ANALISIS CASO OFICINA DE BOSTON DE CAMPBELL Y BAYLIN

Campbell & Baylin, es una de las bancas de inversión más grandes y prestigiosas del mundo, con más de un siglo de experiencia y con sede principal en Nueva York maneja negocios de finanzas corporativas, gerencia de inversión, fusiones y adquisiciones y venta y negociación de valores. La división de renta fija es el negocio más rentable de la compañía y la que cubre un gran porcentaje de las ventas totales de Campbell & Baylin. Desde Nueva York, se dirigen las operaciones a cargo del director general, el cual recibe reportes del gerente nacional de ventas y a su vez, a éste, le reportan 7 gerentes nacionales de las oficinas alrededor del mundo

La oficina más importante fuera de New York es la de Boston, liderada por el gerente Ken Winston; una persona admirada y respetada por sus empleados y que había decidido reorganizar la estrategia de su división para sobrellevar la baja en la cuota de mercado de la venta de productos de renta fija. A continuación se analizará el tipo de estructura organizativa que se empleaba anteriormente en la oficina y la que ideó Winston como estrategia para aumentar sus ventas regionales.

Se podría decir, que la compañía Campbell & Baylin posee una estructura organizativa híbrida y en una parte de su proceso es matricial, en primera instancia, es divisional al tener separado por regiones los productos que ofrecen y las oficinas a su vez, se separan en ventas de tres productos diferentes que ofrecen; municipales o valores libres de impuestos; valores del mercado de dinero; y bonos grabables. Por otro lado, la oficina de Nueva York, también inicia de forma divisional, separando su negocio por direcciones y esta a su vez tiene un personal asignado para cada división cuya finalidad es la misma .

Para el caso de la oficina de Boston, se maneja una estructura híbrida. También se encuentran las tres divisiones y cada grupo de empleados tiene funciones específicas y especializadas en la mayoría de los casos. El grupo de bonos grabables específicamente, está dividido por cinco generalistas y cuatro especialistas. Cada uno tiene funciones específicas; los generalistas se dedican a los negocios grandes, ganan más comisiones y también son los que generaban mayores gastos de manutención de cuentas. Los especialistas en cambio, tenían alrededor de 125 cuentas pequeñas que generaban casi la mitad de las comisiones que los generalistas hacían.

Cuando la participación del mercado de los bonos grabables empieza a disminuir, Winston decide reorganizar su oficina y cambiar un poco la estructura para intentar otra estrategia dentro de la organización. Tanto los equipos de ventas como los clientes de la firma pasaban por tiempos difíciles, los primeros saturándose por la gran demanda laboral y los últimos por la creciente deuda de tener que comprar todo el paquete de la división de bonos, vendiéndoles la línea entera de los productos de renta fija.

Ahí es cuando Winston decide cambiar un poco la estructura y la vuelve más funcional. Al crear el equipo de cuentas clave, permite que los generalistas que no tenían mucha especialidad en los negocios que ofrecían les den a sus clientes una mayor satisfacción a la hora de asesorarlos. Aunque había un porcentaje de clientes que no estaba de acuerdo con este cambio, a la mayoría si les gustó y esto permitió aumentar las ventas en los siguientes seis meses de implementada esta estrategia.

También es importante recalcar, que al nombrar a Callaham la cabeza del grupo, permite que los otros cuatro especialistas perfilen su motivación en la cabeza de un líder y se encaminen a trabajar con más entusiasmo. Otro punto importante de esta estrategia, es que al ser evaluados conjuntamente, se generaría mayor compromiso y responsabilidad, ya que los cinco especialistas sabían que de esto dependía el volumen de comisiones ganadas.

Las desventajas de esta

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