Cuestiones Perversas

Actividad 3

Elige al negociador adecuado para las circunstancias del conflicto

Conflicto: La tribu africana de los bosquimanos busca un acuerdo con la principal organización sudafricana dedicada a la investigación, para disfrutar de los beneficios que se obtengan de la comercialización de un fármaco contra la obesidad, fabricando a partir de una sustancia que está en un en un tipo de cactus que crecen en su territorio. La organización ofrece darles 1% de las ganancias y los bosquimanos quieren obtener el 3% de las ganancias.

Negociadores:

a) Experto en finanzas públicas e impuestos √

b) Experto en bioquímica y nanotecnología

c) Experto en mecánica de suelos

Si consideras que ninguno sería un negociador adecuado describe al negociador idóneo, conforme a tu petición del problema.

Actividad 3

Relaciona el estilo de negociador con los perfiles de negociación. Determina que perfiles prevalecen en cada estilo.

Estilo de negociador Perfil de negociador

Suave Creativo

Duro Serio

Bulldog Oportuno

Zorro Persuasivo

Ciervo Persistente

Competitivo-adversario Entusiasta

Cooperativo Comunicador

Acomodaticio Observador

Evasivo Analista

Transador Sociable

Cooperativo-resuelve problemas Respetuoso

Suave Honesto

Transador Profesional

Competitivo-adversario Meticuloso

Duro Firme

Evasivo Seguro

Zorro Ágil

Actividad 8

Define semejanzas y diferencias entre el sistema Harvard y las demás técnicas o sistemas de negociación

Sistema Sistema Semejanzas Diferencias

HARVARD vs. Respect Se dividen en 7 pasos. Avanzan y retroceden entre las 7 etapas que lo componen, periodos variables a cada una Pasos se fijan objetivos y ordenan las prioridades, las partes exploran las necesidades reciprocas. Indica que está preparado para negociar y responder a las indicaciones. Se plantean propuestas tentativas. Se realiza un trenque de concesiones. Se cierra el trato de forma creíble y acéptale. Una vez acuerdado se ha cerrado el trato.

Pitufo Se divide en 6 partes. El nombre es un acróstico del sistema que el autor propone para iniciar una negociación. •Poder: Las partes determinan el grado de poder. •Información: Es un aspecto fundamental para tener éxito. •Tiempo: El negociador deberá conocer sus tiempos y en la medida posible •Unidad: Es esencial cuando se opera en equipo •Filosofía: Negociadora es el estilo propio que el negociador usa según las circunstancias. •Organización: Quizá esta parte sea las más sistematizada de la técnica pitufo.

PI Este sistema consiste en agotar 10 etapas. Cuatro se dedican a la preparación lo que consiste en identificar a las partes, establecer las necesidades fijar objetivos y evaluar el poder. Los 6 siguientes permiten que los negociadores logren la interacción necesaria Aplican una serie de fórmulas para acercar a las personas sondeo, establecimiento de alternativas, intercambio, cierre y despedida.

Cliente combativo Thomas Keiser señala que cuando un cliente en que se confía se vuelve combativo Keiser para solucionar este problema propone 8 pasos: aumentar las variables, dejar hablar, escuchar, Necesidades, Compromiso, Organizar, Valor, Calma

Maddux Estos 6 pasos son fundamentales en todo proceso de negociación Según esta técnica el primer paso es el conocimiento mutuo, el segundo inicio del procedimiento de negociaciones, expresiones del conflicto y del desacuerdo, reevaluación y compromisos condiciones previas al acuerdo.

Ocho fases Este sistema fue desarrollado por Kennedy, Benson y Mac-Millan derivado de negociaciones entre empresas y

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