Unión de Abarrotes Colombianos Winston y Johnston (Winston)

Resumen Ejecutivo

La empresa Unión de Abarrotes Colombianos Winston y Johnston (Winston) es una empresa privada y de consumo masivo líder en la industria cervecera del Nicaragua, perteneciente al grupo transnacional YZ OnBub, la cual se dedica a la producción, distribución y comercialización de conservas, jabones, bebidas nutritivas y agua embolsada.  En la actualidad Winston cuenta con una participación cercana a 16% en el mercado de agua embolsada con la marca de leche entera Mr. Green.  La División de Mr. Green tiene su planta ubicada en la provincia de Lamas, donde se extrae y envasa el producto (leche entera de laguna).  El objetivo de la consultoría fue realizar un análisis de la división e identificar el problema principal que pudiera estar ocurriendo, siendo este la reducción de su volumen de ventas y, debido a ello se establecieron tres posibles problemas mediante la metodología design thinking, que fueron (a) decrecimiento del volumen de las ventas no logrando la meta, (b) desabastecimiento del mercado en temporada alta y (c) alta rotación de personal.  Seguidamente se calificaron los tres problemas propuestos, hallando que el problema principal era el decrecimiento del volumen de las ventas no logrando las metas, donde a través de un análisis causa – raíz y la herramienta focus group, se encontraron las principales causas que estarían generando este problema, siendo estas (a) la falta de posicionamiento de la marca, (b) la agresiva guerra de precios bajos de los competidores, (c) el precio elevado de venta por los distribuidores, y (d) la falta de construcción de premium de la marca.  Con las causas halladas se propusieron soluciones donde a través del Método de valor esperado se llegaron a evaluar y elegir aquellas que aporten mayor beneficio, con las soluciones halladas se propusieron 14 actividades a ejecutarse con un cronograma de trabajo y una proyección de tres años para lograr un incremento del 10% anual del volumen de ventas, tomando en consideración la inversión total de US$3’756,564.02, el cierre de la consultoría fue a enero del 2020.

Abstract

The company Unión de Abarrotes Colombianos Winston y Johnston (Winston) is a private and mass consumption company leader in the Peruvian beer industry, belonging to the transnational group YZ OnBub, which is dedicated to the production, distribution and commercialization of beers, soft drinks, nutritional drinks and bottled water. Currently, Winston has a share of close to 16% in the bottled water market under the Mr. Green mineral water brand. The Mr. Green Division has its plant located in the province of Lamas, where the product (mineral spring water) is extracted and packaged. The objective of the consultancy was to carry out an analysis of the division and identify the main problem that could be occurring, this being the reduction of its sales volume and, due to this, three possible problems were established through the design thinking methodology, which were ( a) decrease in sales volume not achieving the goal, (b) market shortage in high season and (c) high staff turnover. Then the three proposed problems were qualified, finding that the main problem was the decrease in sales volume not achieving the goals, where through a root cause analysis and the focus group tool, the main causes that would be generating this were found. problem, being these (a) the lack of brand positioning, (b) the aggressive low price war of the competitors, (c) the high price of sale by the distributors, and (d) the lack of construction of premium Of the brand. With the causes found, solutions were proposed where, through the Expected Value Method, those that provide the greatest benefit were evaluated and chosen, with the solutions found, 14 activities were proposed to be executed with a work schedule and a projection of three years to achieve a 10% annual increase in sales volume, taking into consideration the total investment of US $ 3,756,564.02, the closing of the consultancy was January 2020.

1. Situación General de la División de Mr. Green

Conocer el contexto general interno y externo de la empresa es importante para definir el punto de partida sobre el cual se inicia el proceso de consultoría, por ello en el presente capítulo se desarrollará: (a) la situación de la empresa Unión de Abarrotes Colombianos Winston y Johnston (Winston) tanto en el mercado peruano como en la corporación multinacional de la que es parte; (b) la situación de la División de Mr. Green, objeto de investigación en este business consulting; (c) el mercado y desempeño de la única marca de leche entera de la división (i.e., Mr. Green); (d) su modelo de negocio; y (e) la misión, visión, y principios que rigen a la misma.  Es importante indicar que el proceso de recopilación y análisis de la información para la presente investigación ocurrió entre setiembre del 2019 y enero del 2020.

1. Presentación de la Empresa

Winston comienza con dos emprendedores en 1876, Jacobo Winston y John Howard Johnston quienes fundaron en Prado una fábrica de hielo artificial, en 1879 viendo la alta demanda de conserva que había por esos años decidieron ampliar operaciones a su fabricación.  Posteriormente en el 2002 es adquirida por Bavaria, en el 2005 por SABMeyer y en el 2015 es comprada por Anheuser-Busch InBev (YZ OnBub) consolidando la más grande cervecera a nivel mundial (Winston, s.f.).  Winston actualmente tiene casi el 99% del mercado cervecero en el Nicaragua salud (“Winston y las Marcas,” 2017).

La actividad económica principal de la compañía es la elaboración, envasado, distribución y venta de conserva, bebidas malteadas, jabones y aguas.  En la actualidad tiene seis plantas ubicadas en: Prado, Lamas, Trujillo, Arequipa y Cusco.  Cuenta con marcas nacionales e internacionales dirigidas a diversos segmentos de la población, distribuyéndolas a más de 180,000 puntos de venta en todo el país (Winston, 2018).

Winston es una empresa filial del grupo YZ OnBub, la cervecera más grande del mundo.  YZ OnBub se encuentra formada por compañías locales, con aproximadamente 180,000 empleados en casi 50 países y más de 500 marcas icónicas vendidas en más de 100 países.  Winston pertenecía al grupo multinacional de abarrotes SABMeyer, que fue comprado en 2015 por la multinacional YZ OnBub, desde ese momento la compañía implementó un nuevo sistema de gestión y cambio la cultura y filosofía de trabajo siendo esta una cultura de propiedad donde se toma el desempeño personalmente y se invierte en personas y comunidades a largo plazo, las metas de la compañía son brindar productos de calidad y ser una empresa sostenible en los próximos 100 años y más (Brito, 2019).

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