Trabajo de marketing - Azucar blanca granulada

SEGUNDO TRABAJO MARKETING II

Investigue una empresa nacional que elabore productos de consumo masivo, que se encuentre activa en el Mercado y tenga reconocimiento de marca por parte de los consumidores y construya lo siguiente:

1. Describa el producto o línea de productos, la empresa que lo produce, su trayectoria y presencia en el mercado nacional. 1P

La sacarosa o Azúcar de Caña
Azúcar de Caña[pic 1]

El azúcar (sacarosa) no se fabrica; es el resultado de una mezcla de materias primas o de reacciones químicas sucedidas en una fábrica. La sacarosa es un carbohidrato producido por la caña de azúcar (Saccharum officinarum) mediante el proceso natural de la fotosíntesis.

Azúcar Blanca Granulada[pic 2]

Producto sólido cristalizado, obtenido directamente del jugo de la caña de azúcar mediante procedimientos de clarificación, evaporación, cristalización, centrifugación y secado, desprovisto de su miel madre original.  No contiene componente transgénico

Azúcar Cruda Granulada[pic 3]

Producto sólido cristalizado de color marrón, obtenido directamente del jugo de la caña de azúcar, constituido de cristales de sacarosa cubiertos por su miel madre original. En el mercado también se lo conoce como "Azúcar Moreno(a)".  No contiene componente transgénico.

Azúcar Impalpable[pic 4]

Azúcar blanco finamente pulverizado, con adición de un agente anticompactante (Fosfato Tricálcico) para prevenir la formación de grumos. Es ideal para repostería. No contiene componente transgénico.

Panela Granulada[pic 5]

Es el producto granulado de color marrón obtenido al concentrar por calentamiento y cristalizar el jugo de la caña de azúcar. Al no ser sometido a centrifugación conserva los minerales y nutrientes presentes en el jugo de la caña.  No contiene componente transgénico.

La empresa que lo produce, su trayectoria y presencia en el mercado nacional:

La Razón social:

SOCIEDAD AGRICOLA E INDUSTRIAL SAN CARLOS S.A.

MISIÓN: 

Producir azúcar de óptima calidad y a costo competitivo, para satisfacción de nuestros consumidores, en un ambiente laboral propicio y así contribuir al desarrollo agroindustrial del país, generando trabajo, utilidades y bienestar para todos.

VISIÓN: 

Ser una empresa altamente productiva, de gente motivada, que cumple las normas más exigentes de calidad y medio ambiente, para satisfacción de nuestros consumidores.

ÁMBITO:

San Carlos cultiva entre el 65 y el 70 % de la caña que muele anualmente, comprando la diferencia a cañicultores y finqueros de zonas aledañas.

Además produce alrededor del 33% del azúcar que el mercado ecuatoriano consume y cumple con cuotas de exportación a Estados Unidos, Perú y otros países. Desde el inicio de labores en 1897, ha generado a su alrededor un área poblada de rápido desarrollo debido a su numerosa fuerza laboral en la parte agrícola como industrial.

La hacienda de fines del siglo XIX se ha ido convirtiendo en uno de los principales complejos agro-industriales de Ecuador, produciendo anualmente alrededor de 2.000,000 toneladas métricas de caña.

LUGAR:

 Ubicada en la provincia del Guayas. Su extensión actual es de aproximadamente 25.000 hectáreas de caña para cosecha, distribuidas en los cantones de Marcelino Maridueña, Naranjito y El Triunfo.

DIRECCIÓN:

Oficina Guayaquil

G. Elizalde #114 y Malecón - Guayaquil - Ecuador

Instalaciones

Ingenio  Entre los cantones Marcelino Maridueña, Naranjito y El Triunfo (a 62 km de Guayaquil)

1. Elabore un plan para crear, organizar y controlar la fuerza de ventas que debería tener la empresa para posicionarse como líder en el mercado nacional (número de vendedores, zonas, perfil de los vendedores, políticas de ventas, tipo de venta, etc.)

La sociedad Agrícola e industrial san Carlos elabora y vende productos de consumo masivo como la azúcar,  la fuerza de ventas desempeña un papel importante tras bambalinas: trabaja con mayoristas y detallistas para conseguir su apoyo y ayudarles a vender más eficazmente los productos de la compañía.

Tipo de distribución de Ingenio San Carlos y sus clientes potenciales: mayoristas y detallistas.

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DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Se debe organizar una combinación: entre una estructura de fuerza de ventas territorial y una estructura de fuerza de ventas  por cliente ya sea mayorista o detallista.

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Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio.

Combinación fuerza de venta territorial y fuerza de venta por cliente.

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A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto, aquí cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes  y al enfocarse en visitar a un tipo particular de cliente en cada territorio asignado, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos, permitiendo que  los vendedores se especialicen en el cliente y se involucren más en su negocio además de buscar nuevos clientes relacionados en el territorio asignado para cada vendedor.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Los vendedores constituyen uno de los activos más productivos y más costosos de la compañía. Por lo tanto, un aumento en su número incrementará tanto las ventas como los costos. Unimos las dos categorías de clientes mayoristas y detallistas asumimos estas dos tipos como una misma clase por la zona a perpetrar y determinamos el número de veces que se necesitan visitar a cada cliente sean estos mayoristas o detallistas.  Además de decidir quienes participarán como colaboradores y apoyo  (Fuerza de venta interna).

VENTAS EN EQUIPO

Los representantes de ventas de ingenio San Carlos, se deben organizar en equipos de desarrollo comercial por clientes (Corporación la favorita, Tiendas industriales Asociadas, Mi comisariato, Corporación el Rosado, etc.). Los equipos consisten en un gerente de desarrollo de clientes, ejecutivos encargados de los negocios por cliente y especialistas en estrategia de marketing, operaciones, sistemas de información, logística, y finanzas.

Determinación de Cuentas

Ingenio San Carlos posee un  tipo de cuenta que involucra a la azúcar;  cada vendedor se puede encargar de los 4 tipos de producto que son: Azúcar blanca granulada, azúcar cruda granulada, azúcar  impalpable y panela granulada.

Clasificación de Clientes por territorio:

Se caracteriza a cada vendedor involucrarse por sectores territoriales como son: provincias de la sierra, costa, oriente y galápagos., además de involucrar a vendedores potenciales donde encontramos las matrices de los mayoristas más importantes en las ciudades principales de Ecuador como son: Quito, Guayaquil y Cuenca.

Frecuencia y duración de Visitas:

Ingenio San Carlos estima que las cuentas de su producto por mayoristas  merecen una visita cada dos semanas, por detallista, una vez al mes. Asimismo, calcula que la visita debe durar 120 y 90 minutos, respectivamente, ya que implica revisión de exhibiciones, mostradores, precio de producto y negociaciones.  Por lo tanto, la cantidad de horas de contacto al año, seria así:

Mayoristas: 24 veces al año X visita de 120 min = 2,880 min o 48 horas al año por cliente

Detallistas: 12 veces al año X visita de 90 min  = 1,080 min o 18 horas  al año por cliente

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