Ventas UNIDAD 1

1.1 COMUNICACIÓN

La comunicación es el elemento clave del proceso de compraventa, es un proceso de doble dirección de la información, en este caso entre comprador-vendedor. La esencia para su eficacia radica en el entendimiento y conocimiento del mensaje del locutor. Desde el punto de vista del vendedor, lo primero es contar con el perfil del cliente y con un expediente del mismo con los datos más relevantes para que la venta pueda llevarse a cabo y no quede solamente con un simple “prospecto”.

COMUNICACIÓN INDIVIDUAL

El vendedor aplica la comunicación individual a pesar de que ya existe la comunicación masiva: para ello hay que diferenciar la comunicación a nivel personal que son: las empleadas en el proceso de compraventa y en la que individualizamos a comunicación involucrando al comprador.

ASPECTOS DE LA COMUNICACIÓN INDIVIDUAL

 Filtración y distorsión

 Veracidad de información

 Rasgos externos del vendedor

 Habilidad para expresar una opinión empresarial

 La imagen de prestigio

1.1.1 TECNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

Comunicarse eficazmente implica que los mensajes del emisor sean correctos, claros, precisos (sin rodeos), completos, enfocados hacia objetivos claros todo esto con el fin de que sean correctamente interpretados por el receptor.

La comunicación como competencia profesional se puede desarrollar y perfeccionar no es algo solamente innato, aunque hay quienes nacen con estas habilidades. Con una auto evaluación clara, objetivos concretos, ejerciciosy constancia en su desarrollo podemos comunicarnos mejor y ser así los mejores interlocutores, los que entienden, interpretan y transmiten soluciones de la mejor manera.

Los ejecutivos de ventas no solo se dedican al cierre de las ventas, también dedica tiempo a su empresa, coordinando las actividades de la empresa para resolver problemas y formar relaciones. Para esto el ejecutivo de ventas debe comprender a detalle las operaciones en todas las áreas de la empresa.

HABILIDADES

Es importante hablar en público de manera persuasiva. Cuando hablas con un cliente potencial cabe suponer con toda seguridad que nuestra presentación no es la única opción disponible; es por eso que el cliente debe percibir que tanto tú como tu producto sobresalen de cualquier competidor.

Algunas de las habilidades que debe poseer el vendedor entre otras son:

 Motivación

 Flexibilidad

 Creatividad

TECNICAS

Las ventas promociónales se enfocan en el incremento de las ventas o el uso de los productos o servicios que pueden proporcionar incentivos adicionales. Se enfoca directamente en los consumidores, los canales de mercado y con los empleados de la empresa, algunas técnicas para conseguirlo son:

 Competencias

 Muestras gratuitas o regalos

 Muestrarios en tiendas

 Cupones de descuento

 Precios promociónales

 Reembolsos en cheque

1.1.2 PRINCIPIOS BASICOS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Cada vez más la mayoría de ejecutivos de ventas poseedores de información, conocimientos, teorías y conceptos trabajan en empresas donde sonefectivos en la medida que son capaces de contribuir con algo a dichas organizaciones: estrategias, tácticas, planes y programas que coadyuven al crecimiento y desarrollo comercial de su organización.

El trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas, es efectivo, sí y sólo sí, se aplica a lo verdadero: a verdaderos clientes potenciales. Al trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas no se le puede supervisar, sólo cabe orientarlo, guiarlo y apoyarlo para que se ponga de manifiesto todo su potencial.

Pero el ejecutivo debe auto-dirigirse y encaminarse por sí mismo hacia la ejecución y la contribución. A su vez, el ejecutivo debe verificar que sus vendedores están, también, en capacidad real de auto-dirigirse.

Entonces, en ventas se necesita el ejercicio del liderazgo por parte del ejecutivo, no el mando del jefe típico. Por otro lado, el ejecutivo necesita llevar a cabo un correcto reclutamiento y selección de vendedores, gente que sabe cómo lograr resultados. Si contrata a vendedores a los cuales recién se les va a formar, es necesario que sean personas con verdadera vocación, que tengan bien clara la diferencia entre ganarse un sueldo y cobrar a fin de mes un sueldo.

La actitud mental positiva de los integrantes del equipo de ventas es necesaria, pero no suficiente; de nada sirve si no va acompañada de verdadera capacidad, de saber cómo ejecutar con excelencia.

1.4 BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN ENTRE EL EJECUTIVO DE VENTAS Y EL PROSPECTO

Durante la entrevista entre el vendedor y el cliente pueden presentarse

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