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, enfermedades, características físicas de las personas, etc.
• Criterios geográficos: Lugar de residencia, lugar de trabajo, lugar de estudio, lugar de esparcimiento, entre otros.
• Criterios socioeconómicos: Combinación de variables económicas, sociales y culturales de la familia.
• Criterios de conductas de compra: Productos que compra la persona, volumen de compra, lugares donde compra, formas de pago, frecuencia de compra, horarios en que se compra, etc.
• Segmentación por ventajas buscadas: Se pone énfasis en las diferencias en los sistemas de valores. 2 individuos que tengan exactamente el mismo perfil demográfico pueden tener sistemas de valores muy distintos.
• Criterios psicográficos: Motivaciones de compra o uso, personalidad, estilos de vida: intereses de la persona, opiniones, actividades, hobbies, etc.

Otros criterios podrían ser:

• El estatus de usuario, La tasa de uso del producto, El estatus de fidelidad o La sensibilidad del factor marketing.

Mercado de consumidores intermedios (consumidores industriales): Los consumidores son empresas, industrias, instituciones o personas que demandan un producto o servicio para utilizarlo como materia prima o insumo en su actividad económica. Entre sus criterios principales de segmentación están:

• Criterios geográficos: Ubicación de la planta, ubicación de la red de sucursales u oficinas, cobertura geográfica del mercado.
• Criterios de tamaño de los clientes potenciales: Volumen anual de ventas, patrimonio, etc.
• Criterios de tamaño o actividad: Las necesidades cambian en función de la actividad.
• Criterios de ventajas buscadas: Podrían existir necesidades, deseos, requerimientos que valoren beneficios subjetivos diferentes entre clientes industriales.
• Criterios de comportamiento , Criterios de tipo de propiedad

Elección de la estrategia de segmentación de mercado

• Estrategia de marketing indiferenciado: Consiste en tratar al mercado como un todo, conduce a desarrollar productos estandarizados. La empresa opta por dirigirse, con una misma estrategia de marketing, a todos los segmentos de mercado. Ventaja: Tiene menores costos para la empresa. Desventaja: Logra menor efectividad
• Estrategia de marketing diferenciado: La empresa se acerca igualmente al conjunto de mercado pero con productos adaptados a las necesidades específicas de cada segmento. Implica una gama amplia de productos, estrategias de comercialización y de comunicación adaptadas a cada segmento. Ventaja: Logra mayores niveles de efectividad. Desventaja: Requiere de un mayor nivel de costos.
• Estrategia de marketing concentrado: La empresa se especializa en un segmento y renuncia a cubrir la totalidad del mercado, es la estrategia del especialista. Ventaja: Profundo conocimiento del segmento al que la empresa se dirige. Desventaja: El segmento al que la empresa se dirige puede desaparecer.

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