22 Leyes Inmutables Del Marketing

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

1. Ley del Liderazgo.

“Ser el primero es preferible a ser el mejor”.

El primero es quien entra más fácil a la mente del consumidor, aunque el segundo tenga un mejor producto, el primero buscar posicionar su producto y las marcas que llegan primero se hacen con la categoría de productos.

2. Ley de la Categoría

“Si no puede ser el primero en una categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo”.

Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores, su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones, como el convencimiento del cliente para la adquisición de dicho producto y su evolución en ello.

3. Ley de la Mente

“Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta”.

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información, aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la PROMOCIÓN, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.

4. Ley de la Percepción

“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”.

Esta ley explica que, una vez creada una imagen de la marca en la mente del consumidor será difícilmente modificada, ya sea para bien o para mal. Lo que el cliente o consumidor crea, será lo que dominará a la hora de elegir un producto y no importará ante cual producto esté.

5. Ley del Enfoque

“El principio más poderoso del Marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes”.

Esta ley consiste en hallar la manera de apropiarse de una palabra en la mente del consumidor. No una palabra complicada ni tampoco inventada. Debe ser una palabra simple de uso corriente. Si una compañía logra este objetivo, se imprime en la mente de los consumidores. Generalmente, la primera marca, el líder, será el dueño de la palabra, y será quien defina la categoría, como por ejemplo McDonald’s con su palabra popular de “Me Encanta”,

6. Ley de la Exclusividad

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente”.

Esta ley postula que es inútil cualquier esfuerzo por apropiarse de la palabra del competidor. La empresa automotriz Volvo posee la palabra “seguridad”; muchas otras empresas han querido desarrollar campañas de marketing basadas en la seguridad, pero ninguna pudo penetrar en la mente de los consumidores con este concepto.

Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente del consumidor una vez ya estructurado.

7. Ley de la Escalera

“La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera”.

Aunque no se logre ser el primero en la mente de los consumidores la batalla no está perdida. Existen estrategias para los segundos y terceros puestos. En la mente, para cada categoría existe una escalera de productos, un escalafón. La estrategia de marketing de cada empresa dependerá del lugar que ella ocupe en dicha escalera. El nivel de ventas está determinado tanto por el tamaño de la escalera como por el lugar que se ocupa en la misma. Así, es preferible ocupar un lugar secundario en una gran escalera a ocupar el primer puesto en una escalera pequeña. Y ésto depende del marketing, o sea, de la percepción que los consumidores tengan del producto. Por ejemplo, 7-Up ocupaba el peldaño más alto en la escalera de las bebidas lima-limón (Sprite estaba en el segundo). Sin embargo, en el mundo de los refrescos, la escalera más grande es el de las bebidas “colas”, liderada por el gigante Coca-Cola. La estrategia de 7-Up consistió en ubicarse en esta última escalera, mediante una campaña de marketing, como “La sin cola”. 7-Up se convirtió en la bebida alternativa a las “colas”, aumentando sus ventas y convirtiéndose en el tercer refresco más vendido en los EEUU.

8. Ley de la Dualidad

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.

Si bien, al principio, cada nueva categoría es una escalera de varios peldaños, gradualmente ésta se convierte en un asunto de sólo dos peldaños. En la escalera de las pilas, Eveready (Energizer) y Duracell; en la de películas fotográficas, Fuji y Kodak; en hamburguesas, McDonald’s y Burger King; en zapatillas deportivas, Nike y Reebok; etc. Si bien ésto no es determinante, ya que el futuro no es predecible, es importante tener en cuenta esta tendencia para ayudar en la planificación de cualquier programa de marketing de corto plazo.

9. Ley de lo Opuesto

“Si se opta por el segundo puesto, la estrategia estará determinada por el líder”.

Para asentarse definitivamente en el segundo peldaño, se debe analizar la empresa que se encuentra por encima: ¿Dónde es fuerte el líder? y, ¿cómo se puede convertir esa fuerza en debilidad? Se debe descubrir la esencia del líder y luego presentar al cliente el potencial opuesto. O sea, no hay que intentar ser mejor, sino diferente. El marketing es a menudo una batalla por la legitimidad, el número uno siempre tratará de posicionar a sus contrincantes como ilegítimos. Pepsi-Cola, logró mantener su segundo puesto gracias a la diferenciación frente a Coca-Cola.

10. Ley de la División

“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más”

Las categorías comienzan siendo únicas, pero con el paso del tiempo se desglosan en segmentos. Esto puede observarse tanto en autos como en computadoras, en bebidas, en oferta televisiva y radiofónica, etc., que en sus principios eran sólo una categoría pero luego se dividieron en variados rubros. Así, cada segmento es una entidad separada y distinta; cada uno de ellos tiene su propia razón de ser, y

...