Un buen vendedor

Universidad de Costa Rica

Sede del Atlántico

Recinto de Paraíso

Dirección de Empresas

Gerencia de Ventas y Distribución

Caso 2 "Reto de Liderazgo: Características de un gran vendedor"

Caso 3 "Mini caso J.P. Reynolds Investment"

Alumnos:

Marco Barquero Bonilla

Jaime Brenes Herrera

Profesora:

Iliala Acuña Rojas

II Semestre 2014

Caso 2 "Reto de Liderazgo: Características de un gran vendedor" Pág.: 270

Hechos Relevantes:

• Logistics Logic (proveedor importante de soluciones logísticas para empresas de manufactura) fue fundada por Eric y Jody Lemaster en 1981, tiene ya una excelente reputación por ayudar a las empresas a ser más eficientes y eficaces en manejar el flujo de bienes hacia afuera y hacia adentro de las organizaciones.
• Logistics Logic trabajó con actores clave en la administración de la cadena de suministro (FedEx, UPS y DHL, entre otros) para elaborar soluciones logísticas únicas con hardware y software a la medida.
• Thad tenía diez años en la empresa y ascendió a vicepresidente de ventas.
• Los ingresos excedieron los 200 millones de dólares el año anterior, y la empresa tenía una fuerza de ventas de 130 personas en todo el mundo.
• Thad recibió luz verde para contratar a 30 vendedores más, todos en Estados Unidos. Esto representaría el mayor incremento de vendedores en la historia de la empresa, y se basaba en la meta de llegar a 260 millones de dólares en los dos años siguientes.
• El vendedor normal era varón, de poco más de cuarenta años de edad, con antecedentes técnicos en logística.

• La mayoría de los nuevos vendedores (contratados durante los tres años anteriores) eran mujeres (ocho de cada diez). Los vendedores necesitaban conocimientos muy sólidos de logística y de los fundamentos de la relación de ventas.
• Thad también observó que el cliente normal había cambiado en años recientes. Cuando comenzó, los clientes eran casi siempre varones de más de cincuenta años de edad, con poca educación formal en logística. Ahora, los clientes, hombres y mujeres, solían tener más experiencia y capacitación formal en la administración de la cadena de suministro.

Preguntas:

1. ¿Qué cualidades y características cree que son importantes para un nuevo vendedor de Logistics Logic? ¿Por qué?

Para un nuevo vendedor de Logística Logic creemos que son necesarias las siguientes características:

• Genero mayoritariamente femenino, esto debido a tratar de crear similitud con los clientes, lo cual es cada vez más se establecen como un equilibrio entre ambos sexos y además de buscar ese equilibrio.
• Edades entre 30 y 40 años, de tal modo que ya estos hayan tenido experiencia en desarrollar logísticas para empresas.
• Deben tener presentación de ventas, es decir, habilidades relacionadas con la identificación y evaluación de las necesidades del cliente. Esto debido a que si la empresa quiere alzar el numero de ventas debe incorporar este tipo de vendedores.
• Con conocimientos tecnológicos, debido a que al desarrollar productos como software y hardware esta característica es muy esencial para que el nuevo empleado se adapte de manera optima con su nuevo trabajo.
• Estudios universitarios en áreas de logística y de ventas, principales características del empleo que va a realizar (universitarios, ya que la capacidad de pago de salarios de la empresa parece ser excelente).
• Conocimiento especializado en elaboración de software, ya que la principal característica del negocio es precisamente crear estos software personalizados para cada empresa.
• Responsabilidad y compromiso, características esenciales para que el nuevo empleado cumpla con los objetivos deseados y que la empresa pueda alcanzar el objetivo esencial, incrementar las ventas.
• Persona con necesidad de logros y recompensas, ya que esta persona se caracteriza por querer desempeñarse lo mejor posible y busca siempre ganarle a la competencia. Esto logado a la capacidad de la empresa de recompensar bien a los empleados, puede ser un punto fuerte a la hora de contratar el nuevo personal.
• Persona con habilidades interpersonales, base fundamental para un vendedor de ventas, y en este caso, que pueda transmitir de manera adecuada toda la información de los productos de la empresa.
• Buena presentación personal, ya que al tratarse de un representante de la empresa, este debe dejar una buena apariencia.

2. ¿A qué clase de persona reclutaría usted (experimentado o no, edad, escolaridad, antecedentes, etcétera)?

Con experiencia en ventas y desarrollo de logística.

Edad entre 30-40 años.

Universitaria (Conocimientos de Logística y Ventas).

Que haya tenido un trabajo estable (periodo de 5 años mínimo).

Soltero (a) preferiblemente.

Activo (fuera y dentro de la organización).

Con habilidades interpersonales.

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