Tema 2. Importancia de un excelente análisis de oportunidades de mercado

1.- TEMA DEL PROYECTO:

Como la escases y pérdida de clientes, derivada de la falta una adecuada estrategia de mercadotecnia, afecta significativamente, de forma negativa, a la rentabilidad de Purificadora Regina.

2.- DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA:

La razón principal del éxito o el fracaso de un negocio viene determinada por el éxito o el fracaso en los esfuerzos de mercadotecnia. De acuerdo con Dun & Bradstreet, el cuarenta y ocho por ciento de todas las quiebras de empresas puede atribuirse a una ineficacia en el área de mercadotecnia y ventas. En nuestra economía dinámica y competitiva, la promoción es la función principal de toda empresa exitosa. No importa en qué negocio te encuentres, estás metido en el <>. (Tracy, 2015)

Agua Pura Regina, es una empresa local fundada por el señor Cesar Sánchez González, quien inicio con este proyecto en el año 2014, y a través de estos 4 años ha logrado consolidar una cartera de clientes leales a su servicio, sin embargo, como toda empresa tiene áreas de oportunidad que le permitirán expandirse en el mercado.

La purificadora se encuentra inmersa en un mercado que está en constante crecimiento, en donde cada vez más competencia es desarrollada a su alrededor, por lo tanto es necesario llevar a cabo la implementación de una estrategia de mercadotecnia que le permita mantenerse el agrado de sus clientes y además, le permita incursionar en nuevos mercados meta.

La mercadotecnia estratégica es el arte y la ciencia de determinar lo que tus clientes presentes y futuros realmente quieren y necesitan – y pueden usar y pagar – y luego ayudarles a conseguirlo mediante la creación y estructuración de tus productos y servicios de tal manera que satisfagan las necesidades específicas de los clientes que han identificado.

El objetivo de la mercadotecnia estratégica es que puedas vender más ofertas a precios más altos en un área geográfica extensa y lograr estabilidad de mercado, fuerza y liderazgo. (Tracy, 2015)

Para desarrollar una adecuada estrategia de mercadotecnia para la purificadora, iniciaremos por identificar cada una de las 4 p´s de la mercadotecnia, para después llevar a cabo acciones que le permitan satisfacer al máximo su mercado y buscar incursionar en nuevos mercados metas para generar una mayor rentabilidad.

Buscaremos identificar a los clientes de la empresa, sus necesidades y expectativas, conocer su nivel de satisfacción, conocer su nivel de lealtad hacia la organización, conocer que tanto recomiendan a la empresa sobre otras, conocer que mejoras podemos realizar en la purificadora para que sea más de su agrado. Una vez identificadas las necesidades de los clientes actuales, se tomaran acciones para satisfacerlas en su plenitud, para después investigar nuevos nichos de mercado, que expandan las fronteras de atención de nuestra empresa.

3.- ANTECEDENTES:

Problemática: En un mercado sumamente monopolizado por grandes marcas líderes en purificación, venta y distribución de agua potable en el estado de Durango, “Agua pura Regina”, no cuenta con las estrategias necesarias para dar a conocer o promocionar su producto, lo cual impacta directamente en sus ventas y en su posicionamiento en dicho mercado, ocasionando que las ventas que genera, sean plenamente de aquella cartera de clientes con la que cuenta desde su fundación, y de esta manera sus ingresos, no sean los esperados por su dueño.

Cuenta con una estrategia de promoción poco innovadora dentro del mercado, la cual es el perifoneo, que básicamente todas las empresas de su competencia utilizan, sin aportar un valor agregado a la forma en que el producto es ofrecido al cliente.

¿Es realmente un problema?

La situación planteada es un problema, debido a que, por la falta de difusión del producto, la empresa no está realizando las ventas esperadas y así mismo no está obteniendo los ingresos deseados por su dueño, causando así su insatisfacción y ocasionando que la empresa pueda considerarse “poco redituable” a comparación de la competencia.

¿Es relevante?

