Seleccione alguna de las partes para formar parte como negociador y desarrolle la estrategia de negociación de partida. El objetivo es simular el planteamiento estratégico inicial que llevara a cabo con su grupo.

CENTRO DE POSTGRADO EUROPEO (CEUPE)

Máster en Dirección y Administración de Empresas

Área de Gestión Empresarial

Módulo 2: Habilidades Directivas.

CASO PRÁCTICO

Central Eléctrica de Khulna

Tutor: Aideé Espíndola        Elaborado por:

Dimas Javier González

                                                                Identificación: 067422027

1. Seleccione alguna de las partes para formar parte como negociador y desarrolle la estrategia de negociación de partida. El objetivo es simular el planteamiento estratégico inicial que llevara a cabo con su grupo.

Selecciono ser partícipe del CONSORCIO IST

Para desarrollar la estrategia de negociación, considero que debo conceptualizar en que significa la negociación estratégica, primero defino:

La negociación: Se conoce como el proceso en las que las partes interesadas resuelven conflictos, se logran acuerdos, desean beneficios individuales y colectivos, procurando obtener resultados que sirvan a los interés mutuos, es una actividad humana básica y genérica en la que todos participamos, en el cual cada parte adopta posiciones sobre situaciones relevantes e intentas convencer a la otra parte de aceptar tu posición, casi todo en este mundo globalizado se negocia.

Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el campo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.    

Entonces agrupando esto 02 conceptos defino la Negociación Estratégica, como el esfuerzo pre determinado y/o plan de acción para que las partes involucradas, diserten sus conflictos de intereses, y satisfagan sus objetivos y/o metas, cerrando el acuerdo o contrato mediante la negociación.

Ahora bien como parte del grupo del CONSORCIO IST desarrollaría mi Plan Estratégico tomando como base lo aprendido con la materia de estudio de la Negociación Estratégica trabajaríamos de la siguiente manera:

Debemos prepararnos y es de vital e imprescindible importancia si queremos llegar a una negociación exitosa, debemos prevenir los movimientos de la contra parte, un plan bien elaborado tendrá todas las aristas para contrarrestar cualquier acción de la otra parte.  La preparación y planificación la dividiremos en las siguientes fases:

1. Describir el problema:  Es definir lo que ha sucedido, y quien ha estado involucrado

Definir con mi equipo de trabajo el 03 problemas principales dentro de la negociación,  y los cuales compartimos

1.- Retrasos en el cierre de la negociación por más de 20 meses, lo que ha generado costos en la preparación de la documentación para satisfacer a la contra parte.

2.- Cláusula de penalización por retraso del 1% del precio total por cada mes de retraso sobre el plazo acordado. Estamos hablando de Euros 1.100.000,00 mensuales que estaríamos perdiendo por situaciones que nos fácil discernir las responsabilidades de atrasos.

3.- La transformación del contrato de llave en mano pura, en un contrato “Building – Operate – Transfer”, las cuales debemos perfeccionar el esquema variable propuesto por la contra parte.

Luego de identificar los principales problemas y/u obstáculo que pueden entorpecer la negociación final, debemos

2) Recoger Información: que no es más que obtener información de la parte contraria y podamos responder algunas preguntas:

¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?

En el material del caso práctico, se indica que el equipo de North-West Power Generation Company (NWPGC) desea negociar o bien sea un descuento en el precio argumentado que habrá otros proyectos en el futuro que se podrían adjudicar a IST, o bien servicios de garantías complementarios ofrecidos sin costo adicional, tales como:

• Provisión sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, que duraría un mes.
• Asistencia técnica sin coste para la dirección industrial de la planta, para asegurar un servicio adecuado a los clientes y la misma dirección de la red de distribución.
• Un compromiso de IST para sub contratar parte del trabajo localmente, en especial la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.

¿Quiénes son y a quien pueden representar?

El equipo negociador por parte de NWPGC  está integrado por 3 representantes, los cuales son:

Sr. Nahid. – Encargado de la financiación de proyectos de desarrollo industrial del Ministerio de Finanzas.

