TACTICAS DE NEGOCIACION

Índice

Introducción

CAPITULO I. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

1.1. Antecedentes

1.2. Organización

1.2.1. Organigrama

1.2.2. Funciones

1.3. Misión

1.4. Visión

1.5. Filosofía

1.5.1. Valores

1.6. Políticas

1.7. Negociación

1.7.1. Proceso actual de negociación

1.8. Matriz de Kirchoff

1.9. Matriz Dafo

1.9.1. Coordenadas Matriz Dafo

1.9.2. Objetivos, estrategías y tácticas

CAPITULO II. LIDERAZGO

2.1. El liderazgo en Molderama

2.1.1. Competencias y características de la fuerzas de ventas.

2.2. Tipo de dirección

2.2.1. Motivación del líder formal hacia la fuerza de ventas

2.2.1.1. Control

2.2.2. Líderes o jefes

CAPITULO III. COMUNICACIÓN

3.1 La comunicación en Molderama

3.1.1. Elementos de la comunicación

3.1.2. Canales de comunicación

3.1.3. Forma de comunicación

3.1.4. Barreras de la comunicación

3.1.4.1. Ventana de Johari

3.2. ¿Qué comunica Molderama en los negocios?

3.3. El uso de preguntas

3.4.Tipos de comunicación en Molderama

3.4.1. Comunicación verbal versus no verbal.

3.4.2. Comunicación intencional versus no intencional.

3.4.3. Comunicación formal versus informal.

3.4.4. Comunicación ascendente versus descendente versus lateral.

CAPITULO IV. ÉTICA

4.1. La ética en Molderama

4.2. Dilemas en Molderama

4.3. Prudencia, práctico y legal

4.4. Código de ética

4.5. Explicaciones y justificaciones de las tácticas utilizadas

4.7. Consecuencias de la falta de ética en Molderama

CAPITULO V. ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN MOLDERAMA

5.1. Problemática

5.2. Objetivos

5.3. Estrategías

5.3.1. Estrategía 1. Mejorar el proceso de negociación

5.3.2. Estrategia 2. Calidad y ética

5.3.3. Estrategia 3. Reestructuración de la organización y la comunicación

5.3.4. Estrategia 4. Dar a conocer los productos

5.3.5. Estrategia 5. Mejorar la atención al cliente

5.4. Presupuesto

5.5. Cronograma

5.6. Protocolo

5.7. Negociación integradora

5.8. Importancia de la creatividad en la negociación

5.8.1. Frescura.

5.8.2. Invernadero.

5.8.3. Realización.

5.8.4. Impulso.

5.8.5. Señalización.

5.8.6. Valentía.

5.9. Desarrollo sustentable

Conclusiones

Recomendaciones

Bibliografía

ESTRUCTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE MOLDERAMA, S.A. DE C.V.

INTRODUCCIÓN

En este trabajo analizaremos la negociación de la empresa MOLDERAMA S.A de C.V. y llevaremos a cabo mejoras para dicho proceso, identificando el tipo de liderazgo y los problemas de negociación que existe en algunas de las áreas que conforman a esta empresa.

La negociación “es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo. A partir de este concepto de negociación, conoce más acerca de las técnicas, principios y características de la negociación.”

En el primer capitulo daremos a conocer la estructura organizacional de Molderama, así como la descripción de cada uno de los puestos que existen dentro de la empresa; estos nos ayudara para identificar el funcionamiento de la misma.

Así mismo, encontraremos plasmado un análisis DAFO en el cual identificaremos las fortalezas y debilidades de la empresa en la que en el transcurso del trabajo daremos a conocer algunas posibles soluciones para la problemática que presenta.

Los siguientes capítulos nos dan una idea de cómo es el liderazgo, la comunicación y la ética dentro de la empresa, lo que nos da paso a analizar y resolver los problemas de negociación que se tienen.

Las negociaciones son imprescindibles porque resuelven conflictos, buscan ventajas individuales y de grupo para ambas partes, generan valor y un clima positivo dentro de las organizaciones, familia y en general en el entorno en el que nos desarrollamos. Es importante creer y confiar en uno mismo ya que nosotros somos la barrera más grande para una buena negociación.

CAPITULO I. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN.

