En este apartado podremos analizar y realizar una fuerza de ventas, tratando de examinar los diferentes factores para lograr ser un buen vendedor. Lo que este libro hace es poder adquirir el material adecuado para poder entender las ventas.

INTRODUCCION

En este apartado podremos analizar y realizar una fuerza de ventas, tratando de examinar los diferentes factores para lograr ser un buen vendedor. Lo que este libro hace es poder adquirir el material adecuado para poder entender las ventas.

Se dice que la publicidad y las ventas son sustitutas para ambas, ya que la publicidad recibe más atención del público, ya que los gastos de publicidad son más comunes en las empresas, la administración de ventas están interesadas en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnias  de una compañía, en términos de relaciones con el personal se dice que va desde el reclutamiento del personal, hasta su sencilla motivación del personal de ventas , conforme a su evaluación de desempeño y la determinación de la medidas correctivas que se hagan necesarias.

Este libro nos comenta un poco sobre la gran relación que se tiene en la administración de ventas, se dice que es más común el conjunto organizado con todas las tareas administrativas Nos trata de demostrar que un gerente de ventas debe buscar la combinación adecuada de supervisión y control sin dejar a un lado la motivación de los empleados, la iniciativa y su creatividad. (Robert f. Hartley, 1992, p. 521)

DESARROLLO

• Introducción a la Administración de Ventas

Se dice que la función de ventas tiene como mayor responsabilidad implementar la orientación al cliente del concepto de mercadotecnia, explicando las dos formas, el contacto de ventas que se tenga con el cliente y la forma en el que se va a ejecutar, y la retroalimentación del mercado o los sensores del mercado.

 La administración de ventas representa uno de los primeros pasos a la administración general de la compañía; se dice que muchas firmas el puesto se asigna como gerente distrital de ventas.

En el apartado de este libro se comenta sobre la dirección y la administración de personas ya que este puede ser una experiencia fuerte para uno de los supervisores y para el gerente ya que el éxito de un gerente es directamente en relación con lo mucho que se puede lograr, se dice que los ejecutivos de línea tienden a progresar más rápidamente porque sus puestos son más cruciales para el gran éxito de una empresa.

Se Comprenderá los tipos de pronósticos y presupuestos, su composición y las variables que se deben de tomar en cuenta para su realización y se observará la importancia de los mismos en la planeación comercial de las organizaciones. Una vez que se logra comprender al mercado y pronosticar la respuesta del mismo, se conocerán los ingresos estimados a lograr en un tiempo determinado.

Se dice que para poder llegar al éxito en la administración de ventas todos los gerentes participan en una fuerza de ventas y ellos mismos se abren paso hacia la administración, el gerente necesita entender los problemas y las oportunidades de los vendedores para comprenderlos y guiarlos, a pesar de tenerlos motivados y bien entrenados.

Se cree que el vendedor se volverá gerente ya que no se necesita pasar años en ser vendedor.

Las personas que se hacen gerentes, la persona que se hace gerente de ventas, suele ser un vendedor efectivo, pero no necesariamente el mejor, uno de los vendedores debe estar preparado para hablar con personas que poseen grados universitarios, quizá hasta grados avanzados.

Señala un punto importante en este libro y es la administración de ventas en las mujeres, ya que las gerentes o las vendedoras también son una pieza importante en ciertas empresas aunque no en todas, se dice que es mejor tener a una mujer como vendedora, aunque en lo particular hay hombres que son vendedores excelentes.

El termino vendedor puede designar al empleado inexperto de menudeo de poco salario y al de un buen humor, el mismo pero bien entrenado y magníficamente bien pagado, la creación de la venta comprende uno de los desarrollos de nuevos negocios, es la clase más difícil, pero también las más fascinante, los vendedores misioneros son empleados  por los fabricantes para que trabajen con sus distribuidores.

Las fuerzas de ventas de los mayoristas en una de sus mayorías venden por catálogo y actúan como toma de pedidos, la vente de menudeo es más diversa para muchos jóvenes, ya que esto se proporciona su primer trabajo.

Uno de los procesos de ventas se dice que sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades necesarias para poder incrementarse por el análisis y el entrenamiento.

