Resumen Marketing para Latinoamérica - Kotler (capítulos 1, 2, 3 y 17)
Enviado por caroepedraza • 14 de Noviembre de 2018 • Resúmenes • 22.601 Palabras (91 Páginas) • 535 Visitas
MARKETING VERSIÓN PARA LATINOAMÉRICA - KOTLER
Capítulo 1: Marketing: administración de relaciones redituables con los clientes.
¿QUÉ ES EL MARKETING?
Meta del marketing:
- Atraer a nuevos clientes ofreciéndoles un valor superior.
- Mantener y hacer crecer a los clientes actuales.
El marketing debe satisfacer las necesidades de los clientes.
Marketing: “Proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de estos”.
El proceso de marketing
Los primeros cuatro pasos trabajan para entender a los consumidores, crear valor y establecer relaciones con ellos y el último, obtiene recompensas de crear un valor superior (ventas, ingresos y utilidades a largo plazo)
- Entender el mercado y las necesidades de los clientes.
- Diseñar una estrategia de marketing orientada a las necesidades y los deseos del cliente.
- Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior.
- Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente.
- Captar valor de los clientes y obtener utilidades y calidad para el cliente.
CÓMO ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Necesidades: estados de carencia percibida que siente una persona, respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana.
- Necesidades físicas básicas
- Necesidades sociales
- Necesidades individuales
Deseos: es la forma que adopta una necesidad humana, moldeada por la cultura y las personalidad individual.
Demandas: cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra (poder adquisitivo + voluntad de compra). Las personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y satisfacción.
Ofertas de marketing: productos, servicios y experiencias
Oferta de marketing: combinación de productos, servicios, información y experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Miopía de marketing: cuando un vendedor pone mayor atención a sus productos y no a los beneficios o experiencias generados por ellos. Pierden de vista las necesidades del cliente.
Valor y satisfacción del cliente: los clientes compran de acuerdo al valor y la satisfacción que les produce un producto porque tienen muchísimas opciones en el mercado para elegir.
Mercado: es un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto
Los compradores también participan del marketing, cuando buscan los bienes que necesitan, a precios accesibles para ellos.
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADO A LOS DESEOS Y A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
La gerencia de marketing tiene que diseñar una estrategia de marketing orientada a los deseos y necesidades del cliente.
Estrategia de marketing: el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar relaciones beneficiosas para ellos.
Sirve preguntarse: ¿A qué clientes debemos servir? ¿De qué forma serviremos mejor a esos clientes? Para saber a quiénes servir, se divide el mercado en segmentos de clientes y eligiendo los segmentos que perseguirá. Como no se puede servir a todos los clientes, se sirve solo a aquellos que es capaz de atender bien y de manera redituable.
Algunos gerentes de marketing buscan menos clientes y una demanda reducida. Para esto practican el desmarketing, que consiste en reducir el número de clientes, o modificar su demanda temporal o permanentemente.
Para saber cómo atender a los clientes, de qué forma se diferenciará y se posicionará, se tiene en cuenta la propuesta de valor: conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores.
Orientaciones de las estrategias de marketing
Existen cinco conceptos que se pueden usar para diseñar y poner en práctica sus estrategias de marketing:
- Concepto de producción:
- Los consumidores favorecen los productos disponibles y altamente costeables.
- La organización debería mejorar la eficacia de la producción y distribución (costos bajos y distribución masiva).
- Es muy útil en dos tipos de situaciones: cuando la demanda del producto excede el abasto y cuando el costo del producto es muy alto y se necesita mejorar la productividad para disminuirlo.
- Puede llegar a causar miopía de marketing: correr el riesgo de enfocarse en las operaciones y perder de vista las necesidades del cliente.
- Concepto de producto:
- Los consumidores favorecen los productos de mayor calidad, desempeño y con características innovadoras.
- La organización debería hacer mejoras el producto de forma continua.
- También puede causar miopía de marketing.
- Concepto de ventas:
- Los consumidores favorecen los productos de empresas que realizan un gran esfuerzo de promoción y ventas a gran escala.
- Suele practicarse con los bienes no buscados, pero no solo con ellos.
- El objetivo de las empresas que la practican es vender lo que hacen en vez de fabricar lo que el mercado demanda.
- Concepto de marketing:
- Filosofía de intuición y respuesta centrada en el cliente.
- Consiste en encontrar los productos adecuados para los clientes y no al revés.
- Investigan profundamente a los clientes para conocer sus deseos y llevan a cabo las mejores propuestas para los productos.
- Concepto de marketing social:
- Consiste en entregar valor para los clientes de forma que conserve o mejore el bienestar tanto del consumidor como de la sociedad.
- Debe equilibrar tres aspectos: las ganancias de la empresa, los deseos del consumidor y los intereses de la sociedad.
ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE
La administración de la relación con el cliente es el proceso general para diseñar y mantener relaciones redituables con los clientes al entregarles mayores valor y satisfacción.
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