Gestión De Procesos Mentales
Enviado por gemorante • 5 de Diciembre de 2014 • 1.696 Palabras (7 Páginas) • 153 Visitas
Distribución es el nombre del juego”, le dijo James Bennett, CEO y presidente de Seguros
Lenox, a la nueva contratada, Diana Sullivan, como jefe de Tecnologías de Información para la
compañía de seguros, hace tres años. Sullivan recuerda los detalles de esa primera
conversación con Bennett como si fuera ayer.Nosotros dependemos mucho de agencias independientes para que vendan nuestras “pólizas”
(de vida, accidentes, etc.) dijo Bennett. “Además de tener las opciones de ofrecer productos
de nuestros competidores, tenemos que dar a los “agentes” (vendedores) las herramientas
correctas para tener rápida y constante información para que cierren la venta en nuestro
favor. Piensa distribución, es tan simple.”
Pero no era tan simple. En los tres años en Seguros Lenox, Sullivan aplico lo que dijo Bennett
en su oportunidad. Bennett confío a ella, “computadoras nunca fue unos de mis fuerzas.
Sabemos que tenemos que alcanzar mas.” Sullivan estaba orgullosa de como ayudo a Lenox a
avanzar – poniendo al día aplicaciones importantes, trayendo nueva tecnologías,
reorganizando y simplificando la organización de servicios informáticos.
Lo mas importante fue, que ella dirigió el desarrollo de Lifexpress, un sofisticado sistema
asistido por computadora para que apoyara a los mas de 10,000 “agentes” en toda la Nación
que hacían negocio con sus clientes y posibles clientes de una manera que seria imposible un
año antes. Lifexpress permite que el “agente” use su Laptop, desarrolle un “profile” (perfil o
requisitos del cliente) financieros, identifica las mas apropiadas políticas, efectúa un análisis
inicial, comparando en detalle la posible oferta con la de los competidores, y produciendo
todos los papeles para hacer la venta en el local del cliente. Era un proceso que demoraba
normalmente de 4 a 6 semanas, que ahora se completa en unos días, y lo que tardaba horas
ahora se efectuaba en pocos segundos.
Sin embargo en las últimas semanas, cuando los especialistas del área de Sistemas de Lenox
estaba terminado el sistema, Sullivan comenzó a verificar que su posición no era tan clara
como pensaba después de la primera conversación con Bennett. Ella no estaba segura de cual
era el objetivo que importaba. En el tiempo que Lenox se demoro en producir Lifexpress, dos
competidores implementaron sistemas similares, y los Ejecutivos de Lenox estaban
preocupados que un proyecto de millones de dólares no tenga el impacto en el mercado que se
esperaba. Además preocupaba a Sullivan que su jefe, Clay Fontana, Gerente de Finanzas de
Lenox, estaba tratando de hacerla responsable por la creación del sistema, pero también de los
resultados del sistema.
Sullivan estaba en su oficina, pensando como ella podría separar de lo que era responsable y
de que no era. Como alguien de mucha experiencia en Tecnologías de Información con mas de
20 años, Sullivan fue contratada de unos de los competidores de Lenox, tanto por su
experiencia en el negocio de Seguros, como por sus éxitos pasados, y por su fuerte habilidad
de liderazgo. Bennett y Fontana le explicaron claramente lo que ellos querían que ella
concibiera, una visión tecnológica para Lenox.
Con Lifexpress, ella pensó que había llenado las expectativas. Dentro de los primeros meses
en Lenox, ella rápidamente organizo un equipo para que evalué como la tecnología se podía
desarrollar mejor para que apoye a los trabajadores fuera de la oficina. El equipo fue hecho
con ejecutivos incluyendo a Fontana, trabajadores afuera de la oficina, gente de marketing, y
ventas. También trajo consultores de una firma especializada en Tecnologías de Información,
para tener gente fuera del mundo deNosotros dependemos mucho de agencias independientes para que vendan nuestras “pólizas”
(de vida, accidentes, etc.) dijo Bennett. “Además de tener las opciones de ofrecer productos
de nuestros competidores, tenemos que dar a los “agentes” (vendedores) las herramientas
correctas para tener rápida y constante información para que cierren la venta en nuestro
favor. Piensa distribución, es tan simple.”
Pero no era tan simple. En los tres años en Seguros Lenox, Sullivan aplico lo que dijo Bennett
en su oportunidad. Bennett confío a ella, “computadoras nunca fue unos de mis fuerzas.
Sabemos que tenemos que alcanzar mas.” Sullivan estaba orgullosa de como ayudo a Lenox a
avanzar – poniendo al día aplicaciones importantes, trayendo nueva tecnologías,
reorganizando y simplificando la organización de servicios informáticos.
Lo mas importante fue, que ella dirigió el desarrollo de Lifexpress, un sofisticado sistema
asistido por computadora para que apoyara a los mas de 10,000 “agentes” en toda la Nación
que hacían negocio con sus clientes y posibles clientes de una manera que seria imposible un
año antes. Lifexpress permite que el “agente” use su Laptop,
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