Administrativo, mercadeo y ventas y servicios

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GERENCIA DE VENTAS

TEMA

TRABAJO FINAL

Presentado por:

MARIANA SALINAS TORRES  código.

 TANIA MORENO SANCHEZ  Código. 111254

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS YADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PROGRAMA: MERCADEO NOCTURNO

Santiago de Cali de 2017

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GERENCIA DE VENTAS

EMPRESA

“MAQPACK S.A”

LICENCIADO:

SAÚL RICARDO PEREZ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS YADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PROGRAMA: MERCADEO NOCTURNO

Santiago de Cali  de 2017

TABLA DE CONTENIDO

1. 

Tabla de contenido        3

2. RESEÑA HISTORICA         4

3.         FACTORES INTERNOS.        5

4. FACTORES EXTERNOS.        6 

5.         ORGANIZACION EQUIPO DE VENTAS        7

6.         CLASE DE VENDEDORES TIPO        8

7. CLASES DE VENTAS TIPO DE VENTAS.        9

8.        TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS.        10

9.        TERRITORIO        10-11

10. PLAN DE MOTIVACION        11

11.         COMPENSACION SALARIAL:        11-13

12.         PRONOSTICO DE CUOTA        13-14

13.         CONTROL Y SUPERVISION:        14-16

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1. RESEÑA HISTÓRICA

Maqpack S.A. es una compañía colombiana que se encarga de producir y comercializar los materiales y empaques ideales para el correcto manejo de los productos.

Con 25 años de experiencia en el mercado, un personal altamente calificado y los mejores materiales para el sector alimenticio e industrial, Maqpack S.A, se ha posicionado como una empresa segura, estable, responsable y competitiva.

Contamos con un amplio portafolio de productos que abarca todas las necesidades de empaque que necesita el mercado. El material y el precio varía dependiendo del requerimiento de cada cliente, asegurando que sea cual sea la necesidad, la calidad prevalecerá.

hoy por hoy es una de las compañías importadoras más grandes del país, posicionándonos cada día más en el mercado por nuestra gran variedad de productos de empaque a nivel industrial, cubriendo y dando soluciones de empaque de excelente calidad y con diversas opciones, permitiéndonos llegar al cliente con conceptos integrales de calidad, servicio, asesoría permanente y personalizada.

Gracias a la excelente atención y profesionalismo de nuestros funcionarios, Maqpack S.A. es una de las compañías líderes del mercado nacional, contribuyendo al mejoramiento de las condiciones de empaque y seguridad del mismo, logrando también una reducción considerable en los costos de materiales usados habitualmente en estas tareas. 

Con máxima cobertura en territorio a nivel Nacional:

• Sabaneta – Antioquia
• Bogota
• Costa Atlántica
• Valle Del Cauca

1. FACTORES INTERNOS

Maqpack S.A,  dentro de sus factores internos tiene relación con los siguientes elementos:

• RECURSO HUMANO: El personal de la empresa Maqpack S.A. para el departamento de ventas, debe estar debidamente capacitado para poder desempeñarse en sus funciones, pues somos una empresa líder en el mercado con una buena posición, reconocida a nivel industrial y nuestros asesores son la cara de empresa ante nuestros clientes.

• RECURSO FINANCIERO: Con 25 años en el mercado, somos una empresa estable, segura y competitiva. Cumplimos con nuestros compromisos ya que contamos con la liquides necesaria y el apoyo del sector financiero.

• CAPACIDAD DE PRODUCCION Y DE CADA SUMINISTRO: La compañía es considerada una de las principales empresas productoras en lo referente a material de empaque y cuenta con un liderazgo a nivel nacional, por lo tanto sus plantas de producción cumplen con estándares de calidad y entrega de pedidos a clientes.

• CAPACIDAD DE SERVICIO: La empresa Maqpack S.A. está enfocada principalmente en la atención al cliente, quejas y sugerencias son atendidas por asesores especializados, además se cuenta con una continua capacitación a los asesores comerciales para que no hayan inconvenientes o devoluciones de producto. Servimos con calidad y dejamos clientes satisfechos.

