UNA REVISIÓN DE LITERATURA SOBRE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

 UNA REVISIÓN DE LITERATURA SOBRE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN USANDO TOS

Dayane Sotomayor, Luis Miguel Carmona, Esteban Gonzalez

Resumen                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                

El éxito de una organización puede verse reflejado en las estrategias que se utilicen para llevar a cabo un negocio. Estas estrategias son tan importantes que pretenden que los interesados se encuentren satisfechos en un acuerdo final, donde habrán muchas maneras para que satisfagan sus expectativas. Sin embargo, hay carencia en el conocimiento de buenas y distintas estrategias de negociación, para solucionar este problema se hará una investigación con la herramienta de ToS las cuales incluirán lecturas científicas en la herramienta Web of Science a partir de una consulta en Web of Science. Los resultados nos muestran los métodos que son más efectivos para el desarrollo de una negociación.

Introducción

Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Aunque no todas las estrategias de negociación solucionan conflictos, en la mayoría de las negociaciones los participantes no quedan satisfechos y esto se da por la carencia de nuevas estrategias de negociación, por esto se busca analizar y recopilar mediante nuevas literaturas de estrategias de negociación. Para cumplir con este objetivo se realizó una selección de los principales artículos en Tree of Science (ToS), primero se realizó la búsqueda en Web of Science sobre estrategias de negociación, después cargó la información y se generó el árbol de la ciencia. El resto del artículo se organiza de la siguiente manera: la parte metodológica donde se explica el proceso de selección de artículos, siguiente, los resultados mostrando los artículos que hacen parte de la raíz, tronco y hojas.  Por último, las conclusiones.

Perder la estrategia de negociación puede ser perjudicial para la relación comprador-proveedor en curso y potencial para una ventaja competitiva relacional si los compradores y proveedores tienen altos niveles de interdependencia.  .

Párrafo 1.

La negociación puede proporcionar un medio para escapar del conflicto social. Implica una discusión entre dos o más partes sobre las diferencias de interés, y su objetivo es un acuerdo que reconcilia las preferencias incompatibles entre un conjunto de opciones . La literatura aborda diferentes estrategias de negociación muy importantes una de esas es la negociación automatizada la cual es una forma clave de interacción en sistemas que están compuestos de múltiples agentes autónomos. El objetivo de tales interacciones es llegar a acuerdos a través de un proceso iterativo de hacer ofertas . Las estrategias de negociación son el punto clave para que un negocio se cierre a la perfección en la mayoría de los casos haciendo que ambas partes ganen, por esto es muy importante que todo negociador las conozca y las tenga muy en claro.

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Párrafo 2.

Sin embargo, existe una carencia respecto a los aportes de estrategias de negociación, ya que existen las mismas teorías de este tema seleccionando repetitivamente las bases técnicas. En la negociación se pueden apreciar impactos negativos para la toma de decisiones y el futuro de una empresa, si existe una competencia disfuncional, esta hace que las empresas se centren en sus falencias operacionales y escasez de recursos . Este aporte científico demuestra que todas las falencias que tiene una empresa o un negociador pueden ser solucionadas por medio de la implementación de estrategias de negociación innovadoras.

Sin embargo, se propone que en futuras investigaciones se incluya un modelo que brinde las mejores soluciones o alternativas de acuerdo a su contexto. Por lo tanto, este artículo busca llenar estos vacíos por medio de una estrategia de innovación mostrando los distintos aportes y la evolución del mismo.

Párrafo 3.

Para cumplir este objetivo, primero se realizó una consulta en Web of Science del tema “strategies negotiation”. Después se cargaron los resultados a la plataforma web Tree of Science. Finalmente, se identificaron los principales artículos de acuerdo a la posición en el árbol, los artículos clásicos en la raíz, los estructurales en el tronco y, finalmente, los artículos actuales en las hojas. La visualización en forma de árbol permite entender los diferentes aportes a través de distintos autores, darse cuenta de la carencia de aportes de estrategias de negociación innovadoras  e identificar las diferentes perspectivas actuales del tema.

Párrafo 4.

El presente artículo continúa con la parte metodológica,  en la que se explica de forma detallada el proceso de búsqueda e identificación de los principales artículos. Después muestra los aportes de forma cronológica hasta llegar a las diferentes perspectivas identificadas a partir de las hojas. Finalmente, las estrategias de negociación impulsan a que las grandes empresas surjan y tengan más posibilidades de abrirse más al mercado por sus intereses con el proveedor/cliente, obteniendo la mejor ganancia y conservando las buenas relaciones comerciales

Metodología

Primero se ingresó a Web of Science (WoS) para buscar artículos científicos referentes a Estrategias de Negociación. Se realizó la búsqueda introduciendo como parámetro “Strategies Negotiation”, filtrando los artículos que coincidieran en el título. Los resultados fueron 216 registros que fueron cargados a ToS. Finalmente, ToS muestra los artículos en forma de árbol, donde los de la raíz son los clásicos o seminales, los del tronco los estructurales y los de las hojas los artículos actuales (ver Tabla 1).

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