Toma De Desiciones

Introducción

En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos

psicológicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite

comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma mas amplia y examina la

toma de decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones de consumo, que van desde el

consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos.

¿Qué es una Decisión?

A diario cada uno de nosotros toma decisiones de todo tipo, pero, por lo general, las tomamos sin pensar cómo

las hacemos, y que está involucrado en el proceso de toma de decisiones.

En términos amplios, una toma de decisión es la selección de una acción desde dos o más opciones

alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una

decisión. Por otra parte, si el consumidor no tiene la opción de escoger, como en el caso de comprar un

medicamento, entonces esta acción de no hay opciones no constituye una decisión. Una opción sin opciones

se conoce como la opción de Hobson.

Para los consumidores, en la actualidad, ya no suceden situaciones sin opciones de compra o consumo. La

libertad se expresa en una amplia gama de opciones de producto, por lo cual casi siempre hay una alternativa

y una oportunidad para que los consumidores tomen decisones.

Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor

Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de decisiones del consumidor en

formas claramente distintas. El término modelo de hombre se refiere a una perspectiva general sostenida por

un grupo importante de personas en relación con la forma (y por qué) los individuos se comportan en la forma

que lo hacen. Existen cuatro modelos que definiremos a continuación:

Hombre Económico: En el campo de la teoría económica, que plantea un modo de competencia perfecta,

se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Este

modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor, por diversas razones. Para tener un

comportamiento racional desde el punto de vista económico

·

un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada

una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única. No obstante, los

consumidores rara vez tienen suficiente información, o es suficientemente precisa, e incluso un grado

suficiente de involucramiento o motivación para tomar decisiones perfectas.

De acuerdo a un distinguido científico social, el modelo de hombre económico no es realista por las siguientes

razones:

· La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales

· La gente está limitada por sus valores y metas actuales

· La gente está limitada por su grado de conocimiento

Los consumidores operan en un mundo imperfecto, en que no maximizan sus decisiones en términos de

consideraciones puramente económicas, como las relaciones precio−cantidad, utilidad marginal, o curvas de

indiferencia. El consumidor, por lo general no tiene la disposición de involucrarse en actividades prolongadasde toma de decisiones, y se contentará con una decisión satisfactoria, una que sea suficientemente buena. Por

esta razón, se objeta al modelo económico por ser demasiado simplista e idealista.

Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor como ente

básicamente obediente

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