• CAPACIDAD EN TECNOLOGIA: Contamos con una buena tecnología no solo en producción sino a nivel comercial, nuestros asesores están en línea con la compañía, por medio de aparatos portátiles PTC, los cuales les muestra el inventario real, de esta forma el pedido del cliente será en tiempo real, y oportunamente se pueden realizar devoluciones de material obsoleto.

• METAS, OBJETIVOS Y CULTURA: Se trazan objetivos no solo de ventas, sino también de cobertura, con un objetivo de tener una mayor capilaridad.  A nuestros asesores se les motiva y orienta al logro permanentemente con capacitaciones, videos y ratos de esparcimiento con su núcleo familiar.

1. FACTORES EXTERNOS

• ECONOMICO: tenemos una gran variedad de productos en nuestro portafolio que nos permite suplir necesidades, nuestra calidad, gran competitividad y buena liquidez de la compañía nos pone ante la competencia como una de las compañías con los precios más económicos, compitiendo con productos de baja calidad o que entran al país de forma ilegal.

• AMBIENTALES: contamos con personal calificado en nuestra área de control calidad, los cuales están siempre pendientes de mantener nuestro portafolio con productos amigables con el medio ambientes, biodegradables y no tóxicos.

• SOCIO – CULTURAL: La parte cultural de las personas nos influye en las ventas en gran medida debido a que muchas personas carecen de la cultura de adquirir productos para guardar los alimentos en fríos, siempre se utiliza el plástico por su economía. Son muy pocas la personas con la cultura de reciclar y ven estos productos como un gasto para su canasta.

• LEGALES Y POLITICOS: Contamos con los términos legales que nos exige el gobierno Colombiano. Manejamos relaciones estables con los proveedores de cada país, ya que algunos de los productos que comercializamos son importados y por ende nos afecta de manera directa las ventas ya que si se llega a dañar la relación comercial con alguno de nuestros proveedores nos afecta enormemente la operación o los incrementos de los costos de nuestros productos.

1. ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS

• ESTRUCTURA HORIZONTAL

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• ESTRUCTURA VERTICAL

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1. CLASES DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN EN LA COMPAÑÍA

La empresa Maqpack S.A. debe tener dos tipos de vendedores para atender su portafolio de productos y estos son:

• VENDEDORES COMERCIALES: Este tipo de vendedor es contratado directamente por la empresa, y son los encargados de ofrecer todo su portafolio de forma directa, llevando a cabo las visitas a todos los clientes a nivel nacional, cada uno de estos debe de trabajar en su ciudad para lograr una optimización en los costos e ir mejorando a diario su movilidad y mayor conocimiento por la zona, lo anterior con el fin de poder brindar un excelente servicio al cliente y así poder mantener abastecidos a todos los clientes que se encuentren a nivel nacional.

• VENDEDORES DE TELEMERCADEO Y SERVICIO AL CLIENTE: Este tipo de vendedor es contratado directamente por la empresa, pero no tienen contacto alguno con el cliente, puesto que se encargan de ofrecer el portafolio de productos a través de cotizaciones virtuales, vía correo electrónico y vía telefónica, encargándose de atender nuevos clientes y ya actuales en sus PQR´S (petición quejas y reclamos) y todas las inquietudes, solicitudes de apoyo, o requerimientos por parte de ellos o demás vendedores de acuerdo al estado del producto.

1. TIPO DE VENTAS

COMERCIALES:

TECNICOS:

1. TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS.

Con el fin de tener una mayor y mejor cobertura, el Departamento Comercial de Maqpack S.A, debe desarrollar y planear su fuerza de ventas para satisfacer la demanda de su portafolio de productos y debe basarse en la siguiente información:

Gerente Comercial ha planeado su fuerza de ventas  de la siguiente forma:

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