Las ventas pueden presentarse en cualquier momento y no presentarse en absoluto, los clientes potenciales pueden provenir de clientes. La presentación de ventas varía desde la especie.

En la actualidad los vendedores de más éxito utilizan un método más especializado que se ajuste a la situación en particular y a las necesidades del cliente, en vendedor debe de saber que de una venta no realizada puede resultar una venta en algún tiempo después, y que la reacción del vendedor al rechazo a comprar.

Los clientes satisfechos es muy probable que proporcione una buena publicidad oral para una campaña y sus productos; también pueden ser una fuente de información sobre el mercado y pueden poner sobre aviso a una compañía sobre los problemas u oportunidades que se presentan y que podrían haber escapado en algún tiempo.

Se dice que en ocasiones el vendedor encuentra dificultades en los contactos a largo plazo con los clientes.

El vendedor puede resolver un problema en particular que pueda tener el cliente con la mercancía o también puede aumentar el conocimiento del producto de los vendedores del cliente.se comenta que la idea de servir a los clientes no es nada nuevo; ya que se ha dado durante décadas, en consecuencia, los objetivos de ventas y la evaluación del desempeño en ventas está cambiando del énfasis en el volumen en las utilidades.

Se comenta que la gente conocedora admite que las habilidades para el liderato puede desarrollarse, que la habilidad para las ventas puede cultivar en la situación aunque a veces ha poca dificultad para una iniciativa en la administración personal por parte del vendedor, el trabajo de vender puede ser un gran campo de entrenamiento para puestos elevados si se aplica conscientemente la idea de administrar el territorio.

La generación de ventas no debe considerarse como una actividad aislada; sus objetivos no deben operar en propósitos con los objetivos generales de la empresa, también gracias a los esfuerzos de las fuerzas de ventas deben estar integrados con otros esfuerzos para la promoción de las ventas.

• Planeación de los Esfuerzos de Ventas

 Este apartado comenta que el gerente de ventas da bienvenida a tal información como una ayuda para tomar mejores decisiones, y busca formas a tal información como una ayuda para tomar mejores decisiones, busca formarlas con las cuales pueden proporcionar más ayuda en datos y análisis de la investigación de mercadotecnia.

Se cree que el departamento de ventas es de importancia fundamental para la firma, puesto que se desarrolla los ingresos que son algo vital del negocia, sin embargo puede necesitarse a algo frenado.

Las ventas pueden necesitar mostrar cierta restricción, por ejemplo, la interrupción de programas de producción y el aumento de costos, por lo general, el vendedor no puede cargar a los diferentes compradores diferentes precios y ofertas, a menos que estos estén justificados por ahorros específicos en el costo o por competencia.

Los vendedores representan el mejor canal de comunicación, de manera que se debe fomentar que se canalice la información, el gerente de ventas necesita guiar respecto a sus vendedores para asegurarse de que los clientes actuales no reciben la impresión de que se desea obtener nuevos negocios.

La fuerza de ventas puede ser uno de los principales factores para generar el empuje del distribuidor, un vendedor alerta y podría lograr el detallista del inventario sobrante al fabricante o pasar esa mercancía a otro cliente.

Se explica que se debe haber una gran relación de trabajo mucho más estrecha y con más armonía entre el vendedor y el distribuidor más intensiva.

 Una fuerza de ventas debe estar alerta ante las formas de ayudar a los clientes a reducir la disonancia sin complacerse en un comportamiento de cambio de marcas.

• Naturaleza de la Planeación de Ventas

Se dice que la planeación puede clasificarse como a largo plazo, aventurada y anual, la de a largo plazo y aventurada por lo general se hacen a nivel más alto, como el de la alta gerencia y un buen staff, que toma las decisiones para guiar la estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa sobre un plazo largo.

Comentan que las funciones administrativas se dan en organizar, dotar al personal y dirigir la organización ya que sirven como un plan a implementar, el gerente de ventas se subdivide en tales planes de la empresa en asignaciones, cuotas y normas de desempeño y tendrá la responsabilidad de ver que los objetivos asignados a cada área sean alcanzados, este necesitara fijar los objetivos para las utilidades por el territorio bajo su responsabilidad, también se verán involucrados en la fijación de objetivos con los vendedores individuales.

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