Canales De Distribución

Conceptos complementarios

Canal de Distribución

Podemos en forma sencilla definir un canal de distribución para un producto o servicio, como todas las actividades necesarias para poner el producto al alcance del consumidor meta, con el objetivo de facilitar su compra.

Los canales de distribución proveen los medios por los que las mercaderías y servicios son trasladados desde su punto de concepción, extracción, o producción hasta los lugares de consumo, facilitando así la tarea de compra por parte del consumidor final.

Funciones del canal de distribución referidas a las operaciones

Son las que sirven para llevar a buen término el cierre de las transacciones comerciales entre las partes: funciones contactuales o transaccionales.

Funciones del canal de distribución referidas al movimiento físico de la mercadería

Constituyen las funciones logísticas. Estas funciones generan un valor agregado de tiempo, lugar, y forma, así como participan en la producción de un valor agregado económico.

Variables micro ambientales

Este grupo de variables del entorno está integrado por los siguientes participantes: proveedores, intermediarios, clientes, competencia; la gerencia de distribución debe estar atenta al impacto de los cambios sobre estos ya que pueden afectar su futuro desempeño.

Variables macro ambientales

Estas variables están relacionadas con los aspectos políticos, legales, socioculturales, tecnológicos, geográficos, climáticos, y económicos. Nacionales e internacionales, que puedan tener un impacto significativo en el entorno del canal, además estas variables no actúan independientemente una de otra. Su principal característica es su interacción.

Conceptos diferentes a los vistos en clase

Tendencias del entorno Mercado/Competencia

Se refiere principalmente a los cambios que se tienen en la relación de poder de los mercados, en los minoristas y mayoristas, que afectan significativamente los canales comerciales. Con esto la gerencia del canal deberá poner especial interés en el monitoreo del entorno, conocerlo y anticiparse si es posible al grado o impacto que puedan generar los cambios.

Partnership

Son alianzas entre fabricantes e intermediarios que ayudan a operar más eficientemente, lo que se busca con estas alianzas es dar a conocer los productos del fabricante en el punto de venta del intermediario y convertirse en la opción preferida de los consumidores finales. Además, se logra incentivar la demanda, se toman decisiones más provechosas y clientes satisfechos.

Objetivos de distribución

Se refiere a que la empresa debe tener en claro qué quiere lograr con su distribución como parte de su estrategia global de marketing y como parte de los objetivos generales de la empresa: financieros, de volumen de ventas, de retornos, de participación de mercado, de imagen y servicio al cliente, de crecimiento, imagen y posicionamiento entre otros temas.

Gestión estratégica de los canales de distribución

Es un componente cuyas decisiones están mucho más ligadas al departamento de marketing.

Se refiere a la administración de todo el sistema responsable de definir los objetivos a lograr, el tipo de caminos a seguir, los participantes que actuarán, las relaciones que se establecerán con ellos, la adecuada estrategia competitiva, la estrategia de comunicación dentro de los canales, el servicio a prestar al mercado meta, el estudio de los costos de las distintas alternativas, la puesta en marcha y monitoreo permanente del sistema, la permanente investigación de las variables que pudieran generar modificaciones al sistema,

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