Unidad 1 Ventas

Introducción general

En esta Unidad se pretende ofrecer una breve pero completa introducción a lo que representa el sistema referente a las ventas de un producto o servicio desarrollando tácticas y estrategias de venta para la construcción de relaciones comerciales de las organizaciones, a través del conocimiento de la estructura y funcionamiento del desarrollo de las ventas y estrategias de las mismas, en concreto se abordaran los temas siguientes:

1. Las ventas y su evolución.

2. El ejecutivo de ventas.

3. La información como base de la actividad de ventas.

4. Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas.

5. Construcción de relaciones comerciales.

Por último, se recogen los conceptos básicos a retener, las actividades que permiten un mejor aprendizaje de los contenidos de la Unidad didáctica y la faculta el estudio y ampliación de los conocimientos relacionados con la temática de esta Unidad didáctica.

Objetivo general

Al concluir el curso, el participante podrá comprender y valorar la función de ventas, así como adquirir y aplicar herramientas que le proporcionen la seguridad para iniciarse o perfeccionar su técnica en el mundo de las ventas.

El estudiante tiene que haber alcanzado los objetivos siguientes:

1. Conocer las características esenciales de la venta personal.

2. Definir las principales funciones de la venta personal.

3. Describir el proceso que implica esta modalidad de venta.

4. Utilizar las técnicas de argumentación más adecuadas a cada situación.

5. Clasificar las funciones de un equipo de ventas.

6. Relacionar estas funciones con las capacidades propias de un perfil de vendedor.

7. Detectar las necesidades y diseñar los planes de formación de los vendedores.

8. Conocer los factores que determinan la motivación.

9. Utilizar las técnicas de dirección más adecuadas para conseguir la motivación del equipo de ventas.

10. Conocer las diferentes modalidades de remuneración de los vendedores.

11. Construir los informes de ventas teniendo en cuenta las normas establecidas por la empresa.

12. Valorar positivamente la motivación para la mejora del rendimiento.

INTRODUCCION A LA VENTA

UNIDAD TEMATICA I

LAS VENTAS Y SU EVOLUCION

Objetivo particular; “Valorar las diferentes etapas de la evolución de las ventas para comprender la importancia actual del departamento de ventas en una compañía y su funcionamiento.”

INTRODUCCIÓN

En esta unidad aprenderemos lo relacionado con las ventas y su evolución, dando a conocer la definición de lo que son las ventas, su historia, como se conforma, en que se utiliza, etc.

La Venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

1.1 DEFINICIÓN DE LA VENTA.

“La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.”

Esta organización sigue unos pasos determinados por este orden:

• Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.

• Detección de necesidades y carencias del cliente.

• Propuesta de nuestros productos y servicios.

• Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.

• Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que laventa promueve un intercambio de productos y servicios [3].

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5].

• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

1.1.1 DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTAS PROFESIONALES.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.

1.2 EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LAS VENTAS:

1.3 DEPARTAMENTO DE VENTAS:

Estructura del Departamento de Venta:

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento continuo de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas

El departamento de ventas de cualquier empresa o comercio es el catalizador de lo bien que se introducen los productos en el mercado. Una empresa no puede durar mucho tiempo sin las ventas de sus productos y servicios. Esto hace que el departamento de ventas sea la parte más importante de la oferta y la demanda de un producto. Debido a esto, tiene varias funciones y responsabilidades dentro de la empresa.

1.3.1 SU RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS

CONTABILIDAD:

Contabilidad maneja el equilibrio de los gastos mediante el activo y el pasivo de la compañía estas cuentas son manejadas generalmente para efecto de pagos y adeudos mediante chequeos ya sea a proveedores y otros.

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