Caso Benjamin NCI

Negociaciones Comerciales Internacionales

Trabajo:

Caso Benjamín y la Fábrica de Cervezas

Ingeniero :

Harold Banegas

Integrantes

Abigail Sanchez

Jeniffer Zuniga

Sheyla Herrera

Jorge Mejia

Oscar Montero

1.¿Cuáles fueron las tácticas de presión empleadas por el equipo chino hacia las empresas interesadas en el proyecto? ¿Por qué cree que fueron empleadas?

Las tácticas implementadas por los chinos fueron en concentrar a las empresas involucrada en la licitación y centralizarlas en un solo lugar y que en entre ellas entraran en un debate de discusión de precios y la tecnología dando lugar a una mejor negociación entre las mismas para que presentaran una mejor propuesta ante la negociación del proyecto de la industria cervecera y obtener la empresa mejor interesada y le diera mejor calidad al proyecto.

Otra táctica que utilizaron fue la de darle muchas largas a las negociaciones, colocar en cada reunión un personal negociador distinto demostrando muy por interés y provocando la desesperación en alguna de las empresas consultoras para ver quién de ellas abandonaba la negociación y así demostrar el poco interés que tenían en la negociación.

Estas tácticas fueron empleadas para obtener la mejor empresa consultora e interesada en la construcción de la industria de cervezas y poder alcanzar el éxito de la inversión.

2. ¿Qué tipo de enfoque de negociación utilizo Benjamín y su grupo de trabajo hacia la parte negociadora china, un estilo integrador o por el contrario distributivo? Explique.

El enfoque de la negociación que utilizo Benjamín y su equipo fue de estilo Integrador ya que en este estilo el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

Benjamín Lanzó los beneficios ambientales de su diseño de cervecería, explicando cómo su tecnología podría convertir a la cervecera china en líder mundial en la gestión de residuos. Su solución tecnológica disminuiría el daño medioambiental, al tiempo que garantiza la máxima capacidad y la construcción de la reputación de la compañía china como un líder mundial.

Ofreciéndoles a ellos beneficios agregados, haciéndoles referencia en que su negocio brillaría a nivel mundial, y que también Benjamín gano el contrato de la negociación para el diseño de la fábrica en Guangdong, y ofrecieron un descuento del 5% por debajo del presupuesto, y de esta forma ganaron las dos partes integrando los intereses, esto cambio el pensamiento de los chinos en cuanto a Benjamín y su equipo, y le dieron la oportunidad de seguir trabajando con ellos en diferentes proyectos, Esto demostró cuan confiable se convirtió en China.

3. De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Michael Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la inversión.　』

Con base en lo visto en el 1er parcial de la clase, y en base con el abstracto de Michael Porter ¿qué tipo de estrategia competitiva (Liderazgo por costos / Diferenciación) empleo Benjamín y su grupo

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