PSICOLOGIA DEL CLIENTE

PSICOLOGIA    DEL   CLIENTE

Es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la decisión de compra del consumidor,  ya que este se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son:

1.-Los grupos de referencia primarios: son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos.

2.-Los grupos secundarios: son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior.

3.-Los grupos terciarios: se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.

Se puede estudiar a un cliente, a través de la observación y el escucha. Si observamos como camina al ingresar a nuestra tienda, como mueve los brazos, como mira nuestros productos, como nos pregunta, los gestos que hace; pero también se puede estudiar escuchando su tono de voz , el tipo de palabras que emplea, el tipo de preguntas que hace y como recibe nuestra información.

El "secreto" para hacer más ventas

Depende de  entender la mente de los clientes para saber que es lo que realmente desean. La psicología del cliente  le ayudará a entender esto y le revelará como persuadir de una manera correcta para que las personas se conviertan en clientes activos y le compren más productos y servicios.

A continuación lo que piensa un cliente y las respuestas para vender más:

1.- Soy importante
¿A quién no le gusta ser importante? Tus clientes también son algo vanidosos y cuando alguien los alaga, pueden convertir la duda en acción. Clasifica a tus clientes en grupos seleccionados de acuerdo a sus preferencias, como por ejemplo "Clientes Activos" y ellos harán justamente eso, ser activos en sus compras.
2.- Soy diferente
Un error muy grave de muchos emprendedores es tomar a todos sus clientes por igual. Cada uno es diferente al otro, lo ideal es tomar en cuenta la clasificación de los expertos, que hablan de que existen tres tipos de clientes: los avaros, el cliente promedio, los derrochadores. No es lo mismo venderle a una persona que adora gastar a diferencia de otra que sufre cuando tiene que entregar dinero. Analiza a cada cliente y verifica a que tipo corresponde para saber como venderle.

3.- Estoy dudando
Por naturaleza todos somos desconfiados y dudamos ante cualquier cambio, lo mismo sucede con tus clientes, ellos se "paralizan" cuando tienen que tomar una decisión. El secreto es romper esa parálisis ofreciendo algo fácil. Para dejarme entender, puedes decirles que en la primera compra tendrán acceso a la maravillosa oferta de 12 meses sin intereses y verás cómo empezarán a tomar acción. (Ex comercial de movistar )

4.- No me engañes
Los clientes pueden ser indecisos pero no son tontos, ellos saben que no todo es color de rosa y que en una empresa siempre hay problemas, que por supuesto los dueños tratan de ocultar. El cliente adquiere más confianza cuando la empresa menciona a parte de sus fortalezas, las debilidades que por supuesto va acompañada de la frase "estamos mejorando día a día".

5.- Necesito instrucciones
El cliente a diario recibe muchas ofertas que no le sirven y tiende a bloquear la mayoría de ellas, a menos que estas sean presentadas de la manera correcta y con las instrucciones para guiar al cliente a conseguir la mejor o la que más les conviene.

6.- Me gustan las distinciones
Cada uno de nosotros es especial y tiene sus propios gustos, y por supuesto nos gusta pertenecer a un grupo o clase especial, a los clientes les agrada esas distinciones, como cuando hablan de que el iPhone es solo para gente importante o cuando una tienda de vinos ofrece su producto estrella como "solo para conocedores", eso les agrada a los clientes.

7.- No me gusta esperar
A nadie le gusta las filas, todos odian esperar y muchos adoran la gratificación instantánea. A un cliente no le puedes decir que tiene que esperar por su producto o servicio varios días, ellos lo quieren de inmediato, si puedes ofrecerle la entrega inmediata con una oferta insuperable, ellos harán su parte y comprarán igualmente de rápido, todo con el fin de calmar la angustia que sienten por una gratificación inmediata.

8.- Soy caritativo
Las empresas y negocios venden más cuando se acercan a los clientes y comparten valores, es decir, cuando el cliente no ve a la empresa como una cosa sin sentimientos, sino como una persona con la cual compartir. Los clientes se relacionan mejor con una marca si creen que ella apoya los mismos ideales que ellos.

9.- Me gustan las sorpresas
A quien no le agrada que le regalen algo en su cumpleaños o que le den una sorpresa agradable que por supuesto está demás decirlo no sabía de antemano. Los clientes igualmente, se alegran al ser sorprendidos ya sea con una oferta o con un pequeño regalo, eso prácticamente los obliga a sentirse en deuda con la tienda y hay una mejor pre-disposición para comprar.

Factores Psicológicos de Influencia

Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.

Estatus: Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir.

Afectivo: ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas.

Necesidad: se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana.

Masificación: se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc.,

Innovación o tecnológico: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio.

Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.

06 tips de psicología para vender más a tus clientes

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 Usar ciertas técnicas en nuestro negocio hará que podamos aumentar las ventas, si conocemos cómo funciona el cerebro de nuestros consumidores. A continuación te damos algunas:

1. Lo caro es igual a bueno
   No hay más verdad que esta, aunque no tenga por qué ser cierto. Los especialistas explican esto con un claro ejemplo. Una vez en una joyería, al ver que las joyas no se vendían pese a estar en su precio justo, decidieron subir el valor. Por arte de magia empezó la venta. Y es que los clientes querían tener un detalle con sus parejas, pero querían algo de calidad. El precio bajo les creaba cargo de conciencia, pues no querían regalarle algo de baja calidad a su pareja. En cuanto subieron el precio de de las joyas, en el subconsciente de los compradores aumentó la calidad (aunque ésta fuera la misma).

2. Principio de contraste
Si un cliente entra a una tienda de ropa y quiere comprar un traje caro, camisas, corbatas, ropa interior... ¿qué le venderías primero? Muchos piensan que si le venden primero el traje, esa persona podría ser más reticente a comprar más cosas al haberse gastado una gran suma de dinero. Nada más alejado de la realidad.

El principio de contraste aplicado a las ventas en un negocio dice que vendas primero el producto más caro, y después los productos más baratos. ¿Por qué? porque si vendes un traje por 500 soles, después, una camisa por 47 soles y corbatas por 20 soles parece muy barato en comparación con el precio del traje. Si, por el contrario, vendemos 2 camisas de 47 soles y 3 corbatas de 20 soles, los 500 soles del traje pueden parecer mucho dinero debido al principio de contraste.

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