Tácticas De Negociación

Tácticas de negociación

Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el interés

- Dar opciones preguntando

- Tener la creatividad de invención de opciones

- Comparar con los estándares de la industria en cuestión

- Entender el factor humano

- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

- Identificar los puntos importantes para el cliente

- Escuchar pro activamente

- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

- Se recomienda se cheque a detalle

- Revisión de abogados de ambas partes

- Negociar los puntos más difíciles

- No presionarse

- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.

- Se cierren los últimos detalles

- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

- Moderación

- Objetividad

- Capacidad Analítica

- Paciencia

- Saber Trabajar en Equipo

- Coordinación

- Tener el tiempo de su lado

- Flexibilidad

- Adaptabilidad

- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociación se necesita:

- Pensar Positivo

- Conocimiento de fondo

- Estar en el momento adecuado

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