Psicología Del Mercado: Atracción Y Retención De Clientes

Objetivo:

Realizar un proceso de venta de una acción, usando las estrategias de Stanton, Etzel y Walker, para así conocer los 7 pasos más eficaces para vender, vender más y fidelizar clientes. Tener un mayor conocimiento de estas estrategias y mediante la practica aprenderlas.

Procedimiento:

Abrí blackboard y leí el tema asignado a la semana.

Cheque la actividad correspondiente al tema.

Analice la información obtenida en diversas fuentes.

Elabore el reporte de la información obtenida.

Resultados:

Proceso de venta de una acción en un centro vacacional

Fases.

1. Prospección: Verificar si los clientes, ya han viajado con nosotros o es la primera vez, obtener datos mediante cartas al domicilio por correspondencia de tarjetas.

2. Acercamiento previo o pre-entrada: Conocer las necesidades del cliente, que es lo que buscan, que tipo de lugar tienen pensado viajar, el presupuesto, mencionar promociones.

3. Presentación: Bienvenida, poner atención en sus intereses, buscar promociones, facilidad de pago, buscar varias opciones de lugar y viajes.

4. Servicios posventa: Pedir más datos del cliente, manejar “limite” de cupo, facilidad de pago, pedir adelanto, dar plazos largos de paga.

Pasos de venta.

1. Bienvenida o saludo inicial. Buenos días, bienvenido a “Viajes Express” ¿Cómo están? Dígame, ¿En qué le puedo servir?, ¿Está buscando algo en especial, gusta que le recomiende algo?

2. Identificación de necesidades. El viaje sería para ustedes dos o ¿para cuantas personas?, ¿Tienen pensado en un lugar o gusta que le recomiende algo?, ¿Cuántos días aproximadamente tienen pensado quedarse?, ¿Alguna fecha en especial?

3. Presentación del producto o servicio. Mencionar los hoteles disponibles, donde están ubicados, enseñar las instalaciones, mencionar si es todo incluido: avión, hospedaje, comida y bebidas o solamente el hospedaje, mencionar las ventajas de cada paquete u hotel.

4. Agregar adicionales. Incluir servicios adicionales dependiendo de la pareja: edad, hijos, grupos; si viajan con mascotas, instrumentos o computadoras, ofrecer protección y comodidad, comida y bebida en el trayecto.

5. Cierra de venta. Ofrecerle un kit a cada uno (hayan quedado satisfecho o no), si quedan satisfecho dar un kit adicional de viaje, ¿su forma de pago será en efectivo o con tarjeta de crédito?, si gusta puede pagar un 5% o 10% el día de hoy e irlo liquidando hasta antes del viaje, puede pagar la mitad ahora y la otra mitad días antes del viaje, ofrecer cupones de descuento del hotel para realizar actividades extras: spa, faciales, masajes, spa en pareja.

6. Manejo de objeciones. Ser empático, si va solo una persona a pedir informes, ofrecerse a llamar a la otra persona para consultar, llamar más tarde, ofrecerle apartar el lugar, decir que hay “limite de cupo y pedir más tiempo al supervisor, solo por esta ocasión” (aunque no sea cierto).

7. Despedida. Mantener la calma sino se hizo la venta, no insistir más de la cuenta, agradecer que haya venido y nos haya tomado como opción, desear éxito y buen viaje, ofrecer programar una llamada, pedir autorización para mandar e-mails para promociones futuras. Ofrecer la mano y el servicio para cualquier duda y estar a sus órdenes.

Conclusión:

En este tema se aprendió acerca de los puntos de venta y la importancia de los pasos y nos dieron buenos tips para abrir y cerrar una venta aunque nos e haya cerrado con éxito, este tema es importante paran en un futuro poder identificarlos o incluso llevar acabo; yo antes trabajaba en ventas pero no completaba los 7 pasos o no lo hacía en orden y eso es muy importante para ver hacia dónde va la venta, si se cierra con éxito o no.

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