Unidad 1 Introduccion A Las Ventas

UNIDAD I

1.1 Definición de venta

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

La venta es toda acción que tenga que ver con un intercambio de un bien o servicio, ya sea tangible o no, que satisfaga a dos o más individuos (vendedor y al comprador). Puede ser de diferentes maneras, puede ser a manera de truene, refiriéndonos a un cambio de objeto a objeto, de servicio a objeto.

1.1.1Diferencias entre ventas empíricas y ventas profesionales

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias.

1.2 Evolución de las ventas

TIPO Producción Ventas Marketing Sociedad

EPOCA Antes 1930 1930-1960 1960-1990 1990 y mas

OBJETIVO Hacer ventas Hacer ventas Satisfacer las necesidades del cliente Construir relaciones

NECESIDADES Necesidades a los vendedores Necesidades de vendedores Necesidades a complacencia del cliente Necesidades a complacencia del cliente y del vendedor

TIPO DE VENTA Proveedor Persuadir Resolver problemas Creación de valor

CARACTERISTICAS Tomar pedidos y entrega de mercancías Convencer de forma agresiva para que compre su producto Adoptar las necesidades disponibles a las necesidades del comprador Crear nuevos alternativas para las necesidades del comprador con la posibilidades del vendedor

1.3 Departamento de ventas

Realiza el intercambio de la venta y todas sus acciones, el departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas

• Establecer precios

• Realizar publicidad y promoción de ventas

• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

Debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda. También deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente. Y no deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general

1.3.1 Sus relaciones con otros departamentos

Departamento de Ingeniería: Entra en conflicto con los ejecutivos de venta cuando estos últimos quieren que se produzcan varios modelos y con frecuencia y son productos que requieren piezas hechas a las medidas más que convencionales

Departamento de Finanzas y Contabilidad: Los ejecutivos de ventas piden presupuestos para publicidad, promociones de ventas y fuerzas de ventas.

Departamento de investigación y desarrollo: Obtener nuevos productos es muchas veces obstaculizado por una mala relación de trabajo entre investigación y desarrollo y ventas.

Departamento de crédito: Los funcionarios de crédito evalúan el crédito efectivo de los clientes potenciales, y niegan o limitan el crédito a los clientes dudosos. Dependiendo de ventas a quien vender

Departamento de compras: Los ejecutivos de compras son responsables de obtener materiales con la calidad y en las cantidades correctas al menor costo posible. Perciben a los ejecutivos de ventas como los quienes presionan para obtener varios modelos en una línea de productos lo que requiere comprar pequeñas cantidades en muchos artículos, en vez de grandes cantidades de

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