Tecnicas de investigacion de una empresa

INSTITUTO POLITÈCNICO NACIONAL[pic 1][pic 2]

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÒN

UNIDAD SANTO TOMAS

ALUMNO: AGUILERA CARBAJAL CRISTOFHER ADHIYAEL

BOLETA: 20164312081

3RV18

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE VENTAS

UNIDAD 1° y 2°

Equipo 6

MAESTRO: TALAVERA VELÁSQUEZ CARLOS

8 de Marzo del 2017

Índice

Agenda……………………………………………………………………………………3

Introducción………………………………………………………………………………4

Unidad 1 Comunicación, Habilidad Fundamental De Venta………………………..5

1.1.- La Comunicación…………………………………………………………………..6

1.2.- Principios Básicos Para El Ejecutivo De Ventas……………………………….7

1.3.1 Verbales Emisión De Mensajes Claros Y Breves. Rapidez De Expresión.                     Modulación De La Voz Y Escrita La Importancia De La  Ortografía…………………………………………………………………….……………8

1.6.- La Comunicación En Dos Sentidos…………………………………………...…10

NER Unidad 1°…………………………………………………………………………...11

Caso Practico 1 “La Comunicación En El Área De Ventas”………………………...12

Unidad 2 Las Técnicas De Ventas Como Herramientas En La Actividad Comercial…………………………………………………………………………………15

2.1.- Técnicas…………………………………………………………………………….16

2.3.1.- Atención…………………………………………………………………………..18

NER Unidad 2°…………………………………………………………………………...19

Practica 2 Clínica De Ventas” MODELO AIDA EN VENTAS”………………………20

Capítulo 1 Al 6 Del Libro “Vendedores Perros”……………………………………….22

Ensayos de las Películas……………………………..…………………………………23

Agenda

Introducción

Este trabajo contiene las 2 primeras unidades de la materia de Técnicas y Habilidades de Venta, las cuales se dividen en 20 temas los cuales los primeros 10 nos hablan de los fundamentos que tiene que tener una ejecutivo de ventas, y va desde lo más ordinario que es como vestir, como hablar, como abrir la conversación con el cliente hasta lo más complejo, como comunicarnos con los prospectos sin cometer errores, las técnicas que existen en los negocias, la manera de abordar a los clientes difíciles y a como decir que no sin ser groseros con las personas.

En los otros 10 temas restantes son parte de la unidad 2 en esta contiene los diferentes métodos de ventas como AIDA y el PRAINCODERECI en estos no solo nos explican que contiene cada uno, si o que nos enseñan a cómo utilizarlos en el campo laboral, como auxiliarnos de estas herramientas tan importantes para los ejecutivos de ventas, también en esta unidad hay temas de cómo hacer un buen proceso de ventas y sus diferentes etapas como Preventa, Precontrato, Contacto, Venta, Cumplimiento y la Posventa.

Estas 2 unidades se complementan con sus casos Prácticos los cuales se ponen en práctica todo lo visto en las unidades, también al realizar estas prácticas no solo ponemos en marcha lo aprendido en el salón de clase sino nuestras Habilidades que vamos desarrollando conforme ponemos más interés en la materia, se podría decir que vamos despertando nuestras habilidades como vendedores que tenemos cado uno de nosotros y que aún no han sido descubiertas.

Espero que este trabajo este completo ya que refleja todo lo que aprendí en el salón de clases al principio podría decir que era imposible que pudiera desarrollar algún tema de esto de hecho desconocía muchos de los temas que hay en la unidad 1 y 2, pero conforme vamos avanzando el programa de estudios me doy cuenta que mis habilidades van aumentando y otras se van descubriendo de la mano de la materia.

UNIDAD 1

COMUNICACIÓN, HABILIDAD FUNDAMENTAL DE VENTA

1.1.- La comunicación

Su finalidad es culminar con éxito una venta y fidelizarla, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no solo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Emisor. - Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor.

Receptor. - Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente. Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de proactividad.

Contenido. - Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.

Código. - Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.

Canal de transmisión. - Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.

Las interferencias más habituales están las siguientes:

La percepción. - Está relacionada con una serie de factores psicológicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades, etc.

Los sentimientos. Hace referencia principalmente al estado emocional del receptor.

Los rasgos de la personalidad. Conocer estos rasgos facilitará al emisor su tarea, ya que podrá dar al receptor un trato más personalizado.

El conocimiento. La formación y experiencia del individuo también influyen en el proceso de comunicación.

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