RESUMEN: marketing

En la actualidad la autoridad y el proceso para la toma de decisiones recae en grupos de individuos, cada uno con diferentes roles y puntos de vista distintos. Por lo tanto llegar a un consenso cada vez se vuelve un proceso más complejo tanto para clientes como para proveedores. Los proveedores deben ser innovadores para encontrar maneras eficaces de crear consenso en estos grupos de compra, para esto se requiere adoptar enfoques novedosos y un nivel de relación entre las ventas y el marketing.

Para entender el impacto de los grupos de compra en las ventas se han realizado diversas investigaciones y encuestas donde se han encontrado maneras eficaces para llegar a un consenso. Por ejemplo, es importante que las empresas utilicen un lenguaje común y perspectivas compartidas encaminadas a motivar y a equipar personas para que aboguen por soluciones de sus empresas y se encarguen de llegar a acuerdos. Claro está, que todo esto requiere de enfoques novedosos y un nuevo nivel de colaboración entre ventas y marketing.

Después de realizar las encuestas pertinentes se llegaron a las siguientes conclusiones:

1. La personalización puede ser contraproducente. La sabiduría convencional sostiene que el mensaje más personalizado es el más efectivo para impulsar una venta, ya que los clientes siempre van a preferir comprarle al proveedor que se adapte más a sus necesidades específicas.

Teniendo en cuenta que los miembros de un grupo de ventas, perciben los mensajes de forma diferente, los vendedores deben realizar una oferta que satisfaga las necesidades, y que conecte de manera eficaz el interés de los clientes entre sí. La mejor manera de construir un consenso no es hacer conectar las partes interesadas de cada cliente con el proveedor, sino conectar de manera eficaz las partes interesadas de los clientes entre sí.

2. Lograr un consenso es más difícil al principio del proceso de compra. La investigación divide el proceso de compra típico en tres partes: la definición del problema, identificación de la solución y selección de proveedores. De acuerdo a los resultados, la mayoría de los proveedores se están centrando en la etapa incorrecta del proceso de compra, cayendo en persuadir a los clientes a elegir, en lugar de ayudar a los clientes en la busca de una solución. Lograr el consenso con el cliente no es solo un problema de ventas, sino también una oportunidad de comercialización.

El departamento de marketing está en buena posición para fomentar el consenso por dos razones:

- Tienen herramientas que pueden llegar a los clientes con más facilidad.

- Pueden combinar el conocimiento del cliente con su propia investigación de mercados para identificar patrones de cliente, comportamiento y percepciones.

La disposición a comprar y la voluntad de defensor no son lo mismo. Los proveedores requieren la ayuda de un defensor dentro de la organización de cliente, a estas personas se les conoce como “movilizadores”

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