LOS PRINCIPIOS DE LA INFLUENCIA POR ROBERT CIALDINI

INTRODUCCION

Para cualquier persona emprendedora siempre es de gran importancia conseguir los objetivos que se propone especialmente el de obtener clientes esto es para que el negocio en vez de estancarse en su desarrollo crezca y supere expectativas.

Aunque en ocasiones esto puede llegar a ser más complicado convencer a las personas de que adquieran nuestro producto o servicio y es aquí donde entra el poder de la influencia y persuasión es por esta razón que el psicólogo y escritor estadounidense Robert B. Cialdini por medio de su libro Influencia, la psicología de la persuasión ayuda a las personas a cambiar de comportamiento y a aceptar las proposiciones de los demás.

Con más de treinta y cinco años de una extensa investigación, llega a la conclusión de que existen muchas técnicas para lograr objetivos por medio de la persuasión todo se resume a seis categorías básicas. Cada una de estas categorías se apoya por un principio psicológico que dirige nuestro comportamiento y se relaciona al poder de influencia y persuasión: la coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez.

Cialdini examina los principios para que sean un complemento de aquellas personas que son profesionales del consentimiento”: es decir las personas cuyo trabajo consiste en obtener compras, donaciones, concesiones, votos y aceptaciones de cualquier otro tipo.

Al aprender a dominarlos nuestro poder de convicción será de gran ayuda ya que contaremos con una herramienta que nos permitirá crecer mucho mas y de esta manera nuestro emprendimiento cumpla con todos los objetivos que deseamos.

ROBERT CIALDINI

Robert B. Cialdini nació un 27 de abril de 1945 es un psicólogo y escritor estadounidense.

Cialdini es muy reconocido gracias a su libro: Influencia, la psicología de la persuasión. esta obra es una de las más famosas elaboradas por él y en el libro se destaca la definición y el desarrollo de las técnicas de convencimiento para las personas que todo el tiempo deben lidiar con clientes

Para poder escribir este libro, Cialdini trabajó, durante tres años, de manera encubierta en distintos trabajos y recibiendo enseñanzas en ventas de automóviles usados, organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y empresas similares.

Realizo todos estos trabajos para poder lidiar con situaciones reales en donde pusiera vender y ver cómo desarrollar las técnicas necesarias para convencer a los clientes

En los 3 años que desarrollo los distintos trabajos pudo entender mejor lo que buscan las personas y como poder captar su atención para que estas sientan deseo o se decidan por adquirir un determinado producto o servicio.

Su libro es hoy en día considerado una obra perfecta para aquellos que necesiten aprender sus técnicas y poder desarrollar su poder de convencimiento de una manera simple y eficiente.

Influencia, La Psicología De La Persuasión

Robert Cialdini definió en su libro que existe un poder para capturar al público, influir en los indecisos y motivar la compra. No se trata de ningún conocimiento mágico sino científico. La ciencia de la persuasión, proviene de la psicología social.

La persuasión se define como un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.

Cialdini dentro de su libro estableció seis principios de la influencia, en la ciencia de la persuasión, que pueden ser enseñados, aprendidos y aplicados. Estos son:

•1: Reciprocidad

• 2: Coherencia

• 3: Prueba Social

• 4: Simpatía

• 5: Autoridad

• 6: Escasez

Cialdini puso en práctica cada uno de estos principios y gracias a esto llego a la conclusión que aplicando cada principio en situaciones en que se necesitara convencer a las personas lo más probable es que el cliente se sintiera convencido y decidiera comprar el producto o servicio.

Reciprocidad

Si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor potencial de convencer a los potenciales clientes. El regalo les hará sentir la importancia de devolver el favor, o ser recíproco.

Las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos ha hecho uno previamente, para no ser considerados como ingratos. En el dia a dia muchos se preguntan ¿no es más fácil conseguir que una persona haga algo en lo que nosotros estamos interesados, luego de haberle hecho un regalo, o un favor? Ese sentimiento de obligación hacia nosotros la hace más proclive a acceder a nuestro requerimiento.

Un favor inicial será correspondido en el futuro. El ejemplo más común de aplicación de este principio en marketing, son las “muestras gratis”. Pero para usar el principio de reciprocidad para influir en los demás, en primer lugar hay que tener en claro quién es el público objetivo, saber por qué quieres influir sobre ellos y qué quieren esas personas. Con eso uno podrá identificar lo que les resulta atractivo recibir gratuitamente, para llevar a la práctica el principio de la reciprocidad con éxito.

Esto se simplificaría en devolver algo y al regalar algo al cliente este devolvería el favor dando a conocer lo que obtuvo a las demás personas así se riega la voz y se obtienen muchos mas clientes.

Ejemplo: Kobo, es una página dedicada a la lectura, con cientos de e-books para comprar y descargar. Kobo se ha convertido rápidamente en líder mundial en lectura digital, ofreciendo una plataforma de primera clase para los lectores. Siguiendo este concepto, la página les ofrece a sus usuarios aplicaciones gratuitas para que puedan acceder a sus e-books prácticamente desde cualquier dispositivo (ya sea que operen con Apple, BlackBerry, Android o Windows). En esta optimización de la conversión, la reciprocidad está presente cuando Kobo proporciona al visitante del sitio Web una aplicación gratuita, que le brinda un beneficio funcional a

...