Sr. Khan – Director a cargo de energía del Ministerio de Energía y Minas.

Sr. Mahmud – Ingeniero Eléctrico, encargado de nuevas plantas  y proyectos de inversión de NWPGC.

Todos ellos representan al gobierno de Bangladesh, bajo la el Plan de Desarrollo Energético, puesto en marcha por la actual presidenta Hesina Wajed, con el fin de conseguir en 2020 la electrificación total del país.

¿Qué forma tienen de negociar?

Para determinar la forma de negociar, debemos entender su cultura, sus costumbres, el lenguaje corporal, el equipo asignado por IST investigo un poco sobre estas características para poder identificar ventajas y desventajas en las comunicaciones y mensajes que debemos tomar en cuenta para la negociación.

Religión: Un 88% son musulmanes, 10% hindúes y 2% minorías budistas y cristianos. La religión es el factor más influyente en la actitud y comportamiento de las personas. Desde 1988, el Islam es la religión oficial del estado.

Usos sociales: No está mal visto sentarse con las piernas cruzadas sobre cojines en casas ajenas. Si el visitante desea hacer un obsequio, no se debe regalar dinero, ya que resulta ofensivo. Todos los invitados deben respetar las costumbres religiosas. No se debe fotografiar a mujeres a menos que sea con su consentimiento. Las mujeres deben vestir en todo momento pantalón o falda larga; se debe evitar la ropa atrevida, en especial al visitar lugares de culto. Los hombres suelen vestir de manera informal, si bien siempre hay que vestir con modestia.

Idioma en Bangladesh: La lengua oficial es el bengalí. En los círculos gubernamentales y comerciales se suele hablar inglés.

Hacer negocios en Bangladesh: Se recomienda vestir traje ligero o camisa. En caso de visitar a oficiales bengalíes se aconseja vestir traje. Es habitual intercambiar tarjetas y guardar las típicas formas de cortesía. Los visitantes no deben dejarse engañar por la alta tasa de analfabetismo o el bajo nivel educativo de la mayoría de la población. Los bangladeshíes son buenos y tenaces negociadores. La mejor época para visitar el país es entre octubre y marzo. Horario de oficina: De domingo a jueves de 09.00 a 17.00 y de 08.00 a 14.30 (oficinas del gobierno).

Fuente: http://www.guiamundialdeviajes.com/bangladesh/negocios-comunicaciones

En el material del caso práctico, nos indican características claves de cada uno de los integrantes del grupo que representa a la contra parte en la negociación.

Sr. Nahid. – Puede ser mediador útil e incluso necesario para gestionar trámites administrativos o financieros que pueden surgir durante el proyecto.

Sr. Khan – Esta encargado en la coordinación de este proyecto junto con otros proyectos de industrialización del país. Según la información que nos llega ha habido varias experiencias negativas de falta de coordinación

Sr. Mahmud – Se evidencia en el material de estudio que es ambicioso pero también capaz y realista.

Con la información y base a la lectura del material podemos inducir que los encargados de las negociaciones por parte de NWPGC poseen características de negociadores integradores, ya que uno de los pilares del convenio entre IST y NWPGC está enmarcado en el Plan de desarrollo eléctrico del gobierno de Bangladesh y su continuidad hasta el año 2020.

¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?

Es la búsqueda de la mejor alternativa para un acuerdo negociado MAPAN, o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).  El espacio de acuerdo en la negociación está definido por:

• El precio inicial: es el punto de entrada para empezar a negociar una oferta.

• El precio objetivo: es el precio al cual se desea concluir la negociación, es la meta óptima.

Inducimos que el BATNA de la contra parte está manejando esta grafica

[pic 1]

Toda esta información nos sirve para adaptar la oferta de negociación a los intereses de la otra parte, preparar nuestra estrategia argumental y prever con suficiencia antelación a las posibles objeciones.

3) Determinar los objetivos y los límites de la negociación.

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