El sicólogo y escritor social Robert Cialdini

omamos, en definitiva parece que creemos de manera instintiva que los otros saben más de lo que quieren que nosotros. Los sicólogos tienen un nombre para este fenómeno. Se llama presión de grupo.

MONO VE, MONO GASTA

El sicólogo y escritor social Robert Cialdini demostró una vez el poder de persuasión que tienen nuestros compañeros en un experimento fascinante, en donde gira en torno a cómo nuestro comportamiento está influido por quienes nos rodean y mientras más visible sea su deseo, mas querremos lo que tengan ellos.

¿Qué determina cuales modas pegan y cuales desaparecen, o cuales marcas y productos se convierten en epidemias sociales y cuáles no? A finales de 2009 Cepia LLC, la compañía de St. Louis que fabricaba y distribuía los hámster, había vendido decenas de millones de dólares de estas mascotas peludas. Resulta que esto no fue solo un feliz accidente, esto es el resultado de las madres de todo el país que estaban escuchando y leyendo sobre el juguete donde quiera que fueran, creando un fenómeno tan contagioso y una fiebre tan intensa que los hamsters Zhu Zhu se agotaron en Estados Unidos. Entonces, Cepia hizo algo ingenioso y extremadamente común. Comenzó a fabricar menos Zhu Zhu. ¿Por qué? Porque limitar deliberadamente el inventario nos hace pensar que un producto tiene aun mas demanda, y si todos quieren uno, se hace más valioso en nuestras mentes.

Crear una sensación de escases estimula nuestra mentalidad de manada, nuestro temor a quedarnos sin eso. La naturaleza humana consiste en desear lo que otros tienen.

TENEMOS QUE TENERLO

Cuando se trata de las cosas que compramos, lo que piensen los demás importa, y mucho. Por eso existe el fenómeno de las reseñas y críticas en la web sobre la adquisición de productos, y muchas veces, son las mismas empresas quienes contratan personas que anonimamente escriben dichos comentarios para manipular las decisiones de compra. Queremos confiar en estos mensajes, aunque también podamos ser profundamente escépticos.

La razón principal por la que existen las listas de best-sellers no es sólo para rastrear las ventas, sino también para hacernos creer que estos títulos han sido "previamente aprobados" por otros, por eso las empresas están utilizando de manera deliberada dichas listas con el fin de persuadirnos a comprar lo que "a todo el mundo le gusta". Y no siempre somos conscientes de que aquello que se percibe como popular es lo que determina nuestras preferencias, porque lo que compramos realmente tiene poco que ver con lo que queremos y mucho más con lo que pensamos y deberíamos querer.

ACABO DE VER UN ROSTRO

La forma en que los teléfonos celulares e inteligentes nos han alimentado el miedo a estar solos o a ser percibidos como seres solitarios y, paradójicamente, nuestra capacidad de estar constantemente conectados con otros ha detonado el temor que sentimos de ser impopulares incluso de no ser amados.

Internet, y en particular las redes sociales. También han revelado el grado en que muchos de nosotros tememos que nuestra opinión, y nuestra misma existencia, no sean importantes. La capacidad de estar conectados todo el tiempo engendra el temor de saber que realmente estamos solos.

Creo que esta inseguridad y esta sensación de ser dejados de lado, ha contribuido a uno de los fenómenos sociales más contagiosos de nuestro tiempo: Facebook.

Pero la pregunta es: ¿cómo se convirtió Facebook en el fenómeno global que es hoy? ¿Cómo se destacó entre todos los otros sitios de redes sociales existentes hasta llegar a convertirse en el universo en línea del que simplemente “tenemos” que ser parte? Sencillamente porque allí están todas las personas. Cada vez más, es también el lugar donde llevamos a cabo nuestra vida social.

No estar en Facebook garantiza un completo aislamiento social ; sería como mudarse a una cabaña en las Islas Shatland.

La mayoría de las personas son más o menos consientes de esto. Pero lo que es menos conocido es el grado en que las empresas están aprovechando el poder de persuasión las conexiones en Facebook para publicar y comercializar sus productos con inteligencia.

LOS PROFESIONALES DEL MARKETING Y LAS CHICAS MALAS

No hay grupo demográfico que sea más susceptible a la presión de grupo que los adolecentes y los preadolescentes ¿Por qué? En gran parte por que los adolecentes aún no saben realmente quienes son, y lucen sus marcas como una especie de copia de seguridad de su documento de identificación.

Gracias a las estrategias deliberadas de marketing que utilizan actualmente los proveedores de todo, desde cigarrillos, hasta máquinas de afeitar a muchos niños se les enseña que pueden ganar en popularidad y aceptación si compran.

La creencia generalizada de que las marcas costosas y de gama alta ofrecen popularidad, aceptación o estatus explica en buena medida la enorme cantidad de ropa de imitación que se vende en las calles de muchas ciudades. Irónicamente, aunque podamos comprar con frecuencia esos falsos Coach, Versace, Prada y Ray – Ban para sentirnos mejor con nosotros mismos, investigaciones recientes muestran que esto puede tener realmente el efecto contrario.

Los niños adolecentes quieren aquello que tienen los chicos populares; es así de simple, dicho esto, y a pesar de lo poderosa que es la presión social para persuadir a los adolecentes de comprar, puede fallar cuando una marca se vuelve demasiado popular y muy notoria. Según los estudios realizados los últimos años, es evidente que los jóvenes se han negado ser “parte” de cualquier tendencia nueva. Es más. Se ha observado que cuando una generación mayor se siente cómoda con una nueva marca o tendencia, “pasa de moda” rápidamente. Es lo que se denomina el problema de la “generación lap” es cuando los niños más pequeños abandonan el barco en un intento por crear una “generación lap”, es decir, una distancia psicológica entre ellos y las generaciones mayores.

La presión de un grupo puede funcionar al revés en ciertas ocasiones, pero la psicología que hay detrás de esto- el deseo de aceptación, sigue siendo la misma. He visto una y otra vez que existe un cierto tipo de consumidor que huye de lo que es popular, incluso de los miembros de su propia generación.

MIRANDO AL EXTRANJERO

En ninguna parte del mundo las personas se dejan lavar el cerebro por las marcas con mayor facilidad como en Asia. En los países asiáticos, es perfectamente normal que un hombre tenga media docena de relojes suizos caros

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