Negociacion parte 1

1. Lee el siguiente caso:

En celebración de su 25 aniversario, la agencia de viajes Tour Travel está ofreciendo un paquete muy atractivo para las vacaciones de Semana Santa. La agencia quiere que el paquete sea económico para cautivar a clientes nuevos y mantener la lealtad de los actuales. Sin embargo, Tour Travel no ha decidido qué lugar escoger para su paquete de viajes. El paquete ofrecerá 4 noches en cualquier lugar de Norteamérica. En otros años, Tour Travel ha ofrecido paquetes a Nueva York, Cancún, México D.F. y Miami, entre otros.

1. Enlista las características de un buen vendedor.

• Conocer su producto y competencia.
• No mentir al cliente.
• Saber escuchar al cliente y detectar sus necesidades.
• Ser constante.

1. Enlista las características de un buen negociador.

• Ganarse la confianza.
• Ser muy cuidadoso en su estrategia.
• Conocer su producto al 100%.
• Ser empático.
• Estar seguro de lo que dices.

1. De acuerdo al caso, realiza lo siguiente:

1. Menciona el producto que se venderá.

• Paquete de viaje.

1. Explica para qué sirve el producto, cuáles son sus características, cuál sería su precio y cualquier función extra que tenga.

• Paquete de viaje de 4 noches, todo incluido en el hotel, a un excelente precio de promoción, vuelo incluido.

1. Realiza un análisis de la empresa en el que describas:

1. Visión: Ser una agencia que se encarga de crear las mejores experiencias de viaje, con precios accesibles, nacionales e internacionales.
2. Misión: Brindar un buen asesoramiento de viajes a su publico, dejando la marca de una de sus mejores experiencias en aventuras y viajes inolvidables.
3. Objetivos: Subir las ventas, tener convenios con diferentes hoteles en todo el mundo con precios y descuentos únicos para conveniencia de la agencia y del publico, siendo asi la mejor elección para todos.
4. Historia: Fundada en 1990 en Monterrey, N.L., de las primeras agencias con viajes internacionales y a costos accesibles. Con 31 años en el mercado es una de las mejores agencias en todo México.
5. Análisis FODA

• Fortalezas:

1. Personal capacitado para brindar la información adecuada a las necesidades de cada cliente.
2. Buen historial con los hoteles y aerolíneas con las que se tiene convenio.
3. Diferentes certificados y reconocimientos.

• Oportunidades:

1. Viajes en días de puente laboral, ya que muchas personas aprovechan estos descansos tan cortos.
2. Se realizan Giveaways con influencers dando a conocer la agencia.

• Debilidades:

1. Demora en contestar a los clientes.
2. Alto tiempo de espera al momento de resolver cambios en el viaje.

• Amenazas:

1. Cambio o cancelación inesperados.
2. Cambios de clima.

1. Organigrama

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1. Mercado meta

• Todo tipo de publico, ya que se ofrecen viajes muy accesibles dependiendo del destino.

1. Análisis de ventas (información cuantitativa y cualitativa)

• Cuantitativa:

1. Hacer contra propuestas a las ofertas que trae el cliente de otras agencias siempre y cuando sea rentable.
2. Realizar encuestas a los clientes para mejorar.

• Cualitativas:

1. Ofrecer al cliente los paquetes mencionando todos los beneficios para lograr convencerlo de tomar el paquete con nosotros.
2. Escuchar atentamente al cliente para conocer sus necesidades y crear un paquete especial a un buen costo.

1. Explica detalladamente el proceso de ventas del producto dentro de la empresa.
2. Asegúrate de incluir y detallar los siguientes pasos:

1. Prospección

• Se toma en cuenta que las redes sociales ahorita son la mejor manera de promocionar y hacer conocer a la agencia, pagando asi publicidad para que el cliente nos deje sus datos y podernos contactar con ellos para hacerles alguna propuesta.

1. Selección de clientes

• Tenemos todo tipo de clientes ya que podemos ajustarnos a sus presupuestos por ser una agencia con tantos convenios a nivel internacional.

1. Tipo de seguimiento de una manera exhaustiva

• Vía WhatsApp, correo electrónico, dando seguimiento al cliente.

1. Identifica el tipo de negociación que se sigue en la empresa.

• Face to face cuando van directamente a la agencia, la inter-organizacional (acuerdo entre empresas) dando mas opciones al cliente.

1. Asegúrate de explicar:

1. Cómo el vendedor maneja a los clientes:

• Ofrecer los paquetes que se ajusten a su presupuesto con la mejor educación.

1. Cómo se realiza el proceso desde la perspectiva del cliente:

• El cliente siempre llega con una idea de lo que quiere o por lo menos a donde quiere ir, hay que escuchar sus necesidades para saber que ofrecer.

1. El cierre de ventas:

• Hay que decir las cosas con tanta seguridad, como si ya hubieras vivido esa misma experiencia para poder convencer al cliente cumpliendo con los requisitos antes mencionados para su paquete.

1. Manejo de objeciones:

• Si el cliente comienza a preguntar o a dudar, se le mencionan nuevamente los beneficios sin dejar de contestar su duda para volver a convencerlo y asegurarle que le daremos lo que esta buscando.

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