ACTIVIDAD UNO PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Act 1. Lección evaluativa 1.

El enfoque de mercadeo de las empresas ha presentado notables cambios en las últimas décadas. Antes de los años 60, cuando la competencia no era tan fuerte como lo es ahora, las empresas para incrementar sus ventas simplemente buscaban más canales de distribución para sus productos.

El incremento en la competencia en los últimos años obligó a las empresas a pensar en estrategias para estimular sus ventas y muy pronto se dieron cuenta que la clave estaba en investigar qué querían comprar sus clientes. Esto dio origen a la disciplina encargada de estudiar y tratar de responder preguntas como: ¿Qué desean comprar los consumidores?, ¿Por qué compran los consumidores? ¿Qué factores determinan que los consumidores prefieran un producto ó servicio en vez de otro?

De esta manera, las estrategias de marketing pasaron de enfoques centrados en las ventas a enfoques centrados en los clientes.

El estudio del Comportamiento del Consumidor estudia los factores individuales (psicológicos) y culturales que inciden en las decisiones de compra, consumo y desecho de los productos y servicios de los consumidores.

Las decisiones de compra de los consumidores se pueden examinar desde dos perspectivas: las racionales ó las emocionales Salomón (1997) y equivalen a las que Assael denomina perspectivas hedonistas y utilitaristas Assael (1999). Lo anterior significa que los consumidores compran bienes ó servicios esencialmente por dos razones: porque las necesitan realmente ó porque estos satisfacen alguna necesidad emocional profunda.

El estudio del Comportamiento del Consumidor aporta explicaciones que ayudarán a que el diseño de estrategias de mercadeo sean más efectivas. Es diferente segmentar a los consumidores aplicando variables económicas y demográficas que teniendo en cuenta además, sus estilos de vida, sus motivaciones, necesidades y actitudes. Este conocimiento hace que el proceso de segmentación sea más sofisticado porque ayuda a identificar sectores de consumidores con perfiles y gustos muy específicos para ofrecerles productos a la medida.

Es diferente diseñar un producto para varones solteros, de clase media, que están entre los 30 y 40 años que diseñar el mismo producto para varones solteros, de clase media, que están entre los 30 y 40 años que además son competitivos, con grandes necesidades de reconocimiento, que no están interesados en el matrimonio, que son conservadores y que poseen fuertes creencias religiosas.

En resumen: las empresas deben estudiar de manera permanente y meticulosa los comportamientos de los consumidores con el fin de conocer sus necesidades y hábitos en relación con el producto que desean venderle, deben observar los cambios que se van manifestando en sus pautas de consumo y cambiar con ellos. Para esto es necesario profundizar en el conocimiento de las variables individuales y del contexto que determinan las decisiones de consumo.

Tendencias actuales en Comportamiento del Consumidor

Assael (1999) menciona como cambios importantes en las tendencias de los consumidores los siguientes (p. 13):

• Mayor orientación hacia el valor

• Disponer de más información y de medios de acceso a ella

• Deseo de contar productos más personalizados

Mayor orientación hacia el valor: Actualmente los consumidores exigen que el precio de un producto se vea reflejado en la calidad del mismo. También han surgido consumidores que, en relación a esta variable se consideran “cruzados”, es decir, un mismo consumidor en un producto está dispuesto a pagar mucho por conseguir calidad y, simultáneamente, en otros productos busca prioritariamente economía.

Mayor información más facilidad de acceso a ella: Los consumidores en la actualidadtienen mayor acceso a la información sobre los productos ó servicios que desean adquirir.

Además de la televisión, el Internet se ha convertido en un importante canal de distribución. Internet facilita la comunicación con sus consumidores mediante páginas en las que provee orientación, les ofrecen diversos servicios postventa, facilitan la comunicación y consolidan relaciones de confianza con sus clientes.

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