1.1. ANTECEDENTES

Molderama, S.A. de C.V. es una empresa mexicana que labora desde 1976 dedicada a la fabricación de manufacturas finales de plástico como ensaladeras, paneras, canastillas, cajas, entre otros artículos a base de inyección.

Nació, en las instalaciones que ocupa actualmente en CENTENO 135, gracias a la visión y entrega de la familia MIERES FERNÁNDEZ.

Actualmente, cuenta con:

• Más de 27 inyectoras automáticas de tecnología japonesa.

• Taller mecánico con maquinarias de control numérico enfocado a mantenimiento y fabricación de moldes

• Más de 500 moldes.

• Más de 300 artículos para venta y producción.

• Más de 3000 m2 de construcción.

• Personal técnico para investigación, diseños y fabricación de nuevos productos.

• 5 representantes de ventas y departamento de mercadotecnia recién creado.

• 7 unidades de hasta 5 toneladas para la distribución de los productos.

• Más de 100 dependientes directos

Las materias primas que se utilizan son: polietileno de baja densidad, polietileno de alta densidad, polipropileno (normal, clarificado, súper clarificado y opaco) y en el menor de los casos poliestireno cristal. Asimismo, en la fabricación de sus productos utilizan moldes de hierro que compran bien a compañías mexicanas o en Japón. Generalmente prefieren los moldes japoneses debido a que son de mayor calidad y el precio es similar.

Molderama tiene una tienda en donde se ofrece venta al menudeo con precios de fábrica para satisfacer las necesidades de nuestro consumidor final.

1.2. ORGANIZACIÓN.

En Molderama la organización es lineal ya que cada subordinado se reporta solamente a su superior y no puede recibir órdenes de otro jefe; la dirección es única y directa. Tiene una estructura sencilla y de fácil comprensión.

1.2.1. ORGANIGRAMA

Imagen 1. Organigrama

Con esta organización se equilibra la coordinación y ayuda establecer una relación adecuada entre autoridad y responsabilidad, equilibrar la amplitud de control. Procurando con esto mantener el crecimiento, estabilidad y la flexibilidad de la organización.

1.2.2. FUNCIONES

DIRECTOR GENERAL:

• Administración de la empresa.

• Revisa el estado de facturación de la empresa, con la finalidad de buscar un breve diagnóstico de la facturación del mes.

• Supervisión de Crédito y Cobranza.

• Supervisar taller mecánico, almacén, producción y otras áreas.

SECRETARIA:

• Atención a visitantes

• Atención a proveedores

• Recepción de llamadas

• Archivo

• Envió de facturas

CONTADOR:

• Documentos contables de la empresa

• Impuestos

• Atender los servicios de nómina de todo el personal de la empresa, vigilar el cumplimiento y organización de las prestaciones para los empleados.

• Monitorear todo el proceso de facturación, desde que se reciben los pedidos hasta el envío de facturas al cliente.

• Verificar el cumplimiento de las obligaciones fiscales de Molderama.

• Proceso de la información financiera generada de toda la empresa.

AUXILIAR CONTABLE:

• Registro y control de inventarios

• Registro de cuentas por pagar a proveedores

• Registro de los pagos a proveedores

• Registro y control de activos fijos y gastos de instalación

• Registro y control de movimientos contables

• Control del archivo de contabilidad

• Controles de cuentas por cobrar

CRÉDITO Y COBRANZA:

• Registro de la facturación

• Registro de la cobranza

• Recepción y carga de pedidos en el sistema

• Impresión de pedidos R y W (faltantes)

• Conciliación de la cartera entre contabilidad y los diferentes sistemas de facturación

• Carga en el sistema de los reportes de producción

FACTURACIÓN:

• Realiza las facturas, remisiones, notas de crédito y notas de cargo

• Realiza carta porte para los envíos foráneos

• Se encarga de la captura y relación de comisiones

• Realiza corte diario en la tienda

• Dar de alta productos nuevos en el sistema de la tienda

• Captura de inventario de tienda y de fábrica

• Consecutivo de facturas y remisiones

PRODUCCIÓN:

• Checar que la producción vaya de acuerdo a las metas establecidas

• Supervisar la producción

• Asignar el molde que se va a producir

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