Sin duda es una situación de gran relevancia, debido a que esto está impactando en los objetivos que se trazaron al fundar la empresa purificadora, entre ellos posicionarse como una de las mejores del mercado debido a sus bajos precios y buen nivel de atención al cliente.

¿Para quién?

Esta problemática es relevante para su dueño, el señor César Sánchez, debido a la inversión y metas que se generaron tras la puesta en marcha del proyecto, y el estancamiento que ha sufrido su empresa al paso de los años tras no lograr abarcar un mercado mayor.

¿A quién le interesa o podría interesarse lo que se va a investigar?

Sin duda alguna el primer interesado es el dueño de la empresa, ya que, tras la investigación, se podrían generar las estrategias necesarias para la solución de su problema, y así poder llevar a cabo sus metas y aumentar sus ingresos, además de que también podrían interesarse aquellas empresas del mismo giro, ya que pueden realizar una introspección e interesarse en las estrategias que puedan surgir para ayudar a incrementar sus ventas de igual manera.

ORIGEN DEL PROBLEMA: Básicamente el origen del problema es el hecho de que no se crearon estrategias de marketing o mercadeo innovadoras o diferentes que generen un valor agregado a la empresa en la forma de distribuir y vender su producto, dado como resultado la poca cobertura que este producto cubre dentro de un mercado monopolizado por ciertas marcas que cuentan con mucha trayectoria dentro del mismo, y que, por lo tanto, han opacado la presencia de la empresa.

Dicho lo anterior, la empresa llega a ser desconocida por la mayoría de los habitantes debido a la poca difusión que se le ha dado.

Se siguen manteniendo las mismas prácticas de difusión que se han utilizado por la empresa a través del tiempo, sin hacer uso de las nuevas tecnologías como redes sociales entre otras, y esto ha frenado el crecimiento de la empresa.

INICIATIVAS APLICADAS: Tras su fundación, el modo de exposición de la empresa ante la sociedad ha sido básicamente el dar volantes ofreciendo dicho producto, y una vez puestas en marcha las operaciones de la empresa, utilizar el método de perifoneo, mediante el cual se han generado su mayor cantidad de clientes según el dueño.

Cuando la empresa inició, se procedió a utilizar el volanteo como estrategia de mercado para dar a conocer la nueva empresa, entregándolos en la zona sur de la ciudad primordialmente, que es el lugar en donde se encuentra ubicada la purificadora.

Actualmente el perifoneo continúa siendo la forma de ofrecer el producto, principalmente dentro de las zonas en donde los clientes son más recurrentes.

Esta forma de promoción a estado vigente desde entonces, así como posibles recomendaciones entre los clientes más longevos de la empresa, así como algunos negocios que se han decantado por el producto.

Posteriormente no se han generado nuevas iniciativas para aumentar las ventas del producto, ni obtener una mayor cobertura dentro del mercado.

RESULTADOS OBTENIDOS A LO LARGO DEL TIEMPO: Los resultados han sido aceptables, debido a que se ha generado una cartera de clientes desde su fundación, misma que no ha tenido un incremento en el último año, siendo estos los mismos clientes a los que se les brinda el servicio regularmente.

Siendo este el factor de la inconformidad del dueño de “Agua Pura Regina”, ya que no ha podido tener un crecimiento de su empresa, debido a que el número de clientes no ha incrementado, y por lo mismo, no se han generado las ganancias esperadas.

Tampoco se ha adentrado en nuevos sectores de la ciudad, en donde marcas con mayor prestigio y veteranía son las líderes dentro del mercado, y haciendo dudar al dueño de la poca factibilidad que pueda llegar a tener ofrecer sus servicios dentro de dichas zonas.

4.- OBJETIVO DEL PROYECTO:

Generar estrategias de marketing innovadoras con el fin de captar un mayor número de clientes además de aumentar la cobertura del producto, ayudando así a incentivar y aumentar las ventas del mismo a corto plazo.

Posicionar a la empresa, como uno de los principales líderes del mercado, y mantener ese status vigente.

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