Compradiccion

• RESUMEN: El libro compradicción es un texto que relata los acontecimientos y experiencias como resultado de una investigación científica, con una inversión inicial alta (4 millones de dólares y el costo de la investigación ascendió a 7 millones de dólares.) por lo cual ésta es validada en el contexto internacional con el apoyo financiero de importantes empresas internacionales, que entregan elementos y hallazgos significativos frente a cómo se ha abordado la estrategia de mercadeo y la comunicación publicitaria, y abordan una serie de sugerencias y recomendaciones concluyentes sobre los procesos mentales que permite conocer a profundidad a los clientes y formular nuevas estrategias que permiten cambiar radicalmente los conocimientos actuales sobre la decisión de compra. El marketing se ha apoyado en otras disciplinas, como la psicología, la sociología, la economía, las ciencias exactas y la antropología. Actualmente para identificar a los clientes se acude a herramientas de investigación de mercados de carácter cuantitativo y cualitativo, sin embargo al incorporarse los avances de las neurociencias y la neuropsicología, se produjo una evolución de tal magnitud que dio origen a una nueva disciplina, que es el neuromarketing. Como lo afirma Martin Lidstrom, ¨el neuromarketing trae consigo un conjunto de recursos de enorme valor para investigar el mercado, segmentarlo y desarrollar estrategias exitosas en materia de productos (diseño, marca, empaque), posicionamiento, precios, comunicaciones y canales¨.

Estos recursos se basan en el conocimiento de los procesos cerebrales vinculados a la percepción sensorial, el procesamiento de la información, la memoria, la emoción, la atención, el aprendizaje, la racionalidad, las emociones y los mecanismos que interactúan en el aprendizaje y toma de decisiones del cliente esto es válido y fundamental en un mundo cada vez con más competitivo y globalizado.

El estudio lo realizaron los mejores científicos con los instrumentos más modernos en países como: Estados Unidos porque es el hogar de Hollywood, la industria de influencia más importante a nivel mundial, en Alemania porque es el país más avanzado en términos de neuromarketing, Inglaterra porque es allí donde está la doctora directora del estudio, Japón porque es un país complicado para lanzar un producto nuevo y China porque es, según las cifras, el mercado emergente más grande del mundo.

Esta investigación revela verdades ocultas sobre la forma como la integración del producto es bienvenida pero debe hacerse estratégicamente, sobretodo en comerciales y películas. Pero además evidencia la manera como nuestra mente inconsciente controla nuestros comportamientos (contrario a lo que pensamos sobre él) y afirma que “el aroma y el sonido son más poderosos que cualquier logotipo por si solo”.

• Capitulo 1

• Tabaco y sus mensajes negativos fueron incrementando sus ventas de manera subconciente

UN TORRENTE DE SANGRE A LA CABEZA"

habla acerca del estudio de neuromarketing mas grande realizado hasta hora que es sobre los consumidores de cigarrillos como influían su decisión de fumar sin importar las imágenes alusivas a personas enfermas por fumar y mensajes diciendo que fumar mata.

los resultados se esperaba descubrir por medio de la tecnología de la resonancia magnética funcional a 32 fumadores - luego los resultados demostraron que las advertencias de las cajetillas no solo eran disuasivas sino que también activaban una parte del cerebro que controla la ansiedad, con lo cual los fumadores inducían a fumar cigarrillos

esto deducía a que nuestra mente esta llena de factores subconscientes, a los métodos tradicionales, a la crianza, a la cultura que de tal forma ejerce una influencia poderosa.

• Capitulo 2

Las marcas y logotipos en el lugar correcto

"ESTE DEBE SER EL SITIO (INTEGRACIÓN DEL PRODUCTO AMERICAN IDOL Y LOS ERRORES MULTIMILLONARIOS DE LA FORD)"

Los tele videntes conocían entre los productos algún tipo de papel que desempeñaban en un programa de televisión o en una película y vídeos correspondientes de treinta segundos que pasaban durante los cortes.

Capitulo 3

Neuronas espejo

Capitulo 4

Mensajes subliminales en canciones y anuncios.

• Lindstrom expone que la cantidad de comerciales que existen en la actualidad, ha hecho que el nivel de retención en el consumidor sea mínimo y por ende pierdan su propósito principal de mantenerse en la preferencia del mercado. Pero además incide en esto la cantidad de canales, la oferta de estaciones de radio, y una amplia gama de ofertas de juegos y entretenimiento que ha desplazado al consumidor de los medios tradicionales. Cuenta cómo la mayoría de las personas que llegan a los sesenta y seis años de edad, habrán visto aproximadamente dos millones de comerciales televisados. En tiempo eso equivale a ocho horas de comerciales, siete días a la semana durante seis años consecutivos. Para 1965, el porcentaje de memoria del consumidor típico era del 34%, en 1990, esa cifra descendió al 8%, en el 2007, una encuesta telefónica de AC Nielsen, de mil consumidores, reveló que una persona promedio podía mencionar apenas 2.21 de comerciales vistos en el año.

