Caso Kola Real

NEGOCIACIONES

PRÁCTICA DIRIGIDA

Parte I.- Mini caso A - “Las difíciles negociaciones entre hermanos”

(Total 6 puntos: 2 puntos cada pregunta).

Dos hermanos disputan las sobras de un pastel de cumpleaños y cada uno insiste en una porción más grande. Cada uno desea esa porción y quiere evitar que su hermano lo engañe.

Justo en el momento en el que José, el mayor se hace del cuchillo y se apresta a cortar la “porción del triunfo” llega el padre. En la tradición salomónica, el progenitor dice “¡un momento!, no me interesa quién corte las dos porciones, pero quien lo haga tiene que ceder al otro el derecho de elegir”.

Posible desenlace 1: el hermano mayor transforma su perspectiva a partir de ello, y para protegerse corta las dos porciones idénticas (dentro de lo posible).

1. Como en este escenario familiar, hay muchas situaciones comerciales en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas (aunque a primera vista parecen serlo). El desafío está en cambiar la mira de vencer al otro por la de superar conjuntamente el conflicto, de tal manera que todos ganen.

Con base en lo aprendido en el curso de Negociaciones, enuncie y explique las 5 verdades del Modelo de Fisher que define este estilo de negociación y que hace viable escenarios como el antes planteado.

Posible desenlace 2: El hermano menor, Miguel, identifica un deseo ferviente de su contraparte (José quiere utilizar la consola de video juegos Play Station de forma exclusiva el próximo fin de semana pues sus amigos de escuela han sido invitados a jugar).

Miguel promete no presentar oposición en tal negociación futura si su hermano flexibiliza en la negociación en curso (es evidente que pretende maximizar sus ganancias en esta mesa).

Tal propuesta es interpretada como “desleal” por parte de José, quien guarda silencio por varios minutos con el fin de generar malestar y ansiedad en su contraparte. Al no encontrar respuesta a ello, decide sobrepasar en autoridad a su hermano informando de la propuesta recibida a sus padres, con el propósito de socavar su posición y concentrar el respaldo.

2. La acción resolutiva planteada por Miguel puede relacionarse a 2 estrategias distributivas de negociación. Mencione cuáles son.

3. Las respuestas planteadas por José puede relacionarse a 2 estrategias distributivas de negociación. Mencione cuáles son.

Parte II.- Mini caso B - “Emociones alrededor de la negociación con sindicatos”

(Total 6 puntos: 3 puntos

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