Resumen trabajo de campo

Administrar: acto de planificar, organizar, dirigir y controlar los recursos disponibles para alcanzar los objetivos

Liderar: marcar el camino, tener influencia sobre los demás, líder es aquel que es capaz de captar la atracción de los demás y consigue que lo sigan

Planificar: diseñar, cómo y en qué orden las cosas necesitan ser realizadas para alcanzar los objetivos

Organización: conjunto de personas pertenecientes a un grupo o asociación en busca de un fin común

Estrategia: arte del general, habilidad de un general de derrotar al enemigo a través de uso inteligente de los recursos

Administración estratégica: acto de planificar, organizar, dirigir, implementar y controlar en forma inteligente los recursos disponibles para alcanzar los objetivos

Visión: responde a la pregunta que es lo que queremos ser, es la filosofía de la empresa, se plantea por lo general al principio de toda la planificación, junto a las metas y objetivos estratégicos

Misión: responde a la pregunta que nuestro negocio, es el porqué de la empresa. Cada unidad de negocio necesita definir su misión específica dentro del contexto aún más amplio de la corporación

Misión corporativa: una organización comercial existe para lograr algo, tiene que estar claro desde el principio. La razón de ser de la compañía está constituida por su historia, las preferencias actuales de la administración y los propietarios, el entorno del mercado, los recursos de la organización y sus competencias distintivas

Ciclo de vida de la demanda:

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Lo primero que se tiene que analizar es la situación del negocio, situación del mercado, tendencias, expectativas, la previsión del negocio actual. Hay que evaluar en qué punto del ciclo de vida de la demanda estamos

• Fase inicial/introducción: la demanda no esta perfectamente establecida, no tiene en claro las necesidades ni como el producto podría satisfacerlas
• Fase de crecimiento: el producto de mercado satisface y a veces supera las expectativas de la demanda, lo que genera un rápido y fuerte crecimiento
• Fase de madurez: depende de cada mercado, no existe más un crecimiento, pero las ventas no son cero, si no que se mantienen constantes, hasta que comienzan a caer.
• Fase de declive: las ventas caen hasta igualarse a cero

Este tipo de curva S también se da en el análisis de ciclo de vida de la empresa y en la de los productos.  Las organizaciones que atraviesan la fase de maduración y comienzan a declinar son las que no lograron adaptarse a los cambios del ambiente externo. La mayor ventaja de este análisis es que permite a la empresa detectar nuevas oportunidades para iniciar un nuevo periodo fuerte de crecimiento y que la fase de madurez sea extensa

Marketing: proceso social y administrativo por el cual los individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar u ofrecer productos de valor con sus semejantes

• Necesidades: no son generadas por la sociedad o los comerciantes, forman parte integral de la biología y necesidad humana
• Deseos: modelados y remodelados de manera continua por fuerzas sociales, como la iglesia, escuelas o familias
• Demanda: generada por el deseo de productos específicos respaldados por la capacidad y voluntad de adquirirlos, los deseos son exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo

Necesidades: aspectos físicos de un servicio o de un producto, que según la pirámide de Maslow los divide en distintos tipos de necesidades, fisiológicas, seguridad, sociales, reconocimiento y autorrealización.

Estrategias de crecimiento: ANSOFF

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1. Penetración en el mercado: cuando hayan surgido oportunidades en la misma área de actividad en que la empresa esté trabajando. Todos los recursos disponibles están enfocados en el mismo mercado y con el mismo producto. Dos tipos:

• Penetración por expansión: aumentar las ventas en el negocio actual, es decir, aumentar su cuota de mercado en el segmento actual
• Penetración por contracción: en ciertos segmentos o productos con abandono de otros. Para incrementar la cuota de mercado en un nicho menor, se da en mercados chicos y fragmentados, inestables

2. Desarrollo de producto/Diversificación: entrada de nuevos productos que se destinan a satisfacer las misiones actuales. Es para nuevos productos pero en un mercado ya existente. Existen diferentes modos de desarrollar nuevos productos que apunten al mismo mercado, pueden ser, productos perfeccionados, mejorados o innovadores, con tecnologías alternativas o con la ampliación de gama o línea de producto

3. Desarrollo de mercado/Segmentación: se da con el mismo producto pero con un nuevo mercado. Se destaca porque se disminuye el riesgo por alejarse del negocio actual y tiene mayor flexibilidad por ampliación de gama, es costosa y peligrosa por imitación de la competencia. Hay dos opciones

• Desarrollo de mercado geográfico: nuevas regiones para la comercialización del producto actual
• Desarrollo por misiones o nuevas necesidades: nuevos mercados por nuevas aplicaciones con el mismo producto actual

4. Diversificación: atacar nuevos mercados a través de la comercialización de productos diferentes a los cuales estamos comercializando en la actualidad, nuevos productos para nosotros, para la empresa

• Diversificación horizontal: los nuevos productos se orientan a complementar los actuales, apuntando al mismo tipo de clientes
• Integración vertical: se realiza a través de la integración de proveedores o clientes dentro de la misma empresa, la empresa se convierte en su propio cliente o proveedor, tiene ventajas económicas y mayor control de los elementos pero hay riesgo por desconocimiento de la nueva actividad
• Diversificación concéntrica: nuevas actividades que incluyen productos nuevos para cubrir aplicaciones diferentes pero con algún punto de contacto con el negocio actual
• Diversificación conglomerado: entrar en una actividad o negocio totalmente nuevo que no tiene nada que ver con el actual. Aprovechar las nuevas oportunidades minimizando los riesgos

Políticas: son los principios que una empresa se compromete a cumplir. Reglas y directrices básicas sobre el comportamiento y el procedimiento adecuado que se espera de todos sus empleados

Valores: son el conjunto de principios éticos y profesionales mediante los cuales se elige para guiar las actividades de la empresa. Son la personalidad de la empresa

Normas: como legislo dentro de la empresa, es el desarrollo de cómo llevar acabo las políticas

Macro ambiente: conjunto de factores externos que directa o indirectamente pueden influenciar sobre la capacidad de la empresa en alcanzar sus objetivos. Son fuerzas no controlables pero que necesitan ser entendidas, estudiadas y monitoreadas PEST

• Político: componentes que pueden afectar una decisión estratégica, como cambios en el gobierno, inestabilidad política
• Económico: alteraciones en las metas inflacionarias, aumento o disminución del PBI
• Social y ético: variaciones en los índices de crecimiento demográfico, poder de compra de la población, costumbres, niveles de corrupción
• Tecnológico: cambios en la tecnología que exige a la empresa rapidez en las actualizaciones

Micro ambiente: son cinco fuerzas competitivas que afectan directa o indirectamente a nuestra actividad. 5 FUERZAS DE PORTER

• Nuevos entrantes: nuevas firmas que pueden entrar a la industria, generando un incremento de la competencia. Se puede aplicar barreras de entrada para dificultar la entrada a un nuevo segmento. El desafío es identificar los nuevos entrantes, monitorearlos y usar estrategias de contra-ataque.
•  Proveedores: aumentan el poder de negociación afectando la intensidad de la competencia en la industria.
• Productos sustitutos: amenaza de productos o servicios, lo que puede colocar un techo en los precios y que la competencia aumente cuando estos son de menor costo. Ejemplo plástico y vidrio.
•  Compradores: aumentan el poder de negociación cuando son numerosos o están concentrados. O cuando compran en grandes volúmenes.
•  Rivales competidores

Análisis interno:

• Recursos con los que cuenta el negocio que pueden ser tangibles o intangibles
• Capacidades que se basan en conocimientos que reside en la gente y en el capital intelectual
• Competencias, para alcanzar las oportunidades atractivas del ambiente

FODA

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8 pasos para un buen análisis:

1. Identificación del foco del análisis: motivo de la necesidad de desarrollar una planificación
2. Viabilizacion del escenario: establecer un escenario que no tenga exceso ni carencia de información
3. Ecualización del escenario: solo la información necesaria
4. Tormenta de ideas
5. Tratamiento de las variables o factores
6. Clasificación de las variables o factores: análisis FODA
7. Priorización de las variables
8. Cruce de las variables endógenas y exógenas

CANVAS

1. Segmentos de mercado: una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado
2. Propuesta de valor: solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante la propuesta de valor. Factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa, la finalidad solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado especifico
3. Canales: la propuesta de valor llegan a los clientes a través de los canales de comunicación, distribución y venta
4. Relaciones con los clientes: se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado
5. Fuente de ingresos: se generan cuando los clientes adquieren propuestas de valor ofrecidas. Las empresas deben preguntase ¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?. Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado
6. Recursos clave: activos necesarios para ofrecer y proporcionar los elementos antes descriptos
7. Actividades claves
8. Asociaciones clave: algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa. Se crean para optimizar los modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Es la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio
9. Estructura de costos: los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la estructura de costos. Son todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio

Estrategias competitivas: emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posición fuerte en un sector industrial para poder enfrentar con éxito a la rivalidad y obtener un rendimiento superior sobre la inversión para la empresa

1. Liderazgo de costo: una empresa se propone ser el producto de menor costo en su sector. Estos venden un producto estándar. Tiene como ventajas que puede incluir la persecución de economías escalas, tecnología propia, acceso preferencial a materias primas.

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