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• A juicio del autor, uno de los factores más interesantes son las neuronasespejo y cómo estás impulsan a las personas a imitar o a identificarse con lasacciones de los otros. Como éstas trabajan generalmente en compañía de laDopamina, la encargada de generar placer y por ende incidir en nuestra decisiónde compra, y al ser ésta una sustancia tan adictiva, las compras también lo llegana ser porque al realizar esta actividad nos genera sensación de satisfacción, placery felicidad. Las neuronas espejo explican por qué sonreímos cuando vemos a unapersona feliz o hacemos una mueca de dolor cuando vemos que alguien sufrefísicamente. Es también interesante mencionar que las neuronas espejo también operan cuando ocurre lo contrario, cuando reaccionamos. En pocas palabras, repetimos en la mente todas las acciones queobservamos y es por ello que las neuronas espejo no sólo nos hacen imitar a otraspersonas sino que son las encargadas de la empatía. Por ende, los profesionales de mercadeo y publicidad han encontrado que despertar a las neuronas espejo les permite tener éxito durante un tiempo en laadquisición de un producto, el tema es que siempre es temporal y rápido, por ellotiene que haber una estrategia prolongada de recordación, pues las marcas no sonsolo productos reconocibles envueltos en diseños actractivos. En esta obra Martin Lindstrom también revela datos bien interesantes:“cerca de 21.000 marcas nuevas llegan a mercado cada año en el mundo entero y,no obstante, la historia nos dice que, salvo unas cuantas, las demás han desaparecido de los anaqueles al año siguiente. Solo en productos de consumo, el52% de todas las marcas nuevas y el 75% de todos los productos fracasan”. Compradicción/ Martin Lidstrom Por: Luis Fernando Giraldo Tamayo

• 6. Frente al estudio de Pepsi y Coca Cola, los resultados fueron bieninteresantes, y la “lucha de fuerzas entre el pensamiento racional y el emocionalse evidencian”. Recuerdo que hace unos 15 años tuve la posibilidad de realizar unanálisis sin ningún tipo de validez de cinco salsas de tomate diferentes (Fruco, LaConstancia, California, Respin y San Jorge), evaluando el sabor, color,consistencia y olor. Éstas se presentaban en pequeños recipientes sin ningunamarca y los que degustaban y participaban debían de referir el nombre de ella. Ensu momento la salsa de mayor posicionamiento era Fruco, sin embargo elresultado de mayor acierto fue la Constancia. Con lo anterior quiero comparar unpoco este resultado con lo que obtuvo Martin Lidstrom en su investigación, dondeafirma: “Todas las asociaciones positivas que los individuos tenían con respecto aCoca Cola – su historia, su logotipo, su color, su diseño y su fragancia; susrecuerdos de infancia alrededor de Coca Cola, los comerciales impresos y televisados aparecidos a lo largo de los años, la simple identidad emocional indiscutible, inexorable, inevitable de la Coca Cola- derrotaban la preferencia racional y natural por el sabor de Pepsi. ¿Por qué? Porque las emociones son la forma como nuestros cerebros codifican las cosas de valor, y una marca que nos compromete emocionalmente vence una y otra vez. Nuestras emociones influyen poderosamente en cada una de nuestras decisiones”. Un aparte interesante es que el neuromarketing no busca implantar ideas en la mente de la gente ni obligar a nadie a comprar lo que no desea, sino descubrir lo que hay dentro de nuestra cabeza. Ahora bien, al final del capitulo III, en donde se realiza un interesante análisis del programa American Idol, terminan concluyendo que “a menos que una marca este representando un papel importante en la trama de un programa o película, no lo recordaremos y punto”.Este libro nos plantea que una cosa si es cierta, nadie puede mentirle a su cerebro, por lo que debemos profundizar en otros factores externos que puedan estar afectando el consumo y cómo apoderarnos de dichas brechas para beneficio del Marketing. estudia a fondo el neuromarketing, todas aquellas asociaciones inconscientes, emocionales e irracionales que motivan las elecciones de la gente, en concreto, las decisiones de compra. “El Neuromarketing trae consigo un conjunto de recursos de enorme valor para investigar el mercado, segmentarlo y desarrollar estrategias exitosas

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