Psicología del mercado: atracción y retención de clientes

Objetivo:

• Saber cómo aplicar y cómo funcionan los 7 pasos de las ventas

Procedimiento:

1. Leí las explicaciones del tema
2. Después leí las instrucciones de la tarea
3. Investigué en internet lo requerido
4. Contesté la tarea de acuerdo a lo que se requería

Resultados:

1. Elabora un reporte en el que describas un proceso de venta de una acción en un centro vacacional:

Imagina que eres vendedor y tu cliente es un matrimonio en el que ambos son jubilados.

1. Ten en cuenta las estrategias de Stanton, Etzel y Walker, así como los 7 pasos de las ventas desarrolladas en este tema, y describe cómo lo desarrollarías. Considera también posibles quejas del cliente y cómo las solucionarías, así como las aportaciones sobre la calidad en el servicio.
2. Revisa las lecturas del libro de texto y de apoyo, y en la Biblioteca Digital consulta otras fuentes para fundamentar tu reporte.

Una venta no es más que el proceso por el cual una persona (cliente) adquiere un servicio, objeto, mueble o un inmueble que le ofrece una compañía o persona(vendedor), si bien hay distintos tipos de venta todas se basan en los mismos puntos, en este caso hablare de la venta de una acción  en un centro vacacional.

Primero que nada Stanton, Etzel y Walker, nos dicen que existen 4 pasos los cuales son la prospección, el acercamiento precio o pre-entrada, presentación y servicios postventa.

En este caso podríamos aplicarlo de la siguiente manera:

Prospección: seria el buscar los clientes meta o a quienes está dirigido el servicio, el cual en este caso es una pareja jubilada, para saber si es un cliente potencial los vendedores deben de analizarlos visualmente o por medio de preguntas.

Acercamiento previo o pre-entrada: es cuando los vendedores buscan sacarte la información con distintas preguntas.

Presentación: en caso de ver que es un cliente potencial (presta atención) o cuenta con los recursos necesarios (al ser jubilados es mas sencillo saber si pueden o no pagar los servicios y asi mismo mencionar los beneficios que tendrían si decidieran comprar la acción).

Servicios posventa: no siempre está presente en muchas ventas pero se puede tener como la atención al cliente y en caso de ser posible el trato que se tiene con ellos para seguir ofreciendo servicios.

Si bien la aplicación de los pasos anteriores no siempre es tan sencilla se puede tener una venta mas estructurada la cual se basa en los 7 pasos que van desde el saludo hasta la despedida, en caso de ser aplicado se veria de la siguiente manera:

Bienvenida o saludo: el vendedor se presenta a la pareja diciendo su nombre y de una manera cortes pide